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Artículos de Opinión

10 de Abril de 2013

La especialización en el ámbito jurídico

La clave para lograr la especialización, es llegar a determinar aquella o aquellas características que lo pueden llegar a convertirse en el mejor de todos, aquel elemento verdaderamente diferenciador e inalcanzable para sus competidores y que es percibido como importante para su mercado.

Sergio Vélez Maldonado,
Socio fundador de Nexo Jurídico


El día de hoy amanecí con un fuerte dolor en la zona gástrica que no pude calmar con ningún medicamento de uso habitual que suelo tener en casa. Esto me obligó a trasladarme a mi médico gastroenterólogo que me ha tratado anteriormente esta dolencia.

Una vez ahí, tuve la grata sensación de tranquilidad que provoca estar con alguien de mi entera confianza, y que sé es un conocedor de la materia. En minutos me auscultó y me recomendó el tratamiento a seguir para superar este malestar, 2 días después estaba nuevamente en forma.

Muchos de nosotros somos "fieles" a los servicios que recibimos por parte de nuestros médicos, en especial cuando se trata de especialistas en alguna materia. Más allá del grado de amistad que se puede haber generado con el clínico, lo que buscamos las personas cuando se trata de algo tan delicado como nuestra salud, es saber que estamos en las manos correctas. Dicho de otra manera, es saber que el profesional que nos está tratando tiene la experiencia y solvencia necesarias.

No sé si alguien que sufre de dolencias cardíacas, estaría tranquilo de que un urólogo lo haya examinado y recetado para tratar dicho padecimiento. Por otro lado y cómo lo que "está en juego" es la salud de la persona, dudo mucho que en general, un médico profesional se presté para realizar un acto de esta naturaleza. 

A diferencia de lo que acontece en el campo médico, en el campo jurídico, existe un amplio grupo de profesionales abogados que "arriesgan" un poco más, pues al no ser tan vital como la salud lo que está en juego, se tiende a tomar casos que no son de su entero conocimiento y experiencia, ocasionándoles más de algún problema. Esto tiene su origen en los propios clientes, que en general ven a los abogados como profesionales "todólogos",  y no advierten que el campo del Derecho, al igual que el de la Medicina,  es muy vasto.

Si bien muchos abogados podrían pensar que esta es una interesante opción de captar clientes, en realidad resulta todo lo contrario, pues en el mediano y largo plazos las personas van dándose cuenta, que dicho profesional no era el más probo o que existían en el mercado mejores opciones, en términos de calidad en la entrega del servicio, etc.

Al igual que varios profesionales, los abogados deberían ver en la especialización la mejor forma de competir en su mercado, en especial cuando se tratan de despachos unipersonales, pequeños o incluso hasta medianos, pues es de esta manera que alguien logra realmente diferenciarse de la gran cantidad de competidores que realizan y orientan sus acciones casi de la misma manera.

Si bien esto no es una garantía de éxito, pues depende de muchas otras variables, si  puedo precisar que la probabilidad de alcanzar dicho éxito es mucho mayor, al de tratar de ampliar su espectro  y  abarcar muchas materias creyendo que con esto  se puede llegar a tener más clientes.

Varias son las ventajas que se obtienen de la especialización:

Aumento en los ingresos de la firma.

Aunque suene paradójico, y contrario a lo que cualquiera pudiera pensar, enfocarse en un nicho de mercado efectivamente puede incidir en un aumento de ventas, incluso mayor al pretender hacerlo cuando se es generalista. Esto simplemente se debe a que una firma especializada, puede posicionarse de una manera más efectiva permitiéndole ser reconocido por una mayor parte del mercado, lo cual acarrea un mayor número de clientes potenciales. Este alto grado de diferenciación permitiría incluso un aumento en el costo de los servicios,  pues los clientes así lo perciben y están dispuestos a pagar.

Aumento de Valor como proceso de fidelización de clientes

"La práctica hace al maestro". Una firma que ejerce la especialización logra con el tiempo generar un aumento de valor en los servicios que presta a sus clientes, producto de su amplio conocimiento, no solamente de la materia misma sino de todas las actividades subyacentes. Estas ventajas competitivas o valor agregado difícilmente podrán ser igualadas por algún competidor que se dedica a "hacer de todo". Ciertamente esto tiene un impacto directo en la fidelización de nuestros clientes.

Disminución de costos y competidores

Este aspecto está estrechamente relacionado al punto anterior, ya que una firma que conoce a cabalidad su operación, incurre en muchos menos costos debido a que  controla mejor los tiempos y recursos que se deben destinar en cada uno de sus procesos.   Paralelamente el número de competidores es menor debido a que no muchos están dispuestos a competir en nichos de mercado.

Recuerde, la clave para lograr la especialización, es llegar a determinar aquella o aquellas características que lo pueden llegar a convertirse en el mejor de todos, aquel elemento verdaderamente diferenciador e inalcanzable para sus competidores y que es percibido como importante para su mercado. En algún momento cuando el negocio de las pizzas repuntó, una reconocida pizzería se popularizó y se posicionó con una característica que lo hacía única, "Una pizza gratis a sus clientes, si el pedido tardaba más de 30 minutos". Pagaría usted hoy en día por su pedido de pizza si este se lo envían en 1 hora?.


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