La causa principal por la que muchos despachos no atraen nuevos clientes es que no desarrollan un plan de Marketing adecuado a sus necesidades, así lo cree el conocido consultor norteamericano, Larry Bodine, en su nuevo libro.
Larry Bodine, un prestigioso consultor de desarrollo empresarial en Estados Unidos, ha asesorado a numerosas firmas americanas, ayudándolas a maximizar sus ganancias en millones de dólares. Este conocido profesional ha publicado recientemente los «Las diez técnicas de Marketing más eficientes para las firmas de abogados».
Para Bodine, la causa principal por la que muchos despachos no atraen nuevos clientes, es la falta de un plan de Marketing adecuado, lo que lleva a la organización a gastar demasiado tiempo en actividades poco rentables. Señala, además, que uno de los problemas más comunes es la incapacidad que experimentan los abogados a la hora de decir "no"; es decir, son bastante reacios a enfrentar a declinar ofertas, casi siempre con la premisa de que una cuenta pequeña, bien asesorada, puede convertirse con el tiempo en un gran negocio (aunque la realidad demuestre que esto sucede poquísimas veces). También, es común que los letrados carezcan de un buen sentido del timing; es decir, cómo estar siempre presente en el momento indicado a la hora correcta.
Para superar estos problemas el autor ha desarrollado el siguiente decálogo de medidas estratégicas:
1. Hay que invertir, al menos, el 2.5 de sus ingresos en marketing. Un gasto menor significa, por lo general, un intento fallido. Se trata de dinero que se gasta para generar más dinero: invitar a los clientes a comer, visitarlos, reunirte con ellos, hacerles regalos, etc.
2. Se debe incorporar un video promocional del despacho en la página Web que permita a los clientes, actuales y potenciales, tener una ventana abierta al funcionamiento de la firma. Internet es cada vez un instrumento más importante para cualquier empresa o actividad y quien desconozca sus alcances está condenado a pasar desapercibido; o lo que es lo mismo, renunciar a un ejercicio profesional competitivo.
3. No se debe gastar dinero en Marketing a menos que se puedan medir los resultados. Si no es posible analizar los logros alcanzados de una manera racional, es mejor dedicar el dinero a otra cosa.
4. Hay que empezar por profundizar las relaciones con los clientes que ya confían en la firma estrechado los lazos, de manera que se sientan cómodos delegando un mayor número de asuntos en el despacho. Los clientes nuevos son por naturaleza esquivos, y, si se olvidan las cuentas ya consolidadas, se corre el riesgo de que el bufete se quede solo en el futuro.
5. Es importante construir una red social de referencias, clientes y colegas que estén dispuestos a recomendar el despacho. No hay porque tener miedo en proponerles a los clientes una mayor delegación de responsabilidades en la firma.
6. Los miembros del bufete deben prestar gran atención a su participación en asociaciones empresariales, desempeñando actividades de acercamiento y, si es posible, tomando parte en sus organismos de dirección. No se trata profundizar en el gremio de los abogados, sino más bien en colectivos conformados por productores de una determinada rama económica que puedan ser potenciales clientes. El despacho debe mostrarse presto a colaborar, mientras por otro lado adquiere visibilidad en sector seleccionado.
7. Después de aplicar las estrategias anteriormente enumeradas, es importante implementar un plan de targeting a un cliente específico.
8. Si el despacho carece de un plan de negocios, la directiva debe comenzar a hacerlo. Tras una discusión de los valores y objetivos que la firma pretende alcanzar, es básico redactar un texto que servirá de carta de navegación para el mejoramiento de la gestión del despacho.
9. Como mínimo un bufete debe dedicar, en promedio, unas 200 horas al año en desarrollar estas estrategias de marketing (suena mucho, pero no lo es; equivale solo a 4 horas semanales).
10. Planteado este plan de negocio queda evaluar periódicamente los resultados obtenidos y echar atrás los pasos que se demuestren irrelevantes o nocivos para los objetivos que se ha marcado el despacho.
Estos diez consejos que nos brinda Bodine pueden parecer obvios para algunos expertos en la materia, pero su experiencia le ha demostrado que se pasan por alto fácilmente. Invertir poco o nada en Marketing es igual de perjudicial que invertir mal. Cada mercado tiene sus particularidades, no hay formulas mágicas, la clave está en aplicar racionalmente el método de prueba-error, de manera que el despacho encaje como un guante en el entorno en el que tiene que competir.
