nº 991 - 29 de diciembre de 2022
¿Es cara la tecnología legal?
Fernando J. Biurrun. Consultor Social Media. Fundador Lawandtrends.com
Uno de los desafíos de las empresas Legaltech es el costo de las ventas, la inversión que debe hacer un proveedor para llegar al punto en que el comprador finalmente firma el contrato y comienza a pagar por el software
En el mercado legal se empieza con nichos pequeños; llegar a ser un producto que se venda a todos los abogados puede ser una quimera
El mercado Legaltech está en constante evolución. Junto con actores tradicionales de la industria de servicios legales surgen un número importante de startups con nuevas propuestas tratando de hacerse un hueco con sus soluciones Legaltech en los despachos de abogados, empresas, instituciones y, algunas de ellas, directamente con los consumidores finales.
Richard Tromans, fundador de artifiallawyer, escribía hace unos días un interesante artículo sobre los precios de la tecnología legal. Un debate abierto, dado que los precios de las soluciones Legaltech son, en muchos casos, una barrera de entrada, sobre todo si hablamos en medianos y pequeños despachos. Precios más baratos supondría una accesibilidad mayor en el mercado, pero no todas las empresas y startups podrían soportarlos.
EL costo de las ventas
Como señala Tromans en su artículo, uno de los desafíos de las empresas Legaltech es el costo de las ventas, la inversión que debe hacer un proveedor para llegar al punto en que el comprador finalmente firma el contrato y comienza a pagar por el software.
A diferencia de otros productos tecnológicos de bajo coste, los usuarios pueden descargar una aplicación de Internet, probarla gratuitamente, usarla en un período de prueba y optar por la compra. Incluso si se ha procedido a hacer la compra, pueden proceder a darse de baja si es un producto de suscripción de pago mensual o, simplemente por el bajo coste dejar de usarla.
Cuando hablamos de Legaltech, las empresas proveedoras tienen que afrontar unos costes de venta importantes:
– Como afirma Tromans, muy pocos despachos de abogados descargaría una aplicación de Internet para usarla internamente; los departamentos de seguridad y cumplimiento serian los primeros interesados en auditar el software del nuevo servicio y comprobar que cumple todos los requerimientos de seguridad y protección de datos, entre otros requerimientos. Por ello la compra requiere un proceso de información y el cumplimiento de unas formalidades previas en las que estos departamentos requieren a la empresa vendedora de información, garantías y comprobaciones. Lo que supone que el ciclo de venta sea mucho más lento y la fase de adquisición formal se dilate en el tiempo, lo que supone un costo para el proveedor.
– Además, la propia negociación comercial es lenta. Más si se le pide al despacho de abogados, a la administración o al servicio jurídico de una empresa un cambio en la forma de hacer las cosas, de su práctica diaria, de sus flujos de trabajo, de un nuevo aprendizaje…, Todo ello, va a requerir que la empresa proveedora incorpore al equipo de ventas un consultor de gestión que facilite la transición en la implantación del nuevo servicio. Es un proceso complejo, en el que el consultor debe generar confianza, estar disponible para dudas o problemas que surjan, debe ser resolutivo y eficaz y, además transmitir empatía con el cliente. Es un servicio habitual en productos informáticos y que la Legaltech como un servicio tecnológico y, en ocasiones, complejo, también debe incorporarlo. Siendo de esta forma otro coste añadir en el presupuesto de la venta.
– En función del servicio y de su complejidad, puede requerir migración de datos, pruebas piloto, pruebas internas, periodos de retoques y adaptación de servicio, más si tiene aspectos personalizables y lo que sería la fase final de la implantación, cuando los usuarios puede acceder al nuevo servicio. Esto no solo requiere disposición de personal del proveedor, al igual que la fase anterior, el cliente tendrá que dedicar personal y tiempo para entender los nuevos requerimientos del servicio, hacer las observaciones pertinentes y facilitar la implantación desde su punto de vista.
– Habría que añadir que, en muchas ocasiones, el consultor tenga que realizar horas de formación a los usuarios. Hay servicios más intuitivos que otros, pero en función de la formación de los usuarios y de la complejidad de los servicios será conveniente un periodo de formación.
– Además, durante un período, en función del servicio, requerirá un servicio de soporte tanto tecnológico como de usabilidad.
– Por último, estarán los requerimientos de seguridad que según sea el cliente (despacho, administración, empresa), podrán ser más elevados y requerirá costes adicionales en la venta del servicio.
El costo del servicio
Variará mucho en función del tipo de servicio o producto. Por poner un ejemplo, si una startup pretende hacer una ranking de abogados en función de las sentencias ganadas, para poder realizarlo debería adquirir de CENDOJ las sentencias de cada año y un histórico de años para poder realizar el estudio con cierta fiabilidad. Esto supondrá un coste inicial que requerirá de una fuerte inversión, además de la que suponga el desarrollo tecnológico de su servicio. Los ingenieros de alto nivel y experimentados no son baratos. A añadir los equipos de hardware que sean necesarios.
Acceder al capital riesgo, inversores, financiación a través de crowfoundig, será otro reto importante para las nuevas empresas. Teniendo en cuenta que, como señala Richard Tromans en su artículo, muchas startups llegan a tardar más de cinco años hasta conseguir 50 clientes de pago.
El desarrollo tecnológico y el personal dedicado al mismo va a ser uno de los costes fundamentales en la práctica mayoría de las empresas tecnológicas del sector legal, el tiempo de la producción de las primeras betas, las pruebas y la ejecución del modelo final tienen un proceso temporal importante. Aunque muchas veces se comience la venta con prototipos, no van a ser muchos los despachos que quieran arriesgar su tiempo y dinero en proyectos que, si no son sostenibles, pueden no resultar viables.
La escalabilidad de los precios
El último apunte que aporta Richard Tromans es la escalabilidad de los precios. En el mercado legal se empieza con nichos pequeños; llegar a ser un producto que se venda a todos los abogados (como hizo Microsoft con todos los que tenía un pc) puede ser una quimera. «Sin escala, los precios son difíciles de reducir. Pero también se convierte en una trampa: los precios altos significan que es más difícil vender en un mercado muy amplio y dado que la mayoría de los abogados del planeta trabajan en pequeñas firmas de abogados, la Legaltech se concentra en pequeños nichos», concluye Tromans.
Conclusiones
Tromasn llega a una conclusión básica desde su gran conocimiento del mercado Legaltech americano y británico «si la tecnología legal es cara por necesidad, ¿significa esto que siempre seguirá siendo un mercado mucho más pequeño de lo que podría ser? Por ahora ese parece ser el caso».
«Parece que tenemos dos opciones: nos quedamos como estamos y el mercado sigue siendo pequeño, o los vendedores y sus inversores adoptan un enfoque diferente para ver si los precios pueden marcar la diferencia. Por supuesto, algunos pueden decir que prefieren tener 100 clientes principales, principalmente en los centros financieros más grandes del mundo a un precio alto, que 1.000 clientes dispersos que pagan un precio bajo», concluye el fundador de artificiallawyer. ■