Cuando la facturación de nuestros despachos comienza a notar los efectos de la crisis, comenzamos a buscar recomendaciones para soportar el temporal. Una de las que más me encuentro es la venta cruzada.
La venta cruzada es una herramienta de marketing utilizada para vender servicios adicionales de nuestros despachos y así aumentar nuestra facturación. En una primera aproximación, si queremos aumentar la facturación de nuestro despacho nos vienen dos ideas a la cabeza: obtener nuevos clientes, o bien vender más servicios a los clientes existentes.
Todas las recomendaciones que leo invitan a utilizar la segunda opción, es decir, la venta cruzada. En principio me parece bien, porque salir ahora en busca de nuevos clientes (cuando la mayoría de los mercados no crecen) no parece una buena idea. Pero en mi opinión, la venta cruzada no siempre es la fórmula mágica.
Pensar que la rentabilidad de un cliente se va a mantener al venderle servicios adicionales es mucho suponer. Es posible que la buena rentabilidad del cliente venga dada por un área en la que nuestro despacho está muy especializado y obtenemos un margen alto, y una apresurada venta cruzada puede terminar en una bajada de la rentabilidad global al tener que realizar un servicio en el que no estamos tan especializados o incluso en una percepción de satisfacción inferior que puede alejar al cliente de nuestro despacho.
El momento en el que ofrecemos la venta cruzada también es muy importante, porque podemos ofrecer nuestros servicios cuando el cliente no está dispuesto a adquirir el servicio.
Con esta reflexión no quiero decir que la venta cruzada sea un error, simplemente creo que antes de iniciar esta estrategia de marketing hay que analizar bien la capacidad que tiene nuestro despacho para ofrecer servicios adicionales, la rentabilidad del servicio adicional que vamos a ofrecer, a qué clientes se lo vamos a ofrecer, qué servicio adicional vamos a ofrecer a cada uno y en qué momento y de qué manera.
En fin, creo que la venta cruzada no es una receta universal que se pueda aplicar de la noche a la mañana, necesita un análisis previo y un desarrollo como plan comercial. Equivocarnos en esta estrategia puede suponer una bajada de rentabilidad de nuestros mejores clientes y un gasto en tiempo y dinero considerable que podemos evitar.
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