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Cuando la negociación se estanca, es hora de acudir a un tercero

12 de Julio de 2017

Existen múltiples opciones a la hora de enfrentarnos a la resolución de un conflicto. El papel como abogado es fundamental para desplegar ante nuestros clientes el extenso abanico de posibilidades que actualmente pueden ofrecerse; ellos, en muchas ocasiones, se encuentran perdidos, no conocen más que lo que hasta ahora la cultura les ha mostrado: litigar, obtener una sentencia favorable y, de este modo, convertirse en ganadores. Sin embargo, en nuestra mano está ofrecer otras vías; la primera de ellas deberá ser siempre la negociación con el abogado contrario para tratar de obtener un acuerdo extrajudicial satisfactorio para ambas partes.

Pilar Vilella Llop,
Licenciada en Periodismo por la Universidad de Navarra (2007) y en Derecho por la U.N.E.D (2013).


Lo primero que debemos tener claro es que mediación, negociación y arbitraje son conceptos totalmente diferentes.

La negociación busca que ambas partes, a través del trabajo de sus abogados, interactúen en busca de puntos en común dentro de la disputa.  En la negociación, las partes se ponen en contacto y usan un diálogo directo para conseguir un acuerdo mutuamente satisfactorio. La negociación tiene lugar cada día en infinidad de situaciones, y no solamente en el área del Derecho, sino en determinados campos relacionados con la política o la diplomacia.

Aplicar técnicas de negociación en nuestro entorno laboral nos ayuda a identificar mejor las necesidades del cliente, lo que permitirá hacer propuestas de valor más persuasivas, mejora la interacción con clientes consiguiendo relaciones más estables y duraderas, nos permite llegar a acuerdos de más valor dejando siempre a salvo la relación con la otra parte y nos lanza al mercado como profesionales con formación en negociación colaborativa, útil para la representación del cliente en procesos de mediación.

Desde hace décadas, en países anglosajones se vienen buscando soluciones extrajudiciales que puedan paliar el exceso de procedimientos judiciales existentes. En Estados Unidos han alcanzado una fama notable debido a su efectividad los llamados Sistemas Alternativos de Resolución de Litigios (Alternatives Disputes Resolutions, ADR), los cuales poco a poco van calando en nuestro país, y que requieren de una formación específica.

 "Sin comunicación no hay negociación, ya que la negociación es un procedimiento de comunicación", esta es la máxima en el objetivo de llegar a acuerdos favorables para ambos. Pero por múltiples circunstancias, una negociación puede quedarse estancada, bien por la imposibilidad de las partes de aceptar las peticiones de la contraparte, o por la cerrazón de los abogados en sus posiciones. En ese momento, estamos preparados para recibir ayuda externa para resolver un conflicto que se ha quedado varado.

Además de la negociación, antes de llegar al litigio, debemos tener en cuenta dos vías alternativas: Mediación y Arbitraje.

La mediación es un sistema de resolución cada vez más asentado, con especial interés en los procedimientos de Derecho de Familia, en los cuales debería evitarse al máximo la exposición de los menores a los conflictos de sus progenitores. El objetivo principal de la mediación es la participación de un tercero neutral que ayude a las partes a llegar a un acuerdo por sí mismos. El mediador se limita a explorar los intereses que subyacen en las posiciones, y no impone una solución, sino que permite a las partes que ellos mismos lleguen a ella. Trabajando con las partes, tanto de manera conjunta como en ocasiones separada, el mediador marca el ritmo hacia una resolución voluntaria, sostenible y no vinculante. El beneficio más notable es que las partes llegan al acuerdo que ambos quieren, y el que un tercero ajeno al conflicto considera más conveniente. Y las decisiones tomadas por las partes son mucho más duraderas en el tiempo, además de más estables.

En el arbitraje, un tercero neutral actúa como juez responsable de resolver un conflicto, el cual tiene además amplios conocimientos en materia de controversia. El árbitro escucha los argumentos de cada parte, que traduce en una decisión vinculante y confidencial. Las partes pueden negociar cualquier aspecto del proceso de arbitraje, incluso si quieren que los abogados estén o no presentes en el mismo. El laudo, que equivale a una sentencia judicial, es una decisión firme contra la que no cabe recurso alguno.  La diferencia principal con la mediación es que, en ésta, cualquier resultado se determina por la voluntad de las partes, y sin embargo, en el arbitraje la decisión final está en manos de un tercero, al que las partes pueden elegir libremente.

Si nada de esto funciona, será hora de llegar a la litigación, el enfrentamiento ante los Tribunales para que un Juez decida acerca de una disputa. Hablamos en este punto de una confrontación agresiva y antagónica, donde los términos utilizados son "ganador y perdedor" ¿Y qué ocurre cuando hay un perdedor? Qué éste, o bien no resultará acorde con la sentencia obtenida, y por tanto la incumplirá de manera sistemática, o bien tratará de obtener la razón a través de los mecanismos que la propia ley ofrece, a base de recurrir. Esto ocurre cuando no se tienen en cuenta los intereses que subyacen a las posiciones, cuando no se escarba demasiado en lo que el cliente realmente quiere conseguir.

Existe una creciente necesidad de herramientas en el campo de la negociación, y en nuestra mano está la responsabilidad de "educar al cliente", y a nosotros mismos, para aplicarlas cada vez más a menudo y evitar así una judicialización excesiva de cualquier conflicto al que nos enfrentemos.


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