Cómo captar la atención del juez durante el alegato: el ‘efecto primacía y recencia’
Óscar Fernández León
Abogado, socio director de León Olarte y decano del Ilustre Colegio de Abogados de Sevilla (ICAS)
Quienes escuchan tienden a prestar mayor atención y a recordar mejor lo que se dice al comienzo y al final de un mensaje, mientras que la parte intermedia suele ser la más débil desde el punto de vista atencional
El mayor riesgo del alegato se concentra en su parte central, donde la atención del auditorio tiende a disminuir
«Lo que se dice primero se recuerda mejor; lo que se dice al final, se recuerda más tiempo».
La capacidad de persuasión es una de las habilidades clave del abogado. Su importancia no disminuye con los años de ejercicio; al contrario, se vuelve cada vez más decisiva. Podemos dominar el Derecho, comprender con precisión el conflicto y haber trabajado con rigor la prueba, pero si, llegado el momento del alegato, no somos capaces de convencer a quien decide, todo ese esfuerzo previo pierde buena parte de su eficacia.
Y es que el alegato es el momento en el que el abogado ordena el material del proceso, lo dota de sentido y lo presenta de forma inteligible y convincente ante el juez, el tribunal o el jurado. De hecho, estudios psicológicos han demostrado que los jurados organizan y evalúan la evidencia principalmente construyendo narrativas coherentes (conocido como el «Modelo de la Historia» o Story Model, desarrollado por Nancy Pennington y Reid Hastie en investigaciones publicadas en los años 80 y 90). De ahí que las habilidades persuasivas asociadas a la intervención oral — y, en particular, al alegato o trámite de informe oral o de conclusiones— deban ser objeto de atención consciente y mejora continua.
Uno de los aspectos menos trabajados, y sin embargo más influyentes, es la gestión de la atención del auditorio. Convencer exige, antes que nada, ser escuchado; y ser escuchado implica comprender cómo funciona la atención humana durante una exposición oral.
En este punto resulta especialmente útil el llamado efecto de primacía y recencia, ampliamente conocido en el ámbito de la psicología cognitiva y aplicado desde hace décadas en disciplinas como el marketing, la comunicación política o la enseñanza. Este principio describe una realidad sencilla: quienes escuchan tienden a prestar mayor atención y a recordar mejor lo que se dice al comienzo y al final de un mensaje, mientras que la parte intermedia suele ser la más débil desde el punto de vista atencional.
No es necesario entrar aquí en explicaciones científicas detalladas. Basta con entender que, al inicio de la exposición, el auditorio muestra una mayor disposición atencional y motivacional, lo que facilita que las primeras ideas se fijen con mayor profundidad en la memoria. En el tramo final, por su parte, se reactiva la atención porque el oyente percibe el cierre del discurso y se activa la memoria a corto plazo. Entre ambos momentos, insistimos, la atención tiende a descender.
Conocer este principio no garantiza el éxito del alegato, pero sí nos ofrece una ventaja evidente: nos permite estructurar la intervención de forma más inteligente, aprovechando los momentos de mayor impacto y compensando, en la medida de lo posible, la pérdida de atención durante la fase central.
Conviene precisar que el efecto de primacía y recencia opera tanto en jueces profesionales como en tribunales con jurado, aunque no necesariamente de la misma forma. En el juez profesional, este principio influye especialmente en la organización mental del caso y en el marco interpretativo desde el que se valorará posteriormente la prueba y los argumentos jurídicos. En el jurado, por su parte, el impacto suele ser más directo sobre la fijación de los hechos relevantes y, en última instancia, sobre la decisión final. En ambos casos, no obstante, la correcta gestión del inicio y del cierre del alegato contribuye de manera significativa a mejorar la eficacia persuasiva de la intervención.
A partir de esta idea, pueden extraerse algunas pautas prácticas aplicables a la preparación y ejecución del alegato que pasamos a sintetizar.
Cuidar especialmente el inicio: el exordio
El alegato debe comenzar con un exordio, entendido como una breve introducción que va desde el inicio de la intervención hasta la entrada plena en el fondo del asunto. Su función no es desarrollar hechos ni valorar pruebas, sino preparar al auditorio para lo que va a escuchar.
Un buen exordio busca despertar el interés del juez, generar receptividad y situarlo mentalmente en el conflicto que se va a exponer. No se trata de impresionar ni de forzar una entrada efectista, sino de ofrecer una apertura clara y orientadora, que anticipe el sentido del alegato y facilite la conexión entre el interés del abogado, el de su cliente y el del propio juez.
El exordio permite ganar atención, pero también credibilidad y predisposición favorable a la escucha.
Cerrar con intención: el epílogo
Si el inicio es importante, el final lo es aún más. El epílogo constituye el cierre del alegato y cumple una función decisiva: fijar en la mente del auditorio la esencia de nuestra posición procesal.
No es el momento de introducir argumentos nuevos ni de extenderse innecesariamente. El epílogo debe servir para recapitular lo esencial, subrayar los puntos fuertes de la prueba y recordar, con claridad, cuál es la pretensión que se solicita al tribunal.
Precisamente por ser lo último que se escucha, el cierre tiene una capacidad de recuerdo muy superior al resto del discurso. Un epílogo bien construido deja huella; uno descuidado diluye el impacto de todo lo anterior.
Estructurar la parte intermedia en bloques reconocibles
El mayor riesgo del alegato se concentra en su parte central, donde la atención del auditorio tiende a disminuir. Para combatir este efecto, resulta muy eficaz organizar la exposición en bloques o grupos de información, cada uno con un inicio y un cierre claramente identificables.
La sucesión de comienzos y finales parciales permite reiniciar la atención del auditorio, ya que los cambios estructurales actúan como pequeñas recargas atencionales. El cerebro responde mejor cuando percibe que se inicia un nuevo apartado y que se avanza de forma ordenada.
Una estructura clásica puede ser, por ejemplo: presentación del esquema del alegato, narración de los hechos probados, valoración de la prueba, fundamentación jurídica y refutación de la tesis contraria. Cada uno de estos bloques funciona como una unidad con entidad propia, dentro del inicio y el final global del discurso.
Señalizar el discurso: títulos y transiciones
Para que esta estructura sea realmente eficaz, es fundamental señalizar los cambios de bloque. El uso de expresiones simples como «A continuación nos centraremos en…», «En cuanto a…», «Pasemos ahora a…» ayuda al auditorio a orientarse y a seguir el hilo del razonamiento sin esfuerzo.
Del mismo modo, el cierre de cada bloque puede marcarse con una breve pausa, un silencio intencionado o una frase de transición hacia el siguiente apartado. Lo importante es que el tribunal perciba que hay un orden, una lógica interna y una progresión clara en el discurso.
Esta señalización hace el alegato más comprensible y más fácil de seguir, reforzando la conexión entre las distintas partes.
Conclusión: pensar como piensa el cerebro
Todo lo anterior se ve reforzado por una idea básica: el cerebro humano prefiere la información organizada en fragmentos. Los conceptos complejos se asimilan mejor cuando se presentan divididos en partes manejables y coherentes.
Un alegato bien estructurado no solo es más persuasivo; también es más respetuoso con la capacidad de atención del auditorio. Facilita la comprensión, reduce el esfuerzo cognitivo del juez y aumenta la probabilidad de que los argumentos esenciales sean recordados.
El efecto de primacía y recencia nos recuerda algo esencial: no todo lo que decimos se escucha ni se recuerda del mismo modo. Preparar el alegato teniendo en cuenta esta realidad es una muestra de respeto al tribunal y de profesionalidad del abogado. ■