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25/09/2022. 03:55:01

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Rosa Cuartero, responsable de la División Expansión y Marketing del Grupo Ibáñez & Almenara Abogados y Economistas

“Muchos Despachos parecen creer que el cliente es el que está orientado a ellos»

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El grupo Ibáñez & Almenara Abogados y Economistas ha pasado por una reciente fusión. Por ello, nos ha parecido interesante preguntarle a Rosa Cuartero, su responsable de Expansión y Marketing, sobre las implicaciones de este proceso desde la perspectiva de la Gestión del despacho, sin dejar de lado su percepción de la situación del sector y del momento económico que afrontamos.

Muchos Despachos parecen creer que el cliente es el que está orientado a ellos

¿Cómo llegó a dedicarse al Marketing de despachos?

Pues la verdad es que fue algo muy natural y que me vino dado. Mi familia está muy arraigada al mundo empresarial, por lo que yo siempre he vivido ese afán interior por el mundo de los negocios desde muy pequeña. Además también debería decir que fue la vocación de mi padre, el cual siempre quiso que estudiara Derecho.

 

¿Cuál cree usted que es el principal aporte del Legal Marketing a la teoría general del Marketing de servicios profesionales?

En mi opinión hay una que yo creo muy importante, y es que el marketing es un arma que vende ilusiones, pero en el mundo del Derecho además debemos tener muy en cuenta la imposibilidad de "engordar" nuestros productos/servicios, ya que ello podría dañar gravemente nuestra reputación. Debemos saber que vendemos algo intangible, por lo que nuestro cliente no va a poder tocar ni ver lo vendido hasta que no lo experimente, por lo que deberemos transmitirle valor y seguridad, confianza. Un buen trato al cliente desde el inicio o un personal agradable darán un valor añadido a nuestro Despacho, cambiar con un granito de arena la opinión de esos que nos tachan de "aprovechones" o "chupasangres".

 

¿Considera que los despachos han superado sus reticencias con respecto al Marketing/legal management?

Definitivamente NO. La mayoría de despachos no tienen la menor idea de que exista, ni de cómo el Legal Marketing puede ayudarles. Además, dejadme que comparta un pensamiento, y es que tengo mis dudas de que sepan lo que las palabras "Legal Marketing" significan, y me refiero a que seguro que la mayoría lo han escuchado en multitud de ocasiones, pero no se han parado a reflexionar, incluso lo habrán buscado en internet al no tener idea de lo que debe significar o englobar. La mayoría de despachos son pequeños y sin ánimo de crecer, pero en el crecimiento de las empresas juega una baza importantísima el Marketing, en su sentido más amplio, y un Despacho Profesional es una empresa más con ánimo de crecer y consolidarse con el tiempo.

 

¿Siguen existiendo algunas áreas del despacho reacias a adoptar estrategias de Marketing/legal management? Y si es así, ¿Por qué cree usted que siguen resistiéndose?

Principalmente creo que un buen asesoramiento es clave, y empieza por tener a profesionales debidamente formados y con capacidad resolutoria tanto al teléfono (con una actitud amable y proactiva) como estar dotados de una importante orientación al cliente. Muchos Despachos parecen creer que el cliente es el que está orientado a ellos, lo cual es un error garrafal. Es cierto que los clientes vienen en su mayoría por el "boca a boca", basado en el marketing de tercera generación, y que además da unos grandes resultados (los cuales veríamos incrementados si cuidáramos los aspectos mencionados con anterioridad), pero no debemos olvidar que somos nosotros, el Despacho, los que debemos orientarnos a estos. Dejen que les diga que tan solo con escuchar sus necesidades y cuidar a nuestro cliente como se merece, podríamos realmente marcar la diferencia con nuestros competidores.

 

Hace algunos meses Ibáñez Almenara Abogados & Economistas se fusionó con la firma Idea Iuris, cuéntenos un poco este movimiento empresarial desde la perspectiva del marketing, ¿en qué se basó la estrategia de marketing y qué objetivos se plantearon en un principio?

