Gestión del despacho

"...no sé por qué extraño motivo creo que si eres consultor externo se te escucha más que si formas parte de la plantilla del despacho". "Una buena estrategia sólo se puede diseñar desde el conocimiento profundo del despacho".

En esta ocasión, Iván Cavero, nos aporta de manera clara y precisa un listado que contiene algunas de sus reflexiones alrededor del Marketing Jurídico...

El marketing es una estrategia o la suma de ellas para la consecución de unos fines u objetivos. El ser o no abogado no es determinante para hacer una buena labor de marketing y comunicación en una firma legal. La economía de mercado juega a favor de que con el tiempo se creen otro tipo de burbujas y excesos que si no corrige el propio mercado.

Cuando comenzamos a asesorar a un despacho, uno de los primeros interrogantes que planteamos a sus responsables es ¿en qué basan su éxito? Por qué creen que la gente acude a su firma y no a otras, y qué ha hecho, (o debe hacer en el caso de los que empiezan) que demanden sus servicios. Las opciones son diversas, tanto como la idiosincrasia de cada profesional.  La respuesta más habitual suele ser: "la calidad de los servicios" y la ya consabida "atención personalizada al cliente".   Además, son motivos expuestos a través de las Webs y términos muy usados en todo el material de contacto directo con el cliente (folletos, charlas, etc.) A continuación profundizamos en el análisis. ¿Es demostrable? ¿Su cliente compara y, sobre todo, percibe la calidad del trabajo hecho y la valora?

...cuando el socio de un despacho se plantea acudir a un asesor en marketing, lo que normalmente está buscando es el crecimiento cuantitativo de su negocio, pero ¿es siempre la estrategia más adecuada para alcanzarlo la captación? No siempre, habrá que ver en qué momento se encuentra el despacho. Vamos a elaborar esta reflexión.

"El equilibrio debido en la relación calidad-precio en función de la demanda de servicios, es también uno de nuestros valores". "No puede nunca considerarse un gasto superfluo la inversión en nuevos proyectos".

En un mercado sobresaturado de oferta, una de las claves es ganar la batalla por la preferencia de los clientes. Ello se consigue mediante la especialización, la calidad en derecho, la creación de una marca, la capacidad de los socios de ganarse el compromiso de los asociados y los colaboradores, la capacidad de conservar a los clientes y mediante los mensajes que transmite esa marca, que deben traducirse en asociaciones altamente valoradas por los clientes (potenciales).

Ser diferente no puede ser sólo una declaración de principios sino una necesidad para competir en servicios profesionales. Si no tenemos nada nuevo que ofrecer al mercado, ¿por qué creamos nuestro propio despacho y no nos integramos en uno existente? La reflexión no es baladí y nos lleva a redescubrir el concepto de ventaja competitiva lanzado por Porter y desarrollado por Kotler y Trout, pero que sólo nosotros podemos adaptar e interpretar en la realidad de nuestros despachos.

My experience is that pitching is indeed on the rise but that most lawyers just hate it and that very few firms succeed in producing consistently high quality proposals. Many have even outsourced it entirely to the marketing departments.