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9 de Mayo de 2016

Darwin y la profesión jurídica

Hasta que no llega el momento no prestamos atención a las cosas realmente importantes. Creo que todos recordaremos la archiconocida teoría de la evolución, teoría que Charles Darwin publicó en 1859 y que tituló “El Origen de las especies por medio de la selección natural”. Y creo que son momentos en los que hemos de desempolvar la vieja ciencia y abstraer aquellas lecciones que sean útiles para nuestra profesión.

Alberto Benítez Sanabria,
Graduado Social en ejercicio


Y digo esto porque  la profesión jurídica ha sufrido desde hace ya más de una década cambios más que significativos, que no son otros que el reparto de la “tarta” a través de nuevos métodos de captación de clientes, nuevas formas de crear imagen de marca, y nuevas alternativas para convertir cada caso, en un éxito tanto económico (facturación para el despacho), como una inversión a largo plazo (creación de imagen de marca). Y, no  es nada desdeñable pensar que las formas de hacer negocio jurídico han cambiado; si hace 20 años el sector jurídico vivía del boca a boca y de la reputación que esta le acarreaba, el despacho o la firma de nueva implantación no puede competir con esta forma de hacer marketing que antaño funcionaba. La brecha digital que desde hace más de 15 años ha cambiado la forma de hacer negocio en cualquier sector, no ha sido bien aceptada por una importante parte de los despachos, dado que no es de Perogrullo el hecho de que el sector legal  ha sido hegemónicamente un sector estático, impasible ante los cambios tecnológicos, y que en gran medida no se ha sabido adaptar a esta nueva realidad. Y junto con ello, tampoco se ha sabido adaptar a otra nueva realidad: el cliente digital.

El cliente digital, entendido como el cliente que ante necesidades legales, acude a la red (internet y redes sociales) para encontrar un profesional de la Justicia, tiene un perfil muy diferente al cliente de antaño. El nuevo cliente o cliente digital está informado, tiene conocimientos básicos sobre la materia, al acudir a un despacho profesional ya conoce los honorarios de otros despachos de abogados, y es altamente exigente con cada detalle del servicio que pueda contratar: el cliente digital no va al despacho; es el despacho quien debe de traer al cliente. Pero esta nueva realidad también trae consigo nuevas prácticas que desvirtúan y hacen perder imagen de marca al despacho: es muy común ver firmas acogidas al nuevo hándicap del “todo gratis”: “primera consulta gratis”, “analizamos su caso gratis”, o “nos desplazamos donde el cliente se encuentre gratis”. El trabajo jurídico es una profesión altamente cualificada y especializada, y unirse al tren del todo gratis, es sencillamente desprestigiarse gratuitamente, valga la redundancia.

Pero por supuesto la cultura del “todo gratis”, no surge por gusto; si no por necesidad. La escalada de competitividad entre firmas, unida a la trasparencia de servicios y honorarios que el potencial cliente conoce a través de las redes sociales, lleva a muchas firmas a adherirse a esta nueva modalidad de prestación de servicios, que no hace sino ir en detrimento de la imagen del profesional de la justicia y de las firmas en general. Hemos de establecer honorarios acordes a la responsabilidad y complejidad de nuestra profesión, y que sea este extremo uno de los factores que creen más confianza en el potencial cliente.

Esta nueva realidad, no ha pasado sin más; ha causado una auténtica revolución en el sector jurídico; compañeros han dejado la profesión y se han ido al desempleo; grandes firmas han cerrado y otras han reducido drásticamente su plantilla, y por supuesto su volumen de negocio. Y es en este punto donde debemos bucear y rescatar una de las teorías más ciertas y certeras sobre el ser humano, del todo extrapolable a este sector: para evolucionar, hay que adaptarse.

Y el problema comienza aquí. No son demasiados despachos profesionales los que han conseguido una total y sobre todo eficiente adaptación a esta nueva realidad profesional: clientes altamente exigentes, discusión de honorarios, y comparación permanente por parte del cliente antes de elegir profesional o despacho.

Ya no es sólo “estar” en internet. Hay que estar de una forma concreta, rodeado de personas concretas y sobre todo estar  cuando hay que estar. Y me refiero a que no es solo crear un sitio web llamativo, crear cuentas de twitter, LinkedIn, Facebook y Google+, y dejarlas correr; hay que ser proactivos, ofrecer al potencial cliente información previa y una imagen del despacho que haga decantarse por la firma. En este sentido el jurista digital o jurista de la era digital debe tener conocimientos además de la materia madre, de diseño gráfico, de creación web, de redes sociales y SEO, y de técnicas de marketing digital. Porque un profesional de la justicia que sea ajeno a su entorno nunca podrá tomar decisiones basadas en su público objetivo, crear valor, diversificar fuentes de ingresos y de riesgos;  y es esta situación la que por desgracia ha llevado en los últimos años a muchos despachos al cierre.


Alberto Benítez Sanabria,
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