nº 1.003 - 30 de enero de 2024
¿Qué tipo de crecimiento del despacho es más recomendable, el orgánico o el inorgánico?
Gabriel Yakimovsky. Director del área de precios de transferencia de BDO Abogados, socio del Foro Jurídico del Club Cámara Madrid
A favor del crecimiento orgánico
Todo negocio que quiera crecer se debe plantear, en algún momento, el típico debate entre hacerlo orgánica o inorgánicamente y las firmas legales no son una excepción.
El crecimiento orgánico en general tiene mayor control, menos riesgos y es más barato que el crecimiento inorgánico, sin embargo, el ritmo es más lento y su éxito tampoco está garantizado.
El crecimiento orgánico proviene de un aumento de los ingresos con los propios recursos de la firma. Sin embargo, existen varios caminos para conseguir dicho aumento de los ingresos.
Una posible vía y la más obvia es aumentar la cartera de clientes, para ello puede que sea necesario diversificar los servicios que las firmas jurídicas ofrecen, lo que requiere capacidad para encontrar y fichar los empleados idóneos o bien requiere un proceso de formación continuo y planificado. En cualquier caso, en ambos se debería incluir al área de Recursos Humanos en la estrategia de crecimiento.
Otra alternativa para crecer de forma orgánica es ofrecer a los clientes existentes, servicios diferentes. En este caso, no se trata de aumentar la cartera, sino de tener una buena estrategia de cross selling. Para ello, se deberían definir los objetivos de cada profesional o socio y, por qué no, un incentivo que incentive justamente a los profesionales a comercializar servicios de otras líneas de negocio.
Una buena coordinación entre las líneas de negocio y un ambiente laboral que otorgue espacio a la cooperación son condiciones necesarias para fomentar el cross selling. Por otra parte, un sistema de IT, como por ejemplo un CRM, puede ayudar a monitorizar las campañas.
Tanto para el crecimiento diversificando servicios como para aumentar la cartera de clientes, se necesita indudablemente inversión en marketing y publicidad.
Si bien todas las firmas jurídicas conocen las vías tradicionales de publicitar sus servicios, como pueden ser las jornadas o exposiciones de ciertos temas de actualidad o participar en algún foro, aún queda mucho por explorar en lo que se refiere al marketing y/o a la publicidad a través de internet o redes sociales. Ni que hablar de formatos como pueden ser los podcast, canales de YouTube, o incluso TikTok o Instagram. Dichos formatos si bien es cierto que no suelen ser los tradicionales para captar clientes, no tengo dudas de que finalmente y como en otros negocios, se terminarán imponiendo.
Como expusimos hasta aquí, no solo los profesionales de las líneas de negocios necesitan tener la expansión del negocio en su mente, las distintas áreas transversales como recursos humanos, IT, marketing y desarrollo de negocios tienen que estar en línea y tener el concepto de «ventas» y «crecimiento» en su día a día.
Y aun teniendo todo lo mencionado hasta aquí, hay un concepto más importante aún del que no hemos hablado: el tiempo. Para crecer se necesita tiempo. Si los profesionales encargados de dicho crecimiento están atendiendo urgencias y resolviendo los problemas de sus actuales clientes, el crecimiento orgánico es un reto muy difícil de alcanzar. Para ello se necesita una buena planificación del tiempo y dejar un «espacio» aunque ello vaya en contra de la rentabilidad a corto plazo. Ese «espacio» también significa innovar en digitalización de los servicios y automatización de los procesos, a efectos de volcarse en lo que realmente aporta valor. En la era de la Inteligencia Artificial no habrá excusas para no hacerlo y quien no lo haga quedará fuera del mercado más temprano que tarde.
Ahora bien, el crecimiento orgánico, cuando se consigue, repercute en toda la organización. Se crean oportunidades para todos los profesionales sin importar el grado de experiencia que tengan, eso se traduce en mayores desafíos, lo que conlleva una mejor retribución. Tanto los nuevos desafíos como mayores retribuciones repercuten en una organización más sana y en un mejor clima de trabajo donde las personas se sienten que pueden alcanzar sus objetivos y continuar creciendo.
Al final nadie puede crecer de forma personal en una organización que no crece. Por lo tanto, el crecimiento orgánico tiene que estar dentro de las prioridades de las firmas jurídicas y todos los recursos, incluyendo las áreas transversales, deben estar involucrados. Como decía un conocido CEO «en las organizaciones debería haber dos tipos de personas: las que venden y las que apoyan a las que venden». ■