Cada vez son más numerosos los despachos que se dan cuenta de la importancia que tiene una estrategia comercial y de marketing para triunfar en el mercado de la asesoría legal.
En los últimos meses he tenido la oportunidad de trabajar y de intercambiar ideas con muchos abogados. He podido darme cuenta de que muchos desbordan literalmente de entusiasmo a la hora de entrar en el mundo del marketing. Todos quieren potenciar el negocio de su despacho mejorando su gestión, desarrollando planes de marketing y de comunicación muy ambiciosos.
Hasta aquí sólo puedo felicitarles y apoyar sus iniciativas. Sin embargo, me gustaría atraer su atención sobre un elemento muy importante. Cuando uno se aventura en terreno desconocido, es mejor que vaya preparado, acompañado y sobre todo que sea consciente de sus limitaciones.
La inmensa mayoría de los abogados carece de tiempo. Entre el trabajo puramente jurídico para los clientes y la gestión diaria del despacho (facturación, supervisión del trabajo de los abogados con menos experiencia, etc.) hay que reconocer que queda muy poco tiempo para las tareas de desarrollo de negocio. Algunos despachos tienen recursos económicos para contratar a una o varias personas que se dedican exclusivamente a estas tareas. Sin embargo, estos despachos representan una muy pequeña franja del mercado. Todos los demás tienen que encontrar momentos de "libertad" para diseñar e implementar su estrategia comercial y de marketing. Y estos momentos, por desgracia, escasean.
Teniendo en cuenta esta realidad, salta a la vista que además de adaptar su estrategia a los recursos financieros disponibles, hay que mantener un buen equilibrio entre el tiempo del que se dispone y las tareas de desarrollo de negocio que se planea poner en marcha. De nada sirve preparar un plan cuya ejecución requiere el trabajo de una persona 7 horas al día cuando sabemos que sólo le podremos dedicar 3 horas a la semana.
Por esta razón recomendamos entrar en el mundo del marketing con mucha humildad, con objetivos sencillos y realistas. No existe nada peor para la motivación que unos objetivos inalcanzables que sólo generan frustraciones e incluso pueden llevar al abandono puro y simple del plan diseñado: "ya que no vamos a poder con todo, lo dejamos". Para ayudarle a empezar con buen pie le voy a dar 4 consejos básicos.
Reservar 3 horas a la semana
Pensar "voy a hacer marketing cuando tenga un hueco" es muy arriesgado, en la mayoría de los casos esto lleva a no hacer nada. Lo mejor es reservar un momento de la semana para las tareas de desarrollo de negocio. Según mi experiencia existen 3 momentos "menos malos":
- 3 horas durante el fin de semana (si su familia le deja)
- el lunes entre las 9 y las 12 de la mañana (todavía no se ha acumulado el trabajo)
- el viernes entre las 5 y las 8 de la tarde (el teléfono ya no suena)
Dividir por 2
Le invito a diseñar un plan anual de desarrollo de negocio, haciendo una lista con todas las acciones de marketing que le gustaría emprender. Una vez preparada esta lista, haga una copia y en uno de los ejemplares quite la mitad de las acciones (las más complejas deberían ser las seleccionadas en primer lugar). Ya tiene un plan más realista. Si por casualidad, llegando a finales de octubre se da cuenta de que ha conseguido desarrollar todo su plan, siempre estará a tiempo de ir a buscar la copia del plan inicial y de elegir de entre las acciones que había eliminado dos acciones más que desarrollar antes de finalizar el año.
Hoja de tiempo
Tiene que considerar que cuando hace marketing trabaja para un cliente: su propio despacho. Le animo a registrar su tiempo de manera sistemática. Esto le permitirá al final del año sacar unas conclusiones interesantes, comparando el tiempo que lleva la ejecución de una tarea específica con los resultados que ha dado en términos de adquisición de nuevos clientes y/o incremento de la facturación.
Saber delegar
Finalmente, le quiero recordar un concepto económico básico: el coste de oportunidad. Ningún profesional debería dedicar tiempo a la ejecución de tareas que otro profesional puede ejecutar de igual o mejor manera por un precio inferior. No dudo de que usted sea capaz de imprimir 500 cartas, de preparar 500 etiquetas con direcciones, de pegarlas sobre los sobres y de meter las cartas en los sobres antes de finalmente hacer media hora de cola en correos. Sin embargo, si suele facturar su trabajo de asesoría jurídica alrededor de 100€ por hora, estoy seguro de que le resultará más barato mandar un email con el modelo de la carta y el fichero de las direcciones a una empresa que se dedica a los envíos de mailing.
La sencillez es el mejor camino para hacer realidad sus ambiciones. Dedique tiempo al marketing, fíjese unos objetivos razonables, controle su tiempo y no dude en pedir ayuda. Ya verá, el éxito está a su alcance.
