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Consulta sobre cómo "cobrar honorarios": el caso "Lucía C."

25 de Abril de 2014

Hola colegas en la abogacía. Quería volver sobre el tema de los honorarios profesionales y las distintas dificultades que se nos presentan para cobrarlos, sobre todo de aquellas que encuentran raíz en la “ personalidad del cliente “ y en nuestra “ propia personalidad “.

Santiago Sinópoli,
abogado y consultor psicológico


En esta oportunidad me propongo abordar la " problemática " de la cobranza de los honorarios, mediante la experiencia de una consulta que sobre el particular me hace una abogada, a quién llamaré a los fines de este trabajo " Lucía C. " o simplemente " Lucía ". La consultante había participado hace algunos años en un curso que yo dictaba, en relación a la abogacía pública. Hace unos días me contacta, según me cuenta,  después de pensar mucho sobre ello , para que la ayude a encontrar los motivos por los cuales le cuesta cobrar sus " legítimos " honorarios a sus clientes. Toda esta inquietud le nace a partir de que lee en Legal Today mi artículo: " Honorarios la sal de la vida pero me cuesta cobrarlos " ( 14 de abril de 2013 ). Acordado el lugar de encuentro, día, hora y demás condiciones que hacen al encuadre de la entrevista en una relación de ayuda, es que recibo a Lucía C. No la recordaba físicamente. Ella se había descripto para que yo la recordara. Pero la duda se me empezó a disipar cuando unos minutos antes de la hora pactada, se acerca al lugar de reunión la joven Lucía. Hasta que no me vio, titubeó en entrar al recinto. Cuando me ubica se sonríe y se pierde la seriedad de su gesto, por un momento. Ya sentada frente a mi, le pregunto en que en que la puedo ayudar, esto, como una manera de invitarla a que plantee su problema, del cual algo ya me había anticipado. Lucía C. sin bajar la vista y retomando su gesto algo " adusto ", me cuenta que no obstante sus esfuerzos se le hacía difícil cobrarles a sus clientes lo honorarios pactados. Que a la hora de reclamarlos estos o bien parecían haber interpretado erróneamente sus condiciones, o esgrimían problemas económicos para cumplir con las obligaciones sus obligaciones dinerarias. También comenta que algunos clientes, que provenían  de su entorno familiar o de amistades y eran reticentes a la hora de pagar sus honorarios. Agrega nuestra colega Lucía, que no puede vencer esta " tendencia " a que no le paguen los honorarios, pese a que ella documenta siempre los pactos de " honorarios " con sus clientes. Acuerdos que luego no tiene voluntad para " ejecutarlos " y se le van  "apilando " en su oficina. Finalmente manifiesta Lucía que tampoco ha tenido mucha suerte en esta " causa justa " de cobrar honorarios, con sus asociados al Despacho o Estudio. La presencia de estos en la " empresa profesional " no resulto un aporte positivo. La entrevista duró unos cincuenta minutos; Lucía C. habló con franqueza, lo cual no significa que haya dicho todo lo que siente y piensa sobre el tema. Esto es comprensible en toda relación de ayuda. El entrevistado - sobre todo en la primera vez - tiene uno doble sufrimiento. Uno es el hecho que lo lleva al encuentro en busca de ayuda y el otro es el temor a " abrirse " y confiar en el Otro, que por más que sea un profesional, lo puede despreciar o censurar, por lo que dice. En definitiva Lucía partió, su figura menuda, que se perdía de mi vista, parecía caminar con algo de firmeza, posiblemente porque llevaba nuevas estrategias para intentar cobrar sus honorarios profesionales, o bien porque solo se había podido desahogar, cosa que le estaba haciendo falta.

Ahora bien: ¿ Cuál fue mi diagnóstico y cuales fueron mis consejos a Lucía C. ?. Sin duda los problemas que se nos presentan en todo ¨ vínculo humano " , como lo es la relación abogado-cliente, es de " a dos ". El déficit de la relación no se deposita en el profesional solamente o en el cliente. Tampoco se divide en partes iguales. Cada caso, presenta su " proporcionalidad de culpas ". En el planteo de Lucía C., no hay dudas que por el lado de sus clientes se da una constante que podríamos decir esta instalada en el imaginario colectivo y es que, el trabajo del abogado no implica esfuerzo en la etapa del mero asesoramiento, que el abogado no puede pretender cobrar mucho, porque presta un servicio social. Que pensar lo contrario significaría que los que no tienen medios, no pueden contratar un profesional. A su vez paradójicamente también se ve al servicio del abogado como una " mercancía más " que está sometida a la ley de la oferta y la demanda, y que por ende el " regateo " de los honorarios es semejante al de las ferias comerciales. También Lucía se vio expuesta a las consecuencias que trae de tener clientes que provienen de la familia o de amistades. La creencia en este tipo de cliente es que la abogada o el abogado, se deben a la " causa familiar " o de " los amigos ", que en el vínculo profesional "prevalece el favor" y que por ende los honorarios deben ser mutilados o sacrificados por  " valores supremos ".