Sí, la verdad es que viví esa época con muchos nervios, todo sucedía con mucha rapidez, fue muy bonito y por supuesto aprendimos todos en el Despacho muchísimo. Juntar dos filosofías de empresa y de trabajo es algo muy complicado, por no hablar de la imagen corporativa y otros dolores de cabeza que nacen de toda fusión, y al tiempo, con la actual crisis global. Poco a poco nos adaptamos al nuevo mercado, pero estamos focalizados en fortalecernos desde dentro, internamente, lo que es un duro trabajo, además de no dejar a los medios desatendidos y que tanto nos están ayudando en esta nueva etapa.

 

¿Qué postura tienen los nuevos abogados con respecto al Marketing/legal management?

Inicialmente lo que se ve claro es que en general todos apuestan por tener una página web, algo impensable para muchos aunque parezca increíble en los tiempos que corren, pero desgraciadamente es así. Los jóvenes abogados cuidan la imagen corporativa desde el inicio y además son con diferencia unos mejores Relaciones Públicas, algo muy importante para un abogado que está empezando y que quiera transmitir confianza y valores a su cliente. Por supuesto habría mucho más a desarrollar, pero definitivamente están más abiertos a introducir una potente herramienta como es el Legal Marketing en su negocio. Abrirse camino en un mercado tan saturado por abogados no es fácil, y ellos lo saben.

 

¿Cree usted que el Legal Marketing, dada la complejidad de los productos jurídicos, debe ser encargado a abogados?

En mi opinión y si hablamos de un marketing a pequeña escala lo puede hacer cualquiera. Podríamos hablar de tarjetería o la imagen corporativa como ejemplos, pero siempre ayudados por expertos en las diferentes materias, eso lo doy por supuesto. Lo que no se sabe es que hay profesionales que se encargan de estas mismas "pequeñas" cosas y por los mismos precios, pero que además son verdaderos expertos en Marketing Jurídico, por lo que le  estarán dando un valor añadido que será perfectamente tangible en esa imagen corporativa. Es decir, te puede hacer una tarjeta un diseñador gráfico, o tu persona de confianza de toda la vida, pero por un precio muy similar también te lo puede hacer una persona marcadamente especializada en el sector Jurídico y con total conocimiento de lo que está haciendo.

Hay una página web a disposición de todos estos abogados y curiosos que queramos saber más del Marketing Jurídico y que ofrece además todos los servicios que un abogado o Despacho  Profesional puedan necesitar pero en un mismo proveedor, algo así como un "Servicio Integral para Abogados y Bufetes", suprimiendo las pérdidas de tiempo al teléfono, las múltiples llamadas a los diferentes proveedores te pueden sacar de quicio. Además a su vez deben ponerse de acuerdo y llamarse entre ellos, en el caso de la imagen corporativa por ejemplo, uno tiene el logo, el otro diseña la página web y no se sabe ni quién va a hacer las tarjetas. Imagínese un solo proveedor para cubrir todas las necesidades que una Firma de estas características, pequeña o grande, pueda tener.

Parece increíble pero eso hoy en día todavía no existe. Imagine el tiempo que ganaría el despacho, ya que muchas veces estas son labores que asume el propio Socio por su imposibilidad de delegar algo así a gente inexperta de su propio Bufete. Básicamente estaríamos hablando de rentabilidad para el Despacho con toda seguridad. Hay que pensar que muchos Despachos no se ponen al día en tecnologías, etc. por el tiempo y dedicación que necesitan de sus socios principales, ¿pero y si se lo diéramos hecho? En mi opinión, una muy buena idea de la que deberemos tomar nota y que empresas como marketingjuridico.es tienen muy por la mano ya.

 

Desde el punto de vista del Marketing, ¿qué estrategias plantea su despacho para afrontar la actual crisis económica?

Voy a enfocarlo de otro modo, cuidemos a los clientes que tenemos, la fidelización es una estrategia económica que todo despacho necesita. Ofrezcamos una mayor oferta en nuestro escaparate de servicios, es decir, si vislumbramos una necesidad creciente en el mercado tomemos buena nota de ella y no hagamos caso omiso. El cliente debe sentir que con nosotros está más protegido, transmitiremos convicción y seguridad en nuestro servicio. Debemos además de comunicar, demostrar proximidad con nuestro cliente, convencer, conocer las nuevas necesidades de estos y el actual y cambiante mercado al que nos enfrentamos. En definitiva, aprender que debemos demostrar y transmitir más confianza que el resto de sectores debería ser un básico en nuestro día a día.

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