En la década de los 80 del siglo pasado, la forma en que la gente pensaba sobre la negociación cambió drásticamente, gracias en gran parte al espíritu colaborativo de Roger Fisher, William Ury con su “Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In”, dando lugar a creer que la negociación en la que todos ganan es una mejora respecto a la mentalidad dominante de ganar-perder.
Sin embargo, surgió cierta confusión sobre qué implicaba exactamente una negociación en la que todos ganan, ¿se supone que las contrapartes deben dividir los recursos de manera uniforme? Si una de las partes tiene más que ofrecer, ¿no deberían recibir la porción más grande del pastel general? De todos modos, ¿competir es realmente tan malo? A continuación, espero que estas cuestiones queden aclaradas.
¿Qué hacemos cuando a pesar del talante colaborador, las partes se encuentran con una negociación bloqueada? ¿O acuerdos contractuales, que pasado el tiempo su interpretación puede terminar en disputas? A menudo ocurre que cuando dos personas u organizaciones intentan resolver una disputa determinando quién tiene la razón, se quedan atascados. Es por eso por lo que tantas disputas terminan en los tribunales, pero la verdad es que la mayoría de los pleitos pueden resolverse mucho antes, de manera más eficiente y barata a través de la mediación.
Una mediación en la que todos ganan no significa que se divida los recursos por la mitad con el único objetivo de ser «justos». No comporta hacer una concesión automáticamente solo porque la otra parte hizo una. Y no significa que se deba tratar de evitar el conflicto y la tensión a toda costa. Más bien, implica trabajar las negociaciones para obtener el mejor trato posible y, al mismo tiempo, asegurarse de que la contraparte esté satisfecha. Significa pensar creativamente sobre cómo se puede obtener más de lo que se quiere colaborando con la otra parte para conseguir lo que se quiere.
Los mediadores profesionales concentramos nuestra intervención no tanto en los derechos como en los intereses: las necesidades, los deseos o las preocupaciones que subyacen a las posiciones de cada parte. Nuestro papel de mediador profesional es facilitar el reenfoque de los intereses y encontrar de manera creativa un terreno común para un acuerdo, buscando opciones cuando se plantea la pregunta «¿y si….?» con propuestas de futuro que permitan un trato en el que todos ganen.
Recuerdo un caso, en que dos empresarios interesados en realizar una inversión conjunta en un negocio se encontraron con que uno buscaba retornos rápidos, mientras que el otro tenía un planteamiento a más largo plazo. Tenían fuertes discrepancias respecto a cómo debería ser el destino de los resultados, alimentaban la sensación de que sus intereses eran incompatibles. Llegaron a un punto en que se plantearon separarse en el camino. Por consejo de allegados acudieron a mediación, y pudieron alcanzar un acuerdo en el que la parte más impaciente obtuviera un mayor porcentaje de los rendimientos al principio, a cambio de aceptar que la otra parte lograra una parte mucho mayor de los resultados en el futuro. Capitalizando las diferencias de rendimientos en el tiempo, negociando de manera asertiva, los socios pudieron avanzar hacia un territorio en el que ambos ganaban. Esta flexibilidad en la búsqueda de soluciones fue más interesante para uno y otro, que simplemente dividir los resultados al 50%, que al final no cumplía con sus distintas expectativas.
Está claro que la mediación ayuda a que todas las partes ganen, pero ¿cuáles son las claves? Para empezar porque las empresas y sus asesores jurídicos tienen el control sobre el proceso. En el litigio, el juez declara una solución limitada donde una de las partes gana y la otra pierde. Nunca se tiene la seguridad de en qué dirección fallará el juez. Sin embargo, la mediación busca una solución donde el acuerdo satisfaga sus intereses mutuos.
Ambas partes ganan en confidencialidad: las sentencias judiciales están a disposición del público, lo que puede dañar la reputación de la empresa y exponer algunos secretos comerciales que pueden servir como precedentes para atacar más a la empresa y provocar más pérdidas financieras. Sin embargo, en la mediación por Ley toda la información es confidencial y está fuera del alcance de los medios, lo que garantiza la seguridad y protección de la información reservada de la empresa.
Además, si las partes en disputa desean mantener las relaciones, ambas ganan. Con los procedimientos judiciales casi siempre se anula la buena voluntad y aumenta la distancia. Con la mediación, se puede volver a generar comunicación y confianza durante el proceso y mantener la relación después. Aunque es posible que no se vea la necesidad de salvar la relación, la mediación facilita que los vínculos creados eviten posteriores quejas públicas que puedan manchar la reputación de la organización.
La mediación es una ruta mucho más eficaz para que las empresas. La negociación facilitada por un mediador profesional tiene un mayor índice de cumplimiento que los alcanzados en un juicio, porque al haber ser sido elaborados por los propios participantes, se respetan, evitando nuevos procedimientos judiciales.
Adicionalmente, aquellos acuerdos obtenidos a través de la mediación y elevados a publico ante notario, tienen la misma validez y fuerza de una sentencia definitiva, es decir, son ejecutables.
Por último, en un proceso de mediación se reducen las formalidades al mínimo. Las partes y el mediador profesional decidimos, en forma conjunta, la estructura de la mediación elaborando y fijando el procedimiento a seguir. Podemos concluir que a través del proceso de mediación todas las partes negociadoras ganan, por las razones antes expuestas, por razón de ahorro de tiempo, por ser más económico respecto a un litigio y además, y sobre todo, porque las partes negociadoras cuando se les ofrece la oportunidad de encontrar una solución que tiene en cuenta fundamentalmente los intereses y no solamente los derechos y obligaciones estrictamente jurídicos que presente el conflicto, pueden llegar a un acuerdo mutuamente satisfactorio.
