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Internacional

2 de Mayo de 2019 “Para los chinos, la diferencia que ven entre ellos y occidente es que en occidente todo pasa muy lento”

Diez características para entender la cultura China y los Negocios

Para todos nosotros los de occidente, China es un mundo por descubrir. A continuación las 10 claves más importantes para entender la Cultura China y la forma en la que ellos hacen los negocios.

Fabian Urriago-Guzmán,
Gestor del Conocimiento
Gómez-Pinzón Abogados


Tuve la oportunidad de conocer una parte de China y de manera general, puedo concluir que logré vivir una experiencia inolvidable. A continuación, unos pequeños datos para que se hagan a una idea de la potencia que logran ser.

Es un país que cuenta con 9.597 millones de km2 de extensión, cuenta con una población de 1.386 billones de personas. En sus principales ciudades como Shanghai vivien 26.32 millones de personas, con tan solo 6.340 km2. En Beijing (Pekín) viven 21.54 millones de personas. Cuentan con su monumental y famosa Muralla China, que tiene una longitud oficial de 21.196 km. El puente más largo del mundo está en China (160 km), construido en la provincia de Jiangsu, que lograron construir en tan solo 4 años (aquí empieza hacer sentido lo que ellos dicen: "En occidente todo pasa muy lento"), construyeron el puente más largo del mundo sobre el mar (55 km), que conecta a la Isla de Hong Kong con la Isla de Macau. Fueron los primeros en construir vías para trenes de alta velocidad (alcanzan hasta 400 km/h), recorrí 1.100 km (Beijing - Shanghai) en 4 horas, construyeron el el segundo edificio más alto del mundo de 632 metros de altura (el primero está en Dubai).

Diez claves para entender a China y la forma de hacer negocios:

1. Confianza - (Guanxi):

Son una sociedad que por su historia no se fían de nadie, todo en China se mueve por círculos de confianza y esto vale más que los documentos que se logren firmar en las negociaciones con ellos. Cuando un Chino presenta a alguien en su círculo de confianza, se hace responsable de los actos buenos o malos que se puedan presentar. Por lo anterior, no es tan fácil llegar a ellos, pero si se logra, el camino está asegurado. Para la cultura China, si una persona pide un favor, es una "obligación" hacerlo, no es opcional.

2. Respeto o Irrespeto - (Mianzi - "Cara"):

Su cultura se ha fortalecido a través del respecto, por lo que un Chino jamás le hará perder la "cara" a otro Chino u otra persona en público. Es decir, que nunca lo humillara o lo hará quedar mal delante de nadie. Para ellos decir NO es hacer perder la "cara" a una persona. Por ello, cuando se van hacer negocios con ellos, por lo general nunca se presenta la persona que está en capacidad de tomar la decisión (para no tener que decir que NO, si es el caso).

Para los chinos, los negocios se deben hacer con comida, licor y sauna. Siempre se presentarán en grupo (nunca va una sola persona) y cada uno de los integrantes tiene un rol específico, por ejemplo; el más joven se encargará de beber (dicen que las personas realmente se conocen cuando actúan bajo altos grados de alcohol, así sabrán si podrán confiar en el negocio que les están proponiendo), por lo que los más veteranos no beberán y esperarán el resultado. Otro de ellos solo observará, pero muy probablemente habla el idioma de la contraparte a fin de escuchar que se planea (pensando que nadie los entiende). Lo importante al final, es siempre hacerlos sentir que pueden ganar algo, de lo contrario serán enemigos para el resto de la vida.

3. Armonía Superficial:

Un poco con el punto anterior, los chinos tienen una "armonía superficial" y es básicamente que, si algo no les gusta, nunca lo dirán de frente, para no hacer perder la cara. Pero lo que sí harán es que poco a poco darán a entender lo que piensan, de una forma muy sutil. Si en una negociación no hay un "SI" explícito, todo es "NO" o nada se puede dar por hecho.

4. Sobrepoblación:

Con los datos iniciales es claro que China vive una sobrepoblación, lo que los ha llevado a no tener algunas costumbres sociales que tenemos en occidente. Es decir, ellos no son conscientes del respeto por el espacio personal, ese espacio que guardamos cuando interactuamos con otras personas (no nos acercamos tanto a los demás). No respetan las filas en el sistema de transporte, bancos, cafeterías, etc. Su elevado grado de contaminación hace que casi el 50% de la población use tapabocas y los ojos arden al caminar en la calle. Adicional, la privacidad es muy poca, se tiene un exceso de cámaras de vigilancia, pero creo que hace sentido, dado que administrar tantas personas no debe ser fácil.

