nº 1.003 - 30 de enero de 2024
¿Qué tipo de crecimiento del despacho es más recomendable, el orgánico o el inorgánico?
David Sardá. Socio del área Fiscal de BDO Abogados. Socio del Foro Jurídico del Club Cámara Madrid
A favor del crecimiento inorgánico
Sin renunciar en absoluto al crecimiento orgánico que, a mi juicio, debe ser una prioridad, no sólo para el crecimiento de la Firma en general, sino para ser capaces de ofrecer el adecuado desarrollo y carrera a nuestros profesionales, tampoco debemos olvidarnos del crecimiento inorgánico.
El crecimiento inorgánico implica normalmente atraer profesionales de otros despachos para que sigan desarrollando su carrera profesional con nosotros.
Ello suele generar crecimiento de facturación de forma inmediata, asumiendo que dichos profesionales arrastren al menos parte de su cartera de clientes.
Sin perjuicio de lo anterior, los planteamientos de un crecimiento inorgánico deben realizarse de forma cautelosa.
En primer lugar, debe tenerse en cuenta la carrera profesional de los profesionales que tenemos en el despacho y ser conscientes de que la entrada de nuevas profesionales no debe suponer un menoscabo para el desarrollo profesional de los primeros.
Así, en mi opinión, hay que explicar bien al equipo para qué se incorporan nuevos profesionales al despacho y las bondades que su llegada pueden suponer para todos: nuevos clientes, más cross selling, la oportunidad de trabajar codo a codo con profesionales con mucha experiencia en determinados sectores, nuevos temas para estudiar y trabajar, etc. Pero, ante todo, hay que hacerles ver que las aspiraciones de crecimiento profesional de los chicos de la «cantera» siguen intactas o, si cabe, son mejores.
Es obvio que el crecimiento inorgánico facilita, no sólo crecimiento de la facturación, sino también la posibilidad de contactar con nuevos clientes a los que podremos ofrecer todo tipo de servicios que, posiblemente, antes no éramos capaces de hacerles llegar porque carecíamos de trato directo con los mismos. Con ello, no sólo incorporaremos profesionales y facturación a una línea concreta del despacho, sino que también podremos crecer, sin necesidad de una inversión directa, en otras líneas de negocio de la Firma.
Adicionalmente, si incorporamos una línea de negocio en la que antes no contábamos con verdaderos especialistas, podremos ofrecer a nuestros «viejos» clientes servicios que antes no podíamos brindarles porque carecíamos del expertise necesario para ello.
Por otra parte, el crecimiento inorgánico no supone normalmente invertir tanto esfuerzo ni tiempo de nuestros profesionales como hay que dedicar en el supuesto del crecimiento orgánico. Habitualmente, los profesionales se incorporan con sus clientes y con algo de equipo, lo que supone que, al menos de entrada, no tenemos que dedicar tantos recursos de personal ni de tiempo a tratar de «llegar» a dichos clientes ni a trabajar los temas de los mismos.
Eso sí, el tiempo en cualquier caso debe invertirse porque es capital para poder integrar correctamente en el despacho a los nuevos profesionales y no dejarlos solos ante el peligro.
No creo, para nada, en una integración de facturación sin una verdadera integración de equipos. Por tanto, hay que dedicarle tiempo, en mi humilde opinión, a explicar al resto de profesionales qué servicios ofrece y qué conocimientos tiene el nuevo equipo para, en su caso, poder vender dichos servicios a todos los clientes y para que el reparto de temas, tras una verdadera integración, optimice los recursos de la Firma.
En definitiva, el crecimiento inorgánico aumenta claramente las posibilidades de obtener presencia en clientes anteriormente menos accesibles sin recurrir a acciones de marketing. Así mismo, en el caso de integración de nuevos profesionales o despachos, la Firma amplía su lista de clientes a quienes ofrecer todo tipo de servicios. Finalmente, la Firma pasa, en no pocos supuestos, a tener un «know-how» en un sector determinado del que carecía anteriormente, lo que supone nuevas oportunidades y conocimiento para todos los profesionales del Despacho. ■