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Blog Manual Interno de Gestión

23 de Febrero de 2012

Óscar Fernández León

Abogado. Experto en habilidades profesionales
@oscarleon_abog

¿Debemos reducir nuestros honorarios?

Es un hecho indiscutible que la actual crisis económica está afectando a los despachos de abogados, de forma que a la reducción de clientes, motivada por la falta de capacidad económica y el temor de éstos a aventurarse en nuevos proyectos, se une el incremento de los días de cobro de nuestros honorarios (algo impensable en un sector que tradicionalmente ha cobrado bien) y el riesgo de impago de nuestros clientes.


En este contexto, nada halagüeño, la demanda de los clientes se hace más exigente en cuanto al establecimiento de los precios, y la competencia entre los abogados aumenta considerablemente, produciéndose con ello una alta presión sobre los honorarios que son objeto de importantes reducciones para atraer clientela. 

Con estos antecedentes podemos situarnos en el escenario de un proceso de negociación con un cliente que nos va a solicitar un descuento en nuestros honorarios profesionales. ¿Qué reglas debemos seguir? ¿Qué factores podemos considerar?

1º.-  Lo primero que necesitamos conocer del encargo son los elementos que conforman dicho proyecto y que deberán tener incidencia en nuestro trabajo y, cómo no, sobre el cálculo de los honorarios. Aspectos como la complejidad jurídica del asunto, la duración del mismo, la responsabilidad que asumimos con el encargo, los profesionales del despacho que intervendrán en el caso, etc...  son fundamentales para poder realizar una evaluación de los honorarios.

2º.- Hay que identificar igualmente el beneficio que obtendrá el cliente con la prestación de nuestros servicios, es decir, el fin u objetivo por el que éste decide contratar los mismos. Este detalle nos permitirá recordar que cada asunto es diferente de cualquier otro, por muy similar que pueda parecer, y así, también los honorarios.

3º.- Una vez disponemos de los datos que nos permiten identificar las características del encargo y el beneficio perseguido por el cliente, es hora de aplicar las reglas internas del despacho para la determinación lo más aproximada posible de los honorarios que serán objeto de presupuestación. Estos honorarios deben calcularse de forma que conozcamos el coste de producción del servicio y el beneficio que pretendemos obtener con la percepción de dichos honorarios

4º.- Es comprensible y legítimo que el cliente solicite en ocasiones una aproximación del presupuesto antes de habernos informado de las características del encargo. En estos casos hay que ser muy cautelosos, ya que un error de presupuestación puede ser fatal, tanto por excedernos y perder el cliente, o por el contrario condenarnos a una estimación preliminar a la baja, que será muy difícil de modificar en un futuro. No podemos olvidar que a pesar de ser un cálculo "aproximado", el cliente, de parecerle adecuado a sus necesidades, no olvidará jamás esa cifra.

Por lo tanto, hay que ser firme, y resistir al deseo el cliente de conocer una aproximación de los honorarios. En estos casos hay que explicarle que en una materia tan importante y delicada para él, es indispensable realizar una estimación basada en hechos concretos y no en una información aproximada y a veces irreal, comprometiéndonos, eso si, a calcularlos a la mayor brevedad una vez disponga de la información necesaria.

5º.-  Cuando el cliente solicite un descuento sobre los honorarios, hay que tener en consideración las siguientes reglas:

  • La reducción de los honorarios profesionales debe ser, en todo caso, un intercambio justo, nunca un desequilibrio para el abogado.
  • Una vez concedido un descuento, el cliente volverá a solicitar descuentos cada vez que realice un nuevo encargo, puesto que pedir no le cuesta nada, y ya conoce nuestra respuesta en el primer caso.
  • Considerar que gracias al descuento vamos a conseguir futuros encargos del cliente a un mejor precio es una creencia que no suele cumplirse. El cliente, ya tiene una percepción establecida y va a ser difícil cambiarla.
  • Un cliente captado exclusivamente por un descuento realizado sobre los honorarios suele ser un cliente desleal, que posiblemente cambiará de abogado cuando otro compañero le ofrezca un descuento superior.
  • A veces, cuando se reducen los honorarios en un porcentaje elevado, el cliente interpreta dicho gesto en clave de desconfianza, ya que no se fiará de la primera cifra que le ofertes. Igualmente, un gran descuento puede afectar nuestra reputación.

6º.- En el proceso de negociación de los honorarios, es fundamental (aun sabiendo que finalmente vamos a hacer un descuento) tratar de transmitirle al cliente el valor que le vamos a aportar a nuestros servicios, es decir, responderle a la pregunta de qué es lo que  nos hace especiales y diferentes en cuanto a nuestra capacidad de respuesta a sus necesidades. En este caso, si bien valorarán el descuento realizado, en mayor medida apreciarán dicho mensaje.

7º.- La reducción debe hacerse siempre sobre la cuantía equivalente al beneficio de nuestros honorarios, o lo que es lo mismo, un descuento nunca debe alcanzar el coste de producción que lleva aparejado dicho encargo, pues en tal caso el intercambio sería no sólo injusto, sino que mas que beneficio nos supondría una pérdida. De forma práctica, esto se traduciría en un encargo cuya carga de trabajo es muy elevada y no se encuentra remunerada con la contraprestación acordada. Es el típico caso de "cogerse los dedos".

8º.- No obstante lo anterior, cada abogado es libre de determinar que beneficio puede obtener con realizar un descuento, por muy reducido que sea, ya que es posible que existan una serie de expectativas futuras (captación de un cliente de prestigio que de futuros encargos, captación de otros clientes potenciales relacionados con éste, etc...) que estén por encima de la falta de rentabilidad del presupuesto. No obstante, en estos casos, la negociación ya no la estaremos realizando con el cliente, sino con nosotros mismos, puesto que la reducción de honorarios lo será no por un trabajo a prestar, sino mas bien por la consecución de futuros trabajos.

En todo caso, una política de descuentos por los servicios que prestamos nunca será la solución para la supervivencia de los despachos, ya que ésta mas bien se alcanzará a través del empleo de técnicas que nos permitan aumentar la calidad de nuestros servicios.


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