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01/03/2024. 12:44:02

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La mediación aporta valor en una negociación

Mediador empresarial corporativo

A través de la cooperación y el compromiso, puede aumentar el valor de las negociaciones.

Gilbert Keith Chesterton dijo una vez: “No es que no puedan ver la solución. Es que no pueden ver el problema”, y ese es uno de los cometidos de la mediación, crear un espacio donde las partes en colaboración puedan identificar los problemas que permitan lograr un acuerdo mutuamente satisfactorio.

Sin embargo, tengo la sensación de que quizás esta definición no es suficientemente ilustrativa de la aportación de valor que ofrece la mediación cuando personas que se encuentran ante un conflicto, y en especial sus asesores jurídicos, que por lo general son excelentes negociadores me preguntan ¿por qué debería elegir la mediación para encontrar una solución, si yo ya lo he intentado sin éxito?

Yo comenzaría por mencionar que el principal valor de la mediación es precisamente la independencia y neutralidad del mediador, compromiso fundamental a la que estamos obligados por ley los profesionales de la mediación, y que es lo que permite crear un espacio donde las partes en conflicto se sientan seguras, para expresar genuinamente sus inquietudes y necesidades, e identificar de manera colaborativa el problema. En un ambiente de confrontación las partes no pueden ser imparciales, aunque partan de un talante conciliador. Hay que reconocer, que, en el fragor de una disputa, mantener una postura neutral no es fácil y en no pocas ocasiones me han preguntado cómo puedo mantener la imparcialidad sin tomar partido por alguno de los participantes. Durante todo el proceso de negociación, los mediadores ponemos especial cuidado en que ninguna de las historias de alguna de las partes prevalezca sobre la otra. Por tanto, la primera aportación que hacemos los mediadores profesionales es ayudar a preparar un escenario neutral, que permita negociar sobre perspectivas más amplias. Ni que decir que este enfoque es radicalmente distinto al concepto clásico de negociación confrontativa.

Pero ¿y si las partes tienen totalmente rotas las comunicaciones? Este es precisamente otra de las aportaciones del mediador profesional, nuestra capacidad para recomponer esa comunicación imprescindible para poder seguir avanzando. No nos engañemos no se trata de convertir a los adversarios en los mejores amigos, sino más bien tratar de encontrar formas de reducir o eliminar la tensión entre las partes para que puedan trabajar y comunicarse de manera más efectiva. Nuestras herramientas y técnicas en gestión de conflictos nos ayudan a mantener abiertos los puentes de la comunicación, corrigiendo gradualmente la orientación del foco del pasado a la posible solución futura.

Quizás en el fondo del pensamiento del asesor letrado subyace la cuestión de ¿Por qué debo ir a la mediación cuando tengo ganado el caso?. Los clientes y sus abogados son conscientes de no hay trato, pero ¿están seguros de saber los motivos por los qué no están de acuerdo?  El intercambio de posiciones no es negociación y tampoco es mediación. Precisamente la mediación brinda a las partes y a sus abogados la oportunidad de saber por qué no están de acuerdo y hacer algo productivo con respecto a su desacuerdo. Los mediadores actuamos como agentes de la realidad y del cambio, cuando recordamos que la resolución de los conflictos a través de los tribunales o del arbitraje, tanto el juez como el árbitro determinan el resultado sin una aportación significativa de las partes, y a menudo, esa decisión no es aceptable para nadie, mientras que a través de la mediación, el acuerdo tiene que ser resultado del consenso de las partes y por tanto, aceptado por estas, lo cual es además una garantía de cumplimiento. ¿Cuántas sentencias falladas a favor son difícilmente ejecutables, por distintos motivos?

La mediación realmente debería considerarse de forma especial cuando se necesita una relación continua, ya sea entre socios, de jefes con sus empleados, o partners comerciales estratégicos, que deben continuar su relación de manera productiva.  Mantener el conflicto sin resolver, divide a las personas y aumenta la tensión y las barreras. Las compañías no pueden permanecer impasibles o ponerse de perfil. Participar en un litigio, significa golpear a la contraparte, las tácticas agresivas empleadas en los tribunales, con sentencia final favorable o no, dejarán cicatrices en las relaciones futuras de los adversarios. La mediación cambia el enfoque hacia una relación recíproca donde ambas partes comparten el objetivo de llegar a un acuerdo, en lugar de prevalecer una sobre el otra. La relación que se establece en el transcurso del proceso, favorece que se pueda recuperar unos vínculos que en muchas ocasiones puede que sean más que necesarios.

Por último, otra consideración importante es la flexibilidad del proceso de mediación. Aunque es un proceso regulado y amparado por la Ley 5/2012 de Mediación Civil-Mercantil, puede ser un procedimiento mucho menos intimidante que acudir a los tribunales o algún otro proceso rígido formal como el arbitraje. El proceso de mediación tiene reglas de funcionamiento, pero permite que el procedimiento tenga la suficiente flexibilidad como para que las partes trabajen juntas para generar ideas y evaluar opciones. Cuando conseguimos que las partes estén dispuestas a escuchar, mantener una mente abierta, compartir información importante y trabajar juntos, se encontrarán en condiciones de formular los términos de un acuerdo que conduzca a resultados satisfactorios.

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