nº 1.011 - 31 de octubre de 2024
10+1 Estrategias comerciales para abogados: captación y desarrollo de clientes
Fernando J. Biurrun. Consultor Social Media. Fundador Lawandtrends.com
Es conveniente informarse sobre el cliente, conocer su actividad, entender las acciones que tiene que realizar y ver cómo se puede ofrecer un asesoramiento en diferentes áreas
La persistencia, la proactividad y la capacidad de adaptarse a nuevas formas de conexión pueden marcar la diferencia
Con el auge de las nuevas tecnologías, las tácticas habituales de desarrollo de negocios para abogados han evolucionado. Sin embargo, hay estrategias fundamentales que siguen siendo efectivas para captar y mantener a los clientes. Vamos a revisar una serie de actividades comerciales que pueden resultar clave y algunas estrategias actualizadas para tiempos de cambio:
1. Venta cruzada
Cualquier conversación sobre el desarrollo de negocios de abogados debe comenzar con las relaciones existentes y los clientes actuales. Identificar oportunidades para hacer más trabajo para los clientes actuales es esencial. Preparar un «análisis de brechas» para un cliente específico puede ayudar a identificar áreas en las que no se ha representado al cliente y formar un equipo que pueda cubrir estos vacíos. Para ello, es conveniente informarse sobre el cliente, conocer su actividad, entender las acciones que tiene que realizar y ver cómo se puede ofrecer un asesoramiento en diferentes áreas.
2. Marketing digital
Tener una fuerte presencia en las redes sociales y un sitio web profesional es crucial. Utilizar SEO y contenido relevante, como blogs y artículos legales, puede atraer tráfico y posicionar al abogado como un experto en su área.
3. Networking y relaciones públicas
Participar en eventos de la industria, conferencias y seminarios, aunque ahora muchos de estos eventos son virtuales, sigue siendo vital. Esto permite establecer relaciones con otros profesionales y potenciales clientes. Los coffe breack son un buen momento para relacionarse con otros asistentes, por eso es conveniente saber presentarse de forma efectiva y recurrir a elementos tradicionales como puede ser las tarjetas de visita, además de poder formalizar el contacto digitalmente.
4. Publicidad
Implementar campañas de publicidad dirigidas tanto en línea como fuera de línea. Esto incluye anuncios en Google, redes sociales y medios locales o especializados. Pueden tener objetivos genéricos o gracias a la segmentación que ofrecen este tipo de anuncios presentar ofertas de servicios para públicos específicos.
5. Referencias y recomendaciones
Construir una red de referencias mediante la colaboración con otros abogados y profesionales. Las recomendaciones de clientes satisfechos son una excelente manera de atraer nuevos clientes.
6. Ofrecer seminarios y webinars
Organizar eventos educativos sobre temas legales relevantes puede posicionar a un abogado como un experto y atraer a potenciales clientes interesados en esos temas. Se pueden organizar desde el propio despacho o a través de entidades formativas que pueden tener mayor capacidad de convocatoria.
7. Consultas iniciales gratuitas
Ofrecer consultas iniciales gratuitas puede ser una excelente manera de atraer a potenciales clientes y demostrar el valor de los servicios legales sin compromiso inicial.
8. Responda inmediatamente a las consultas
Una respuesta rápida a las solicitudes de propuestas, invitaciones para presentar ideas, o consultas sobre temas legales puede colocar a un abogado en la parte superior de la lista de posibles contrataciones.
9. Optimización de perfiles en directorios legales
Asegurarse de que los perfiles en directorios legales o empresariales como LinkedIn estén completos y optimizados para destacar las habilidades y experiencia del abogado. Además, utilizar los recursos de comunicación que ofrecen algunos de estos directorios especializados permiten tener una presencia permanente y transmitir los conocimientos y experiencia en temas legales de actualidad.
10. Participación comunitaria y Pro Bono
Involucrarse en casos pro bono y participar en actividades comunitarias puede generar buena voluntad y referencias positivas.
10+1. Feedback y testimonios
Solicitar y mostrar testimonios de clientes satisfechos puede construir confianza y credibilidad con futuros clientes. Bien para que se recojan en la web corporativa o en servicios de internet como pueden ser Google Mapz, donde exista una localización del despacho–
Manténgase alerta
Es crucial mantener los esfuerzos de desarrollo empresarial, especialmente en tiempos difíciles. La persistencia, la proactividad y la capacidad de adaptarse a nuevas formas de conexión pueden marcar la diferencia en la captación de clientes y el desarrollo de negocios para abogados. ■