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Gracias por dejarme hablar...

16 de Septiembre de 2015

Con estas palabras se despidió un nuevo cliente de mi despacho. Al escuchar ese “gracias por dejarme hablar“, sentí a su vez un “gracias por haberme escuchado”.

Santiago Sinópoli,
abogado y consultor psicológico


Mientras la figura de este hombre de unos sesenta años se perdía por la puerta de mi oficina, me senté en uno de los sillones destinados a los clientes y miré hacía mi sitio, en el escritorio. Nunca, en varias años de profesión, se me había ocurrido ubicarme fisicamente "en el lugar del Otro - Cliente". Y hecho ello, empece a mirar "como cliente" - en la medida que pude - la biblioteca y los cuadros con títulos que se encuentran detrás de mi "asiento habitual", como así también unas pocas fotos de actos y familiares. Y en este marco empecé a imaginar "mi presencia de abogado", que gestos suelo usar, mi manera de sentarme, etc.

Lo primero que sentí al intentarme ponerme "en los zapatos"  del Otro- Cliente, es la "incomodidad" de sentarme en un lugar no reconocido como propio, y como el escritorio "distancia" en cierto modo al cliente, del profesional. Esto, si bien ayuda al encuadre - permitir la cercanía, pero a su vez con razonable distancia - no hay dudas que a veces el escritorio puede ser una barrera que "separa" e impide que tanto cliente como profesional se abran uno hacia el Otro. Por ello, a veces es preferible usar sillones, sin mobiliario que haga de "frontera". La posibilidad del acto de "hospitalidad" por parte del abogado es más factible.

Pero volviendo a lo de la "incomodidad" que sentí al sentarme en el lugar no habitual, y que seguramente es "vivenciada" por el cliente, hay que añadir que éste, además, viene con otras "incomodidades encima", ya que lo suele angustiar el mero hecho de ir a la entrevista, para hablar de un problema jurídico - que es un conflicto humano - y que también lo tiene preocupado. Si no conoce al abogado ya se suma otra preocupación. El miedo a lo desconocido lo agobia. Que gran esfuerzo y atención debemos hacer los profesionales para ayudar a "compensar" a nuestro cliente. ¿Lo hacemos realmente?  ¿Nos preparamos para ello?

Ahora bien, en la medida que permanecí sentado del "lado del cliente", volví a hacer "foco" en la biblioteca y títulos que me preceden en el sillón profesional. ¿Que pensará el cliente de estos útiles y ornamentos profesionales ? . ¿Le darán seguridad? ¿Me confirmarán ante él como un buen abogado? No lo se, todo puede ser. De mi lado si tengo en claro que aunque haya "vestido" la pared detrás de mi asiento con libros y títulos, para darle al hábitat un tono de "despacho", la intención fue también montar "mi decorado de poder profesional". De alguna manera hay que hacer sentir al cliente que: Yo estoy en esos libros especializados y títulos profesionales, y que ellos están en mi. Soy algo más que una persona de "carne y hueso", soy un Otro con un supuesto saber, que de alguna manera debo "demostrar " y "confirmar" en forma permanente. Una manera es con los libros y los títulos. Pero hoy este "decorado del poder" debe acentuarse y tomar un perfil de "marketing". Todo entra en el "mercado" incluyendo el ejercicio de la abogacía" y hay que saber venderse. Una forma de anticipar lo que valemos, por ejemplo,  se logra mediante la página Web del  despacho o estudio. Allí deben estar los clientes importantes, las grandes corporaciones que uno atiende. La idea a trasmitir es: si yo asesoro a estos grandes del comercio, de la política, etc. como no te voy a poder llevar atender con éxito a ti.

Después fije mi mirada en las fotos familiares, que me "acompañan" en mi despacho. Yo conscientemente pienso que las puse para sentir que mis seres queridos me acompañan en la labor de todos los días. Que los tengo presente. Pero me pregunto: ¿Las fotos familiares no serán parte de mi decorado de poder profesional? ¿No pretenderán significar que soy una persona "exitosa" en todos los ordenes? . ¿No ayudaran a venderme mejor como abogado?

O poniéndome desde el lugar - posible - del cliente, las fotos que me acompañan, no podrían ser un recuerdo de alguna frustración de éste. El se frustró en el matrimonio, y a mi me ve feliz con mi mujer. Tuvo problemas con sus hijos y me ve en compañía de los míos en una actitud de gran unión familiar. Esto me lleva a pensar, si no es preferible tener un lugar de trabajo más bien "despojado" o como se dice ahora, "minimalista".

Pero volviendo a la expresión con que se despidió el cliente: "gracias por dejarme hablar ...", debo confesar que, así como casi nunca me había sentado en el despacho, en el lugar que corresponde al entrevistado, es la primar vez que el consultante me agradece solo eso: que lo escuche. El gracias no fue por la orientación técnica que le puedo haber dado, por las seguridades jurídicas - siempre pocas - que les trasmití, sino porque me calle y lo deje ser a él. Que me guardé el narcisismo que suelo desplegar para mostrar que valgo como profesional y que soy mejor que otros. Con mi silencio, este cliente se sintió ser digno, no con mi clase de derecho. Con mi escucha atenta y "haciendole de espejo" el cliente se "descubrió" dentro de sus problemas, se ubico y él solo avizoró el camino a seguir en su conflicto y por el cual solicito una entrevista. Con mi silencio no lo "apabullé", no se sintió censurado, se vio ante todo aceptado en forma incondicional.

Puedo pensar que en esta caso la labor profesional fue escasa, que tuve poca intervención. Que mi actuación no tuvo brillo. Que no me vendí lo suficiente. Pero no es así. Si mi labor profesional es de ayuda ante un conflicto que vive el cliente y con la sola escucha uno pone claridad en el tema, al dejarlo hablar el cliente "se liberó" se cargas negativas internas, de pasiones y tiene una actitud positiva para enfrentar el litigio, he cumplido co mi servicio profesional de abogado. La pacificación de un espíritu hace a la paz social toda.

Hasta la próxima.


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