A veces nos encontramos en las mediaciones con situaciones en que las partes cometen deslices en la negociación que son evidentes, aunque más preocupantes son aquellos resbalones que no se identifican a primera vista, que son invisibles. ¿Por qué el acuerdo no llegó a cerrarse cuando de haberse hecho hubiera sido interesante para ambas partes? ¿Qué ocurre para que algunas negociaciones fallen y/o se rompan las posibilidades de acuerdo cuando las partes involucradas pensaban que transitaban por un camino de rosas? Todos somos propensos a cometer los mismos errores de negociación, sin embargo, si tomamos consciencia podremos evitarlos y conseguiremos mejores acuerdos.
ANALICEMOS NUESTRO “MAAN”
El principal fallo que comprobamos en las mediaciones sobre controversias mercantiles es que las partes se presentan con frecuencia sin preparar a fondo la negociación. Pensar que se tiene opiniones afianzadas sobre lo que se quiere obtener del trato, no es lo mismo que estar preparado sólidamente. Es necesario tomarse el tiempo suficiente para analizar cuidadosamente todos los aspectos de la negociación. Para empezar, tener claro nuestro MAAN (mejor alternativa a un acuerdo negociado), término acuñado en el libro “Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In” (Fisher, Ury y Patton) ¿Qué pasa si no llegamos a un acuerdo? ¿Qué alternativas hay si no hay acuerdo? También nos conviene estimar el MAAN de la otra parte, necesitamos tener sobre la mesa el mapa completo del desacuerdo. Estas reflexiones nos permitirán transitar desde nuestro posicionamiento basado en “nuestra verdad” hacia nuestros intereses. Gracias a estas reflexiones, podremos tomar decisiones más racionales.
MEJOR COLABORAR QUE CONFRONTAR
Como existe la costumbre de enfocar la negociación desde la competición en lugar de la colaboración, sobre todo si partimos de la inercia litigadora, se suelen presentar demandas ambiciosas, incluso irrazonables. Los mediadores nos esforzamos por reconducir a las partes hacia actitudes más creativas que aporten valor y que permitan que la mediación sea efectiva, razón por la que ponemos el acento en establecer un marco de confianza suficiente entre las partes, que posibilite que los partícipes se sientan en condiciones de poder compartir sus intereses subyacentes de una forma más abierta en la negociación. Precisamente este conocimiento compartido de todos los intereses y necesidades es lo que habilita identificar las posibles transacciones.
QUE LAS EMOCIONES NO NOS DOMINEN
Las partes se deben preparar para evitar que sus emociones se apoderen de ellas. Las emociones fuertes pueden impedir tomar decisiones racionales y provocar errores en la negociación. Los mediadores tenemos sobrada experiencia de hasta qué punto pueden las emociones afectar a unas negociaciones. Cuando las negociaciones se calientan, tomar un descanso es una buena solución. Se puede reducir los efectos perniciosos si las partes preparan a fondo la gestión de sus emociones y no se confían utilizando atajos cognitivos, particularmente si les toma por sorpresa o disponen de poco tiempo para negociar. En momentos delicados nuestra ayuda de mediadores reconducirá la situación, gestionando los tiempos de tal forma que siga abierto un espacio suficiente para negociar.
INTERPRETEMOS LAS “PEGAS”
Dentro de la mediación pueden aparecer objeciones a las propuestas, que surgen de la negociación, acción normal de la otra parte como defensa de los argumentos de partida. Estas réplicas van desde meras excusas a sólidos argumentos contrarios a las otras propuestas. El mayor error consiste en no detectar la carga de realidad que puedan encerrar esas objeciones de la otra parte. Es importante distinguir las objeciones consistentes de aquellas otras que solo tienen un fin defensivo y que buscan ganar tiempo, obtener ventajas o romper el ritmo. Si hablamos del caso de estas últimas, enfrentarse a ellas o entrar en su argumentación, solo lleva al desgaste y a perjudicar el proceso de mediación
PACIENCIA. DEDIQUEMOS EL TIEMPO NECESARIO
Los negociadores a menudo no se sienten preparados para la mediación . El mero hecho de que su “negociación” tome el carácter oficial de “disputa” es suficiente para que se acerquen a la mediación con inquietud, debido en ocasiones al puro desconocimiento del proceso. No es fácil cambiar actitudes muy arraigadas, odios ancestrales o agravios históricos que impiden que el contexto del conflicto lleve a la negociación. Pensar que uno tiene una buena propuesta y que con solo exponerla va a ser fácilmente aceptada, no es realista. Todo cambio exige tiempo para ser aceptado y asimilado. Aceptar por la otra parte una nueva propuesta representa un cambio. Tenemos que estar dispuestos a conceder cierto tiempo a la mediación tomándonos el tiempo suficiente para negociar y evitar ser víctimas de la impaciencia que nos puede conducir al fracaso del proceso.
Las partes implicadas en un conflicto de ámbito empresarial/laboral, sus abogados y desde luego los mediadores profesionales que intervenimos, compartimos el objetivo de conseguir un buen acuerdo. Aunque los mediadores ayudemos a identificar y satisfacer los intereses; a clarificar todas las posibles diferencias, contribuyamos a generar confianza entre las partes y en el proceso, por experiencia comprobamos que cuando las partes han preparado la negociación, la mediación se desarrolla de una forma más eficaz y en un tiempo menor.