Pero también de la entrevista con Lucía C. surge que hay en ella, en su " subjetividad ", aspectos que la llevan a obrar de una manera que no la ponen en el lugar apto para cobrar " rigurosamente " los honorarios que le corresponden. Me llamó la atención que, Lucía se esmere en documentar con el cliente el tema honorarios y después este esfuerzo para asegurar lo que le corresponde, termine siendo una ¨pila " de papeles en su Despacho. Quizá ella ni advierta esta " incongruencia " que hay entre sus casi " minuciosas " prevenciones para cobrar y lo estéril que resultan estas medidas. Lo manifiesto de su conducta tiene algo latente, que Lucía debería seguir trabajando en el marco de una relación de ayuda. El arte de la abogacía se ve atrapado por nuestra " biografía psíquica ". Puedo sumar cientos de cursos de capacitación jurídica, para el mejor ejercicio profesional, pero eso no me aleja los " fantasmas ¨que me acechan desde el interior y afectan mi conducta. Esta materia sobre " quién soy ", " como soy " y " porque soy así " , también debería ser ¨cursada ".

No obstante, sin que ello fuera la " solución de fondo " al problema que Lucía C. me plantea, le sugerí algunos cursos de acción que podrían ayudarla a fortalecerse en el tema de cobro de honorarios profesionales. Comparto entonces usted abogada o abogado, en forma resumida, lo dicho a Lucía, porque quizá puede serle de utilidad.

  1. En primer termino hay que considerar como parte " esencial " del vínculo profesional lo atinente a los honorarios. Estos forman parte del " encuadre " que el abogado debe determinar en el inicio de la relación con el cliente. La hora de la primer entrevista, el lugar de está, su tiempo de duración, y el cobro de honorarios no pueden faltar. No deje que su ejercicio de la abogacía se haga una actividad mercantil más. Si usted trasmite al cliente mas que un espíritu profesional un " espíritu comercial ", este le perderá el respeto como abogado, y si es fuerte económicamente intentará someterlo aún en " su independencia " científica.
  2. No debería haber entrevista sin que se pague la consulta. Por algo las normas jurídicas que regulan la vida profesional de los abogados fijan aranceles tanto para la mera consulta, como para el proceso judicial. Si de entrada el abogado no cobra el valor de su consulta, el cliente puede entender que esta frente a un socio en el " conflicto jurídico " y no un profesional que le esta prestando un servicio " independiente ".
  3. Los llamados " pactos de cuota litis ", deben hacerse dentro del marco legal pertinente. Pactar honorarios sin limites legales implica otra forma de " mercantilizar " la abogacía. Conductas de este tipo después se nos vuelven en contra.

  4. El problema jurídico es del cliente no del abogado. Una cosa es comprender la difícil situación económica que por el " caso " está viviendo el cliente y otra atenderlo en forma gratuita por las dudas que los abogados podamos tener un " rédito futuro ". Si el cliente no puede pagar los honorarios, uno debería ayudarlo a encontrar los servicios jurídicos de asistencia gratuita.
  5. No es conveniente empezar la relación profesional sin una parte del encuadre: los honorarios. De lo contrario el " conflicto jurídico " en un futuro puede pesarme y uno no sabe como " desengancharse " del caso.
  6. No tenga como cliente a familiares y amigos, salvo que lo haga en virtud de una actitud " sinceramente solidaria " . No obstante, más allá de los honorarios  en este marco, no es conveniente la relación, porque uno puede perder la necesaria " objetividad " o " neutralidad " profesional.
  7. No " derive " el caso de familiares y amigos a otro abogado para poder obtener " honorarios en forma indirecta ". Recuerde que hay en el ejercicio de la abogacía una ética profesional. La transparencia en la relación profesional es parte de esta. A la larga los familiares y amigos se dan cuenta de su condición de " clientes " indirectos ". Así los problemas que usted quería  evitar por el vínculo,  los va a tener " agravados ", también por el " vínculo ".
  8. Si por seguir esta suerte de reglas de lo que sería un " sano ejercicio de la profesión " pierde al cliente, le voy a decir lo que popularmente se suele expresar en casos análogos: " hay gente que es mejor perderla que encontrarla "

Hasta la próxima colegas.


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