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Internacional

10 de Agosto de 2012

Negociaciones en China y posición de los abogados

Las empresas españolas tiene cada vez más interés en desplazarse a China para encontrar proveedores o clientes. Pero la experiencia me ha permitido detectar en los últimos años algunos errores importantes en la forma en la que estas empresas hacen negocios en ese país. Por este motivo la Sección de Derecho Comunitario e Internacional del Colegio de Abogados de Barcelona, de la que soy Presidente, reunió hace unos meses a algunos profesionales con experiencia (no abogados) para que explicaran a los colegiados cómo se negocia en China y cuál es el papel de los abogados en ese país.

Javier Valls Aracil,
abogado y socio director del despacho Javier Valls Abogados en Barcelona


En la ponencia se empezó remarcando la importancia de la jerarquía en cualquier tipo de negociaciones que se lleven a cabo en China. Antes de empezar las conversaciones es imprescindible saber cuál es la posición jerárquica que ocupa nuestro interlocutor chino. Nuestro objetivo deberá ser siempre no incomodarlo ya que él siempre tendrá miedo de que lo queramos engañar. Las conversaciones se extenderán en el tiempo (días, semanas y meses) y jamás estarán marcadas por límites de tiempo. Las reuniones contarán con muchos asistentes y deben perseguir conquistar la confianza de nuestros interlocutores para que finalmente se convenzan de que no saldrán perjudicados si trabajan con nosotros. Esto es, sólo después de muchas conversaciones y reuniones se podrán iniciar una relación basada en el conocimiento personal. Esta relación habrá que cuidarla de forma regular.

También debe indicarse que las negociaciones no se acabarán aunque se haya firmado un contrato. En este país los contratos se convierten en lo que para nosotros sería un "contrato marco", objeto por lo tanto de constantes modificaciones conforme avance la relación y el trabajo con nuestro proveedor o cliente chino.

En relación con la abogacía en China se indicó en esta reunión que esta profesión es muy nueva habiéndose creado el primer Colegio de Abogados a nivel nacional en 1986. No fue hasta 1996 que no se aprobó el primer código deontológico de la profesión. La creación de la figura del abogado fue una respuesta a las condiciones impuestas, entre otras, por la Organización Mundial del Comercio (WTO) de cara a la incorporación de la China a la misma en el año 2001.

La función de los abogados en China es más bien la de ser consultores y/o mediadores, buscando las maneras de evitar que los negocios queden afectados por el desorden legislativo vigente y la constante arbitrariedad administrativa. La creación legislativa es tan intensa que es extraordinariamente difícil saber cuál es la legislación aplicable a un asunto determinado. Los jueces tampoco lo saben y la administración siempre tenderá a defender sus propios intereses. De esta manera el trabajo de los abogados se limita a que los negocios de sus clientes no queden interrumpidos por visitas inesperadas de funcionarios. Por este motivo, los abogados más valorados serán aquellos que disponen de más contactos con los diferentes niveles de la administración y no aquellos que acrediten una mayor competencia técnica.

En caso de conflictos entre empresarios ningún empresario pedirá jamás a su abogado la resolución de los mismos. En este caso se buscarán intermediarios que promuevan una resolución amigable entre las partes. La intervención de los abogados no entra dentro del concepto de "equilibrio" que debe existir en la sociedad china. Jamás se pedirá auxilio a los tribunales de justicia chinos y en caso de ser absolutamente inevitable, el inversor extranjero siempre estará en una situación claramente desfavorable. En el caso de posibles conflictos con la administración, que un buen abogado (mediador) no haya sabido solucionar, debe tenerse en cuenta que la razón siempre estará del lado de la administración y los jueces nunca fallarán en contra de la misma.

Las particularidades de la profesión afectan también a la forma de realizar negocios entre empresarios chinos y extranjeros. Los abogados, sean nacionales o extranjeros, jamás participarán al comienzo de las negociaciones. Ellos acudirán a las mismas al final una vez se haya establecido una relación de confianza entre las partes negociadoras y se hayan fijado las condiciones principales de un posible acuerdo. O sea, que se puede decir que los abogados se encargan del trabajo sucio en la forma de preparar los documentos para fijar el acuerdo escrito. Los abogados jamás dispondrán de autonomía y autoridad en las negociaciones tal como estamos acostumbrados en nuestro sistema legal. Muy al contrario, es más que habitual cambiar, sin más, de abogado chino en medio de las negociaciones si el empresario chino así lo desea. Como justificación ante los sorprendidos interlocutores occidentales el empresario chino pronunciará la frase "se ha equivocado". Y es frecuente que durante las negociaciones los chinos cambien varias veces de abogado hasta que el empresario chino empieza a estar a gusto con el acuerdo alcanzado.

La profesión de abogado es conocida solamente en las grandes poblaciones de la costa que son las que han experimentado un mayor crecimiento en los últimos años. En el interior del país esta profesión es todavía prácticamente desconocida. Ahora empieza a conocerse a través de las películas occidentales.

En la actualidad están registrados cerca de 180 despachos extranjeros en China, que necesitan de una autorización especial. Pero no debemos engañarnos. Estos despachos en manos de abogados extranjeros no podrán llevar nunca directamente los asuntos de sus clientes occidentales en China, ni tratar directamente con los tribunales o la administración china. No están autorizados a hacerlo. Por este motivo, estos despachos dispondrán en la sombra de un grupo de abogados chinos con los que colaboran y que son los que realizan el trabajo del día a día. Los despachos extranjeros que operan en China son fundamentalmente norteamericanos e ingleses (muchos de ellos con abogados ingleses o norteamericanos de origen chino o asiático). En 2011 solo existían dos o tres despachos españoles.

Para evitar los inconvenientes que tienen los abogados extranjeros en China para establecerse es muy frecuente constituirse oficialmente como oficina de consultoría y por ello prestarán un trabajo enmarcado dentro del ámbito del asesoramiento comercial. De hecho, desde hace unos años se observa en el Colegio de Abogados de Barcelona un creciente uso de esta fórmula para irse a trabajar a China y de esta forma poder asesorar a las empresas españolas en China de una manera directa.

A la vista de lo dicho hasta ahora se podrá intuir que una inversión en este país no es ni mucho menos sencilla. Muy al contrario, las inversiones en China deben considerase de alto riesgo y por este motivo es imprescindible un adecuada planificación a medio y largo plazo que incluya un buen asesoramiento legal, no sólo en España sino también en China. Sólo de esta manera la inversión tendrá algunas garantías de éxito. Son muchísimos los casos de fracasos empresariales occidentales en China, aunque estos no salen en los medios de comunicación. Habitualmente sólo se mencionan los casos de éxito.

Quizás en otra ocasión más adelante podremos reflexionar sobre algunos ejemplos obtenidos de nuestra experiencia sobre la forma en que deben realizarse las inversiones en ese país y también, cómo no, teniendo en cuenta lo que nunca debería hacerse. Las reflexiones hechas hasta ahora no son aplicables a Hong Kong, ya que esta ciudad continúa todavía hoy bajo la tradición legal anglosajona, cuyo sistema legal ofrece unas garantías similares a la que nosotros ya conocemos.


Javier Valls Aracil,
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