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28/05/2024. 15:11:46

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Para vender tus servicios jurídicos necesitas un proceso comercial

Socio de THE Abogados
Socio de BlueLAW market consultora de marketing jurídico

No es nada nuevo el afirmar que hemos vivido un cambio de paradigma en cuanto al modelo de gestión de los despachos de abogados.

Un muñequito blanco con maletín y un papel

Hemos pasado del abogado puramente técnico, al abogado que requiere reunir ciertas facultades comerciales. Pero actualmente el abogado necesita ponerse la gorra de comercial y funcionar totalmente con un enfoque estratégico de su negocio.

Son muchos los cambios que han tenido lugar durante los últimos años en el sector de la abogacía; muchos de esos cambios conllevan la necesidad de revisar el enfoque comercial completo de los despachos.

La competencia es cada vez más intensa ya que el cliente busca un servicio más fino y tiene menos consideración con los posibles fallos que puedan tener los abogados a los que contrate.

Esto obliga a los profesionales del derecho a ser más precisos en sus soluciones y más autoexigentes con el resto de los eslabones de la cadena comercial. Ej. Proveedores, tipo de servicios jurídicos que finalmente van a brindar, amén de su capacidad técnica.

Pero quizás, donde los abogados tenemos una asignatura pendiente es a la hora de dar el paso y convertirnos en verdaderos "vendedores o comerciales de servicios jurídicos". Y cuando hablo de vendedores no me estoy refiriendo únicamente a colocadores de servicios, como podrían ser los antiguos vendedores a puerta fría. Me estoy refiriendo a verdaderos "estrategas" comerciales. Elementos como el marketing para abogados ha permitido agilizar estos procesos de cambio.

Es verdad, los sistemas comerciales también han cambiado, incluso en el sector de la abogacía.

Así, debemos entender que este cambio de paradigma no sólo va a afectar a la manera en que nos enfrentamos a nuestros clientes actuales sino a como captaremos nuestros clientes futuros.

En definitiva, debemos definir un proceso comercial perfectamente armado que nos permita tener más tiempo para otros asuntos de nuestro despacho. Pero también es importante para ser más eficientes en nuestras actividades comerciales.

¿Cuáles deberían ser los elementos clave para definir ese proceso comercial en nuestro despacho de abogados?

    a)      Utiliza métricas o KPIs (Key Performance Indicators) que te permitan medir el éxito de todas las actividades comerciales que lleves a cabo y compararlas con los objetivos que te hayas fijado en el despacho.

    Estos son varios ejemplos:

    • Visitas comerciales,
    • facturación por cliente,
    • margen comercial, etc.

    b)      Delimita los hitos o pasos comerciales que compondrán el proceso comercial de tu despacho. Es importante que esas fases comerciales queden perfectamente definidas ya que habrá que seguirlas una a una.

    c)       Establece una correcta segmentación de tus clientes y prospectos que te permitan profundizar en el proceso comercial que hayas definido y dirigir tus esfuerzos comerciales a prospectos más cualificados.

    d)      Utiliza un CRM o sistema de gestión de clientes de forma que puedas "cultivar" mejor la relación que mantienes con tus clientes y prospectos y facilitar la venta de tus servicios jurídicos.

    e)      Organiza un verdadero proceso de embudo de ventas, que permita al despacho de forma ordenada y cuasi automática la consecución de los objetivos comerciales del despacho.

    f)       Establece un proceso de motivación al resto de personas del despacho que tengan funciones comerciales, si existen más miembros. Con esto conseguirás que el resto del equipo comercial actúe de acuerdo a os intereses del despacho de forma ordenada y eficiente.

En definitiva, se trataría de hacer los mismo que en otros ámbitos del despacho, al igual que en cualquier empresa. Hay que construir procesos que faciliten la consecución de objetivos, pero de forma eficiente. Y el ámbito comercial no es una excepción.

El enfoque comercial de los despachos ha llegado para quedarse indefinidamente en su vertiente más estratégica. Y la existencia de un proceso comercial en sí mismo, facilita que el despacho adquiera rodaje en sus actividades comerciales.

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