nº 1.010 - 26 de septiembre de 2024
Alinea tu facturación con las expectativas de los clientes sin bajar los precios
Lidia Zommer. Socia directora de Mirada 360. Consultora, profesora y conferenciante de marketing jurídico. Mirada360.es. linkedin.com/in/lidiazommer/
Flexibilidad y adaptación son la clave del éxito en el competitivo mercado legal actual
No hay una respuesta mágica; el mejor método depende de tus servicios, mercado y metas
Adaptar tus estrategias de precios no solo puede mejorar la relación con tus clientes, sino también asegurarte de que tu despacho no se quede rezagado en un mercado donde, si no espabilas, te comen vivo.
«Sorpresas negativas en la factura».
Esto me responde la mayoría de los directores de asesoría jurídica de empresas cuando les pregunto por las razones por las que dejarían a sus abogados, a pesar de que técnicamente sean correctos.
Tu forma de facturar podría estar saboteando la confianza que tus clientes depositan en ti.
Los métodos de facturación de la vieja escuela, como el cobro por horas, ya no están en sintonía con lo que buscan los clientes de hoy, que cada vez exigen más transparencia y, sobre todo, necesitan prever y justificar sus gastos en servicios jurídicos.
Si tus clientes no saben cuánto les va a costar el servicio hasta que ven la factura, ¡prepárate! La relación puede irse al traste más rápido de lo que tarda en llegar una notificación de Hacienda.
¿Listo para darle la vuelta a la tortilla y usar estrategias de precios que realmente generen confianza y colaboración?
La presión de los clientes: ¿cómo te enfrentas a ella?
Los clientes están muy presionados. Quieren reducir costes y tener claro cuánto van a gastar en servicios legales. Si no les das una idea clara de cuánto les va a costar un caso o proyecto, la frustración no tardará en aparecer, sobre todo si los precios se disparan más allá de lo que se imaginaban.
Aquí es donde los métodos alternativos de facturación (Alternative Fee Arrangements, AFA, en inglés) pueden salvarte el pellejo porque permiten a los despachos ofrecer costes más predecibles, una facturación sin complicaciones y, lo más importante, precios que reflejan el valor real del trabajo realizado.
Vamos a destripar algunos de estos métodos, para que encuentres el que mejor te va.
1. Tarifa fija (Fixed Price)
La tarifa fija es la más utilizada en abogacía de persona física y cuando es fácil determinar el alcance del proyecto. Es tan sencilla como efectiva. El despacho y el cliente acuerdan un precio por adelantado para un trabajo específico. Da igual si tardas más o menos en completarlo, el precio no cambia. Esto le da al cliente la paz mental que tanto necesita, eliminando la incertidumbre de las facturas finales. Pero ojo, el riesgo de que los costes se disparen lo asumes tú, así que más te vale planificarlo bien o acabarás cubriendo las pérdidas.
2. Honorarios escalonados (Phased Fee)
Este modelo divide un proyecto en fases, y se acuerda un precio para cada una. Ideal para proyectos complejos que parecen un pozo sin fondo en cuanto a presupuesto. Al dividir el trabajo en trozos manejables, el cliente controla mejor su presupuesto y tú mantienes una relación constante durante todo el proceso. Todos ganan.
3. Honorarios por éxito (Value/Success Fee)
Aquí cobras una tarifa horaria bajita, pero si logras el éxito, ¡zas!, te ganas una pasta. Es el típico modelo en el que tanto el despacho como el cliente comparten el riesgo y los beneficios. El cliente está contento porque no paga por un fracaso y tú tienes el incentivo de ganar más si todo sale bien. Eso sí, el riesgo es que si no llegas a los objetivos, te quedas sin el extra.
4. Iguala
La iguala es el método favorito para aquellos clientes que necesitan asesoría continua. El cliente te paga una cantidad fija mensual a cambio de tenerte ahí para lo que necesite. Es el equivalente a tener a un abogado en la mesilla de noche, siempre a mano. Ideal para áreas como fiscal o laboral recurrente, donde la asesoría constante es clave. Para ti, es ingreso estable; para el cliente, una certeza de gastos mensuales. El riesgo es que el cliente suele creer que está contratando barra libre.
5. Tarifa plana (Blended Rates)
Sigue siendo tarifa por hora, pero sin tarifas horarias diferentes según el abogado. En este modelo, se carga al cliente con el mismo precio por hora, sin importar si es el junior o el socio. El cliente no tiene que preocuparse de si la asignación de tareas es eficiente, pero puede ser un incentivo tóxico contra la asignación del mejor recurso. ¡No todo el mundo aporta lo mismo!
6. Hora facturable con límite (Billable Hour + Floor and Ceiling)
Aquí combinas la tarifa horaria de toda la vida con un límite superior e inferior. Así el cliente sabe que no se va a llevar un susto monumental con la factura, y tú tienes un colchón para cubrir los sobrecostes. Es el equilibrio perfecto entre flexibilidad y previsibilidad.
7. Facturación por valor (Value Billing)
Este modelo es la bomba para los clientes, porque solo pagan si logras el resultado deseado. Pero, cuidado, que tú te llevas todo el riesgo. Si no lo consigues, te vas de vacío. Ideal para litigios o negociaciones donde los resultados son impredecibles, pero hay que estar dispuesto a jugar a todo o nada.
8. Descuento por volumen
Aquí, el cliente paga por horas, pero con descuento si alcanza un volumen de trabajo acordado. Es como los packs ahorro del súper. Le incentivas a concentrar todo su trabajo en tu despacho y, a cambio, tú te aseguras un flujo constante de ingresos.
¿Cuál es el mejor método para tu despacho?
No hay una respuesta mágica; el mejor método depende de tus servicios, mercado y metas.
La tarifa fija es genial para atraer a clientes que buscan tranquilidad, mientras que los honorarios por éxito son la clave si quieres alinear intereses con el cliente.
Lo importante es que el precio refleje el valor que aportas.
Experimenta, prueba y ajusta según las necesidades de tus clientes.
¿Listo para dar el salto?
Ahora que conoces estos métodos, es el momento de evaluar cuál encaja mejor con tu despacho. Si no lo has hecho ya, habla con tus clientes sobre sus expectativas y ajusta tus servicios para darles un valor claro y predecible.
Flexibilidad y adaptación son la clave del éxito en el competitivo mercado legal actual. ■