5. Adinerados Incultos - (Tu-HAO):

China ha tenido que vivir muchos cambios en muy poco tiempo, todo pasa muy rápido. Ellos no tienen estratos sociales, por lo que "aparentemente" todos son iguales y tienen la misma capacidad adquisitiva, todos viven muy bien (económicamente hablando). En alguna época, China emitió mediante una ley la prohibición de tener más de una hijo por familia, dado su sobrepoblación. Mucho tiempo después, tuvieron que desmontar esta ley, al final se dieron cuenta que los hijos únicos se estaban convirtiendo en niños mimados, que toda la familia solo giraba en torno a un heredero, se estaban convirtiendo en personas que solo pensaban en cosas materiales con el menor esfuerzo, esta generación les generó un problema social muy fuerte, no querían estudiar y prepararse, no tenían una generación en quien encargar ese país.

6. Hecho en China (Made in China):

Todo occidente se ha llenado de productos chinos, principalmente por la apertura de Ferias como la de Cantón, una feria que se realiza en 6 ciudades, durante 14 días, cada año. Reúne a toda la mano de obra en China y en la que ofrecen sus productos y servicios. Cuando compramos algo que dice "Made in China" lo que por lo general se viene a la cabeza es: "esto es de mala calidad". La explicación que ellos dan, es que esta fama es culpa de los compradores / importadores, dado que la "calidad" siempre está en tercer o cuarto puesto una vez seleccionan productos, lo importante es la cantidad vs el precio y la rapidéz con la que logren hacerlo llegar.

China emprenderá para el año 2025 una campaña que logre cambiar esta imagen, al final es de lo que viven y lo que los tiene tan bien posicionados económicamente. Lo mismo le pasaba hace muchos años a Japón y lograron cambiar.

7. Pragmatismo:

China se destaca por la severidad de sus leyes y lo implacables que son al aplicarlas. Son muy estrictos con las regulaciones de los productos que producen para ellos, en especial para los que son de consumo. Pero por otra parte, son muy pragmáticos / flexibles con la regulación de los productos que producen y que son para exportar, no obligan a cumplir ningún estándar (de aquí también se desprende la mala fama del Made in China). Se han dedicado a fusilar todo lo que llega a sus manos, en especial la tecnología (ellos no crean / inventan nada), las grandes marcas del mundo envían a fabricar de forma masiva casi todo en China y ellos nunca guardaran la propiedad intelectual de un producto. China dice: "si no quieren que pase eso, lo deberán fabricar ustedes mismos".

8. Negociación:

China quiere demostrarle al mundo que es autosuficiente y el que quiere ir hacer negocios con ellos, deberá acomodarse a su cultura y a la forma en como hacen las cosas. Es usual que los chinos cambien las condiciones de negociación luego de firmar y acordar todo en una negociación. No tienen una última palabra. Pero si por el contrario, ellos ven un negocio de interés y muy rentable prima su velocidad, perseverancia "vuelan".

9. Nacionalismo:

Desde luego China tiene un nacionalismo muy arraigado por todos sus habitantes y esto lo ha logrado a través del adoctrinamiento permanente, es normal ver que todos los sistemas de transporte están llenos de pantallas en donde se transmiten mensajes permanentes del gobierno, en las plazas principales permanecen pantallas gigantes con el mismo objetivo. Cuando se escucha a un Chino hablar de su país se refieren con una gran sentido de pertenencia: "mi país", "mi ciudad", etc. China quiere demostrarle al mundo que puede hacer hacer lo mismo que los demás han logrado, por eso en el 2018 envió su primera misión a la luna, llegando a una parte inexplorada por los humanos, entre otros acontecimientos más.

10. Digital:

Como última característica y a manera de conclusión, el avance en infraestructura y tecnología de China es realmente alucinante, en mi concepto siento que nos llevan años luz. Día a día se reinventan y organizan. Su nueva estrategia es mitigar la contaminación en las principales ciudades, por ello solo dejaran empresas digitales en la ciudad de Shanghai y lo demás deberá reubicar en el resto del territorio.

Son muchos temas, por lo que en un próximo artículo les contaré sobre WeChat, la aplicación de mensajería que usan y de la que han convertido en el todo para vivir. La evasión fiscal es mínima por no decir nula, dado la necesidad de uso de esta aplicación que han creado y de su potente sistema de inteligencia artificial.


Fabian Urriago-Guzmán,
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