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Blog Manual Interno de Gestión

21

de

Febrero

Óscar Fernández León

Socio Director de LEON & OLARTE FIRMA DE ABOGADOS, SLP y Experto en Gestión y Organización de Despachos Profesionales
@oscarleon_abog

El cambio de paradigma: ¿debe comercializar sus servicios el abogado?

"Acércate a cada cliente con la idea de ayudarlo, resolverle su problema o lograr su meta y no para venderle un producto o servicio." Brian Tracy.


El abogado del siglo XXI debe disponer de las habilidades que lo conviertan en un verdadero comercial de sus servicios profesionales, entendiéndose por comercialidad la capacidad de atraer y captar nuevos clientes y fidelizar los existentes. Para ello, el abogado deberá concienciarse de la importancia que la actividad comercial tiene para la creación y crecimiento de los despachos profesionales, y el papel que dichas competencias y habilidades jugarán en su propio crecimiento profesional, bien individualmente, bien en la jerarquía profesional de la firma.

Sobre estas bases vamos a elaborar un modelo lo más aproximado posible de lo que entiendo puede considerarse un "abogado comercial" o, lo que es lo mismo, un abogado avezado en estas destrezas y que, por cierto, constituye una "rara avis" en el panorama jurídico español.

1º.- Deberá disfrutar de una sólida formación en derecho y en la práctica de la abogacía. Este requisito lo diferencia de otros abogados que destacan sobremanera en su capacidad de relacionarse, pero que carecen de la capacidad de satisfacer las necesidades del cliente en el campo jurídico que se supone se encuentran especializados.

2º.- El abogado comercial tiene que ser una persona proactiva, es decir, una persona capacitada para liderar su propia vida como consecuencia del potencial que dispone para mejorarse a sí mismo, su situación y su entorno mediante la toma de las iniciativas necesarias para crear cambios en su vida (extraído de las definiciones de Steven Covey, Ralf Schwarzer y Bateman y Crant). Un abogado proactivo estará buscando continuamente nuevas oportunidades; se marcará objetivos efectivos orientados al cambio; perseverará y persistirá en sus esfuerzos y conseguirá tangibles, puesto que estará orientado a los resultados.

3º.- Desarrollará la actividad conocida como «liderazgo itinerante», «mantenerse en contacto» o «salir de la torre de marfil», consistente en el proceso de dejar el encierro del despacho e interactuar o relacionarse con los clientes que también podríamos denominar «abogacía itinerante», ya que si conseguimos una buena comunicación al relacionarnos, podremos establecer excelentes lazos, de tal modo que incrementaremos nuestra influencia sobre nuestros clientes. Por lo tanto, de esta forma, no sólo los fidelizaremos, sino que el contacto informal puede llevarnos a la consecución de nuevos clientes y encargos profesionales.

4º.- Desarrollará una especial intuición para saber lo que tanto el cliente actual como el potencial necesitan del despacho de abogados. Esta capacidad es de suma importancia, dado que una de las habilidades más valoradas en un abogado es su capacidad de obtener más encargos de los actuales clientes como de persuadir al cliente potencial sobre la necesidad de acceder a sus servicios jurídicos, tanto para prevenir como para resolver un problema jurídico.

5º.- El abogado comercial será paciente, resistente a la frustración, y sabedor de que hay que sembrar para recoger, lo que favorecerá la creación de un clima de acercamiento entre el cliente y el abogado hasta que la relación esté suficientemente madura.

6º.- La formación en técnicas de marketing, y especialmente en materias comerciales, deberán ser un referente continúo, ya que las capacidades comerciales se adquieren a través de su conocimiento y puesta en práctica. La lectura y asistencia a seminarios se antoja fundamental.

7º.- Si bien dispondrá de la adecuada capacidad de improvisación durante el proceso de captación con el cliente, el abogado comercial no dejará nada al azar, actuando de forma metódica y sobre la base de un plan estratégico perfectamente diseñado en cuanto al proceso de captación a llevