Aunque el concepto de merma parezca más propio del mundo del «producto» lo cierto es que en el mundo del servicio y concretamente en el mundo de los servicios jurídicos también se da.
El problema básico es que no somos capaces de percibirlo ni darnos cuenta que ataca directamente a los beneficios o a la posibilidad de los mismos por diferentes cuestiones:
- porque en muchos casos se "ignora" el número de horas de producción operativas que tiene un despacho.
- Al ignorarse ese dato, no se puede controlar el tiempo perdido por ineficiencias bien sean en la producción, bien sean en la comercialización del servicio o bien en la propia dirección del despacho.
- como consecuencia "la merma" se asume como coste de producción fijo y pasa a formar parte de la cuenta de explotación como algo normal y lo que es peor como "inevitable" dentro de nuestro negocio.
Pondré un ejemplo claro:
Despacho de abogados que jamás trató con problemas de "estado civil de las personas", llega cliente nuevo, que viene por recomendación y plantea la incapacitación de su "madre". El despacho en su afán de "dar un buen servicio", da unas lineas básicas del trabajo en la primera reunión y pospone para el día siguiente una perfecta definición del servicio con hoja de encargo incluida. Durante ese tiempo, dedica 3 horas a saber exactamente sus costes de producción, (es decir, a enterarse de que narices tiene que hacer y como funciona el proceso) y prepara un perfecto discurso comercial para el cliente al día siguiente, discurso que el cliente escucha con atención y admiración por lo bien trabajado del mismo, pero que inevitablemente le parece algo menos bueno que el del despacho especialista que visitó la semana pasada o simplemente el de otro despacho donde ya habían hecho incapacitaciones, (cosa que él desconocía), pero cuyos discursos no sabe por qué, le parecen más convincentes (se llama curva de experiencia), y al final se decanta por unos de los otros dos.
Unas 6 horas perdidas entre las dos visitas y el estudio, porque el despacho protagonista de nuestro ejemplo se empeñó en reinventar una rueda, que además habitualmente no fabrica. Después se sientan y maldicen su mala suerte a pesar de su excelente preparación comercial y asumen como parte del negocio estos "inevitables" descalabros de tiempo, simplemente por no fijarse en algo tan simple como que los "carniceros" no venden "pescado".
Ahora bien, si se hubieran centrado en vender, con su buena comercialidad lo que ya saben hacer, o simplemente si hubieran utilizado esas seis horas en ir desahogados en su producción, tendrían u otra venta en el saco o una mejor producción de los servicios que ya prestan y en cualquier caso vivirían mejor y ganarían más dinero, simplemente por hacer algo tan simple y complejo como " asumir como bueno el difícil ejercicio de la renuncia", porque cuando un carnicero consigue vender pescado, los margenes no salen.
PD: Naturalmente este ejemplo no sirve para aquellos que se "empecinan" en hacer Hipermercados de 40 metros con un dependiente, que en el mundo de los abogados, desgraciadamente para ellos, hay muchos.
Fuente: http://managelaw.wordpress.com/
