Esperando al cliente perfecto

Sobre la base de la calidad técnica, los despachos profesionales admiten una división según su orientación en el mercado:

• Despachos centrados en la producción del servicio, la inmensa mayoría.
• Despachos con calidad de servicio y orientación comercial, pero sin marca, formados ya por un número notorio de despachos debido al exceso de oferta. La falta de marca dificulta sobremanera su política comercial.
• Despachos centrados en potenciar su marca, es decir, en la atracción y captación del tipo de clientes y casos que quieren tener y a los que consideran que pueden dar buen servicio. Se trata de una minoría de despachos a los que su marca poderosa facilita la acción comercial.

En los dos primeros tipos de despachos aflora una frustración que hemos venido observando a lo largo de los años: "tenemos capacidad para tener mejores clientes pero, salvo excepciones, no los conseguimos".

Es obvio que tener el tipo de clientes y casos que se desean redunda en la rentabilidad del despacho y en la satisfacción de sus profesionales. A este deseo se apunta todo el mundo: conseguir mejores clientes. No obstante, la realidad es otra. Sólo consiguen "clientes (casi) perfectos" aquellos despachos que pasan de los deseos a la realidad, mediante la acción, la fuerza de voluntad y la coherencia, y apuestan por convertirse en una referencia, ganar marca, en su mercado-objetivo. Lo consiguen aquellos que cambian de método para alcanzar mejores resultados.

Es posible que racionalicemos esa realidad, pensando que únicamente quien tiene buenos contactos consigue buenos clientes y casos. Es obvio que tener buenos contactos ayuda, pero quien no los tiene es recomendable que defina su estrategia y qué tiene que hacer para mejorar sus circunstancias.

El momento para la mejora es ya, aunque solemos tener excusas para demorarlo. Pensar sólo a corto plazo suele pagarse caro en el mercado: es la garantía del estancamiento de las carreras profesionales.