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05/12/2022. 22:37:47

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“No sin tu agenda”, o cómo los despachos buscan abogados con contactos que generen negocio

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Silvia Pérez-Navarro, socia director de Iterlegis comenta que “se suelen exigir unas competencias específicas que permita al abogado poder aportar clientes y asuntos al despacho, unos contactos establecidos y que tenga un perfil conocido en el mercado”. A partir de esos requisitos, hay firmas que también exigen la aportación de una cartera de asuntos y clientes específica, sobre todo, en el caso de la contratación de un socio”.

No sólo hay que saber derecho, sino saber captar y saber generar negocio: el mercado del trabajo de la abogacía cada vez se hace más sofisticado y exige profesionales completos. Siempre queda la opción de elegir ser el abogado que trabaja sobre la mesa, al que se le derivan los casos para que los desbroce, pero ello pone en una situación incómoda. La posición de Director de Desarrollo de negocio se está diluyendo y el peso se reparte entre una plantilla que, sea del tamaño que sea, adquiere un perfil comercial del que ya no sólo depende un variable en el salario, sino su entrada al despacho, su promoción interna…y su salida.

Una mano sujeta una agenda digital

Los despachos de abogados buscan profesionales de dos tipos: o los resolutivos, es decir, aquellos invisibles pero esenciales, que en la mesa del despacho, por teléfono o (aún quedan…) en el juzgado ganan los casos, o los que meten los casos al despacho. Si alguien mete casos al despacho y los sabe llevar, tiene asegurado un puesto de visibilidad. Esto, que no aporta nada nuevo a lo que bien se sabe del mercado de trabajo en el mundo del derecho está ya decantando muchas decisiones de moverse de despachos en los que prima el perfil comercial del abogado y el profesional no lo soporta, o bien, por el otro lado, despachos que desean descargarse de abogados en los que su lado comercial no se trabaja y ha generado expectativas que no se cumplen.

Silvia Pérez-Navarro, socia directora de Iterlegis aclara que este perfil comercial que se exige a los abogados "no es una novedad, pues en el caso de los abogados de despacho, a la larga siempre iban a necesitar poseer ese perfil si querían optar por la asociatura en un futuro, y en el caso de los abogados de empresa, también se les ha exigido una capacidad de relación y entendimiento del negocio". "No obstante, -matiza Pérez-Navarro- sí es cierto que el perfil comercial es un requisito en el que los despachos y las empresas (en el sentido explicado), inciden con mucha más fuerza que en el pasado, debido a la coyuntura económica".

La actividad comercial en el sentido de cantidad de negocio que el abogado introduzca al despacho no sólo determinará su escalafón y el paso o no a la asociatura, sino la porción de remuneración variable, punto que ha pasado a ser determinante en la mensualidad desde hace algunos años, aunque en 2013 disminuyó el peso del variable.

Pero, ¿perfil comercial quiere decir una buena agenda personal que se convierte en comercial, o la capacidad de desarrollar clientes desde cero? Desde el punto de vista de Silvia Pérez-Navarro, "En el caso de los abogados de despacho, cada firma exige unas connotaciones diferentes. Pero a grandes rasgos, se suelen exigir unas competencias específicas que permita al abogado poder aportar clientes y asuntos al despacho, unos contactos establecidos y que tenga un perfil conocido en el mercado. A partir de esos requisitos, hay firmas que también exigen la aportación de una cartera de asuntos y clientes específica, sobre todo, en el caso de la contratación de un socio".

Unos buenos contactos en el mundo empresarial, o la pertenencia a órganos externos de grandes empresas puede condicionar, por lo tanto, la asunción o la promoción de un abogado en el organigrama interno de un despacho. Pero si esos contactos personales a la larga no se traducen en  movimiento comercial de la firma, en general, o en clientes en particular ¿puede peligrar si puesto de trabajo? La experiencia de la socia directora de Iterlegis dice que "esto es así en el caso de socios, pero ahora también en el caso de asociados senior que optan a un puesto de socio en su firma a corto o medio plazo". "De hecho, -puntualiza Silvia Pérez-Navarro- tenemos candidatos que están en esa situación y se plantean un cambio de firma o el paso a la empresa".

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