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05/10/2022. 14:15:06

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Internet, el altavoz que tu despacho necesita para atraer nuevos clientes

Ingeniero Técnico en Informática

No cabe duda de que uno de los mejores canales de captación de clientes para un despacho de abogados es la prescripción directa de los clientes satisfechos. El tradicional boca a oreja te permitirá expandir tu cartera sin esfuerzo con nuevos clientes en base a recomendaciones de aquellos que han quedado previamente muy satisfechos con tus servicios profesionales.

Internet

Es también evidente que conseguir que tus anteriores clientes prescriban tus servicios está directamente relacionado con el nivel de excelencia de los mismos. Sobre este tema ya escribió en profundidad Óscar Fernández León en "La excelencia del abogado, la mejor herramienta para captar clientes", así que no incidiré en los motivos por los que dar una servicio de mucha calidad a tus clientes debería ser una de tus prioridades.

Sin embargo, a este tradicional canal se le puede dar una vuelta de tuerca más que te ayude a aumentar las opciones de captación y cierre de clientes utilizando el altavoz que te proporciona Internet. ¿Por qué conformarte con que tus clientes satisfechos hablen de ti a sus conocidos si pueden indirectamente difundir este mensaje a mayor escala? Al fin y al cabo, vivimos en un mundo cada vez más online donde la búsqueda de opiniones y comparación de alternativas forma parte de nuestro día a día.

Antes de profundizar en el tema, permíteme que aporte un dato. Según un estudio de Trusted Shops, el 96,5% de los usuarios que van a comprar por Internet buscan opiniones de otros consumidores. Con independencia de la exactitud del porcentaje, este estudio refleja una realidad indiscutible: los consumidores de hoy en día buscan estar informados antes de elegir un producto o servicio. Y no hay mejor fuente de información que las opiniones que anteriores consumidores han dejado.

Piensa en cuántas veces la decisión que has tomado sobre a qué lugar ir de vacaciones, qué alojamiento reservar, en qué restaurante cenar o qué película ver ha venido condicionada por opiniones en Internet. En la mayoría de estos ejemplos, a buen seguro ni te plantearías contratar/comprar/reservar a ciegas sin comprobar si los consumidores anteriores están satisfechos con su elección.

Esta tendencia está además en continua expansión ya que muchos gigantes de Internet como Amazon, Airbnb, Booking o TripAdvisor tienen el sistema de recomendación y valoración en el centro de su modelo de negocio. Este mensaje está permeando y generando consumidores cada vez más informados en todos los sectores. El consumidor quiere referencias del producto o servicio que va comprar o contratar, y si no conoce a ningún consumidor previo, buscará por Internet lo que otros opinan.

Esto es algo que tu despacho puede y debe aprovechar para captar más y mejores clientes (nótese que cuando hablo de despachos también es aplicable para abogados autónomos). ¿Por qué conformarte con que tus clientes satisfechos se lo cuenten a su círculo más cercano? Internet te proporciona un altavoz fenomenal para que tus propios clientes alaben públicamente tus servicios y hagan por ti una publicidad de tu despacho que no tiene precio.

¿Cómo conseguir opiniones y valoraciones para tu despacho?

Hace unas semanas publiqué "Cuidar las valoraciones de tu despacho, un factor clave para el éxito", una guía detallada sobre aquellas plataformas donde más importantes son las valoraciones y algunos trucos para conseguirlas. A continuación, resumiré algunos de los puntos más importantes.

En primer lugar, debes tomar una actitud proactiva para conseguir opiniones y valoraciones de tus clientes. La mayoría no van a tomar la iniciativa de escribir una valoración en Internet sobre ti, así que deberás empujar a algunos para hacerlo. Al final, si tus servicios han sido excelentes, solicitar que dejen una valoración o una opinión es algo a lo que accederán de buen grado en muchos casos. Obviamente, hay que tener en cuenta que, dependiendo de la naturaleza de los servicios prestados, el cliente puede mostrarse reacio a hacer pública información al respecto.

¿Dónde deberían valorarte? En general, cualquier opinión positiva publicada en Internet suma, ya sea en un blog, en un foro o en un simple tweet, ya que nunca sabes quién podría estar escuchando al otro lado. Sin embargo, tres canales destacan especialmente en cuanto a importancia de recibir opiniones y valoraciones se refiere: la web del despacho, Google My Businessla página de Facebook.

A estas alturas el debate sobre si debes o no tener una página web para el despacho está ya superado, por lo que no incidiré en la importancia ni los motivos para que hagas una si no la tienes ya. Una sección imprescindible para la web de un despacho es la sección de testimonios de clientes. Todo aquel cliente o caso del que puedas sacar pecho públicamente y que afecte positivamente al prestigio del bufete debería, siempre que la confidencialidad y el propio cliente lo permita, figurar como caso de éxito en la página web. Recuerda que las referencias positivas de clientes previos tienen un efecto muy positivo en las posibilidades de cierre de futuros clientes. Para ello, basta con que solicites al cliente un breve testimonio en el que cuente cómo tus servicios le han ayudado a resolver su caso, y permiso para utilizarlo en tu página web.

Para todos los demás casos más normales rutinarios, sin perjuicio de que en ocasiones puede ser interesante añadirlos a la página web del despacho, hay dos lugares hacia donde deberías intentar canalizar sus opiniones: Google My Business y la página de Facebook de tu despacho.

Si no conoces qué es Google My Business, busca el nombre de tu despacho de abogados en Google desde un ordenador, y la información que aparece en la columna de la derecha es la ficha en Google My Business del negocio. Si no aparece nada o no sabes cómo crear y configurar correctamente la ficha de tu despacho puedes leer esta guía que hemos publicado en Abbo.

En la ficha de Google My Business de cualquier empresa, hay una sección donde se pueden dejar valoraciones y opiniones. Es importantísimo que cuides esta sección ya que con una muy alta probabilidad va a ser vista por cualquier cliente potencial que busque información sobre tu despacho. Piensa como si fueras un cliente que necesita de los servicios de un abogado, y está dudando entre dos opciones. Del primer despacho, solo hay 2 valoraciones de clientes y la media es de 2 estrellas sobre 5; mientras tanto, del segundo despacho encuentra 35 valoraciones con una media de 4.5 estrellas sobre 5. Huelga decir quién parte con una ventaja que podría ser definitiva.

Además, las valoraciones en Google My Business son especialmente importantes por otro factor, y es que tienen una incidencia muy alta en el posicionamiento orgánico (SEO) de tu despacho. La razón es sencilla: Google tiene la misión de buscar los resultados más relevantes para los usuarios, y es evidente que beneficiar a aquellos que sabe que tienen buenas valoraciones sobre otros que no tienen valoraciones o las tienen negativas es un paso lógico y natural.

Por último, otro gran lugar donde conseguir valoraciones es la página de Facebook. Si tu despacho aún no tiene una, o no sabes si está correctamente configurada, echa un vistazo a este artículo donde explico por qué es importante y qué tienes que tener en cuenta. Con aproximadamente el 50% de la población española presente en Facebook, tener visibilidad y buenas valoraciones en esta red social también tiene una importancia capital. Ya sea porque busquen (o encuentren) la página de tu despacho directamente en Facebook, o bien porque lleguen a ella desde Google, tienes que causar una buena impresión. Y si muchos clientes satisfechos hablan bien de ti y las valoraciones medias en tu página de Facebook son altas, tienes mucho ganado.

Recuerda, no hay mejor publicidad que la que hace un cliente satisfecho. ¿Te vas a permitir el lujo de no promover activamente que se opine mucho y bien de tu despacho en Internet?

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