A menudo, las empresas y sus direcciones jurídicas viven el derecho y los aspectos jurídicos como obstáculos o frenos al desarrollo de sus negocios.
En realidad, aunque no parezca intuitivo, más allá de la necesidad, para cualquier empresario, de dominar los aspectos jurídicos, el derecho se puede convertir en una herramienta poderosa para potenciar sus actividades, sobre todo en un entorno internacional.
Asimismo, tanto en B2B como en B2C, dedicar el tiempo necesario a la redacción de las condiciones generales de venta o de servicios permite diferenciarse de la competencia.
Unas condiciones bien diseñadas mejoran tanto la imagen como los procesos de la empresa.
Esta afirmación se verifica aún más cuando se trata de vender productos o servicios en el extranjero.
En particular cuando se trata de acceder al mercado francés, uno de los principales destinos de exportación de las empresas españolas y cuyo marco jurídico presenta ciertas especificidades que conviene anticipar.
- Las condiciones generales como instrumento de protección jurídica
En un contexto meramente nacional (una empresa española que vende en el mercado español), contar con unas condiciones generales que cumplan la normativa ya no es solo una necesidad sino una obligación.
Sin embargo, esta necesidad cobra otra dimensión en un contexto internacional.
Uno se equivocaría en pensar que bastaría con utilizar sus condiciones generales nacionales para internacionalizar sus ventas.
La venta a otro mercado, el francés por lo que nos interesa en este artículo, requiere una anticipación de los riesgos posibles y de las adaptaciones necesarias.
En particular, no es infrecuente que una empresa española utilice sus condiciones generales redactadas para el mercado nacional.
Sin embargo, estas condiciones no siempre prevén la posible aplicación del Convenio de Viena o de ciertas normas imperativas del derecho francés, lo que puede generar incertidumbre jurídica en caso de litigio.
En primer lugar, debe cumplirse con la normativa local.
En B2C, la empresa debe ajustarse a la normativa francesa de protección de los consumidores. Si bien existe una armonización europea avanzada, siguen existiendo diferencias en ciertos aspectos como el ejercicio del derecho de retractación, la existencia de una obligación de adherirse a un centro de mediación o ciertas informaciones precontractuales obligatorias.
En B2B, algunos pensarían que solo faltaría incluir una cláusula de elección del derecho español o foral habitual de la empresa para evitar cualquier contingencia.
No obstante, limitarse a proceder de esta forma no cubre riesgos importantes específicos al comercio internacional como, entre otros:
- cuando proceda, la aplicación del Convenio de Viena de 1980 sobre compraventa internacional de mercaderías, que se aplica por defecto entre empresas establecidas en Estados parte salvo exclusión expresa;
- El recurso de terceros en una cadena de contratos de compraventa (i.e. reclamación del cliente final);
- Las reglas de aplicabilidad de las condiciones generales en un contexto internacional. Es decir, cómo y cuándo se deben comunicar para que sean aplicables al cliente francés conforme a las reglas del derecho internacional privado y de la jurisprudencia francesa sobre incorporación de las condiciones generales al contrato;
- La compatibilidad de ciertos mecanismos con determinadas normas consideradas de orden público en Francia (por ejemplo, en materia de plazos de garantía o responsabilidad en el sector de la construcción).
Ahora bien, el lector probablemente se preguntará si estoy recomendando adaptar sistemáticamente las condiciones generales a cada mercado. En realidad, la respuesta es más matizada: no siempre es necesario redactar unas condiciones completamente nuevas, pero sí resulta imprescindible verificar su compatibilidad con el marco jurídico del país de destino.
- Las condiciones generales como herramienta estratégica y comercial
El cumplimiento de las normativas aplicables es imprescindible, pero solo es la primera etapa y luego viene la verdadera oportunidad comercial que muchas empresas no parecen valorar suficientemente.
Esta oportunidad requiere poner en común competencias jurídicas, comerciales y de marketing.
Para ello, resulta esencial la colaboración entre los distintos departamentos de la empresa o con sus asesores externos.
En primer lugar, copiar y pegar condiciones generales ya existentes no es una buena idea.
Además de no estar adaptadas a la empresa que las utiliza, tampoco estarán personalizadas y pueden generar desconfianza en el cliente.
En realidad, más allá de los aspectos meramente jurídicos, la personalización de las CCGG es necesaria. Por tanto, la identidad de la empresa debe infundir la redacción de las condiciones generales.
Las CCGG pueden y deben ser otro vehículo de la identidad de marca y servir la política comercial de la empresa.
Las condiciones generales forman parte de la experiencia jurídica del cliente y contribuyen a la percepción de profesionalidad y fiabilidad de la empresa.
Para ello, es necesario transcribir en dicho documento todos los procesos internos de la empresa de forma detallada (incorporación o “onboarding” de los clientes, política de reclamación, relación con el cliente, etc.).
Por otra parte, la forma de las condiciones generales también es importante porque puede servir el atractivo de la empresa en varios aspectos.
En primer lugar, las condiciones generales deben ser redactadas con la máxima claridad posible para su accesibilidad y limitar las fricciones con los clientes.
“Lo que bien se concibe claramente se expresa” decía el poeta francés Boileau.
La claridad permite asimismo generar confianza y transcribir los procesos y la identidad de la empresa.
Y ahora viene la recomendación bonus del abogado galo. Desde hace poco menos de una década, los abogados franceses han ido familiarizándose cada vez más con la corriente de Legal Design (o diseño jurídico).
En los últimos años, esta corriente ha ganado una gran popularidad en Francia y en otros países europeos, en particular en el ámbito de los contratos y de la documentación dirigida a clientes.
Se podría definir como una disciplina innovadora que combina derecho, diseño y tecnología.
Su objetivo es hacer los documentos, contratos y servicios legales más comprensibles, usables y accesibles para los usuarios finales, transformando información compleja en soluciones claras e intuitivas.
Como abogado francés que ejerce entre Francia y España desde hace varios años, he oído hablar poco de Legal Design en la práctica jurídica española. Por lo que me parece una oportunidad más para que cada empresa española gane en claridad y se diferencie de la competencia.
Para las empresas que desean diferenciarse en mercados competitivos, el Legal Design puede convertirse en un verdadero factor de ventaja competitiva.
- Más allá de las condiciones generales: una lógica aplicable a otros documentos
Las condiciones generales de venta son el instrumento al que más se aplican las recomendaciones anteriores, pero no es el único.
También se pueden aplicar las recomendaciones indicadas para otros documentos como la política de protección de datos, los avisos legales en la web u otros documentos contractuales.
En definitiva, las condiciones generales ya no deberían considerarse únicamente como un documento jurídico necesario, sino como una herramienta estratégica al servicio de la internacionalización y de la relación con los clientes.
En resumen, una gestión inteligente de sus condiciones generales permite:
- Prevenir riesgos evitables y optimizar la protección de la sociedad al cumplir la normativa local;
- Reforzar la marca y la identidad de la empresa al transcribir su identidad comercial y sus procesos de forma fiel;
- Generar confianza con los clientes al demostrar su perfecta integración a la cultura y normativa local.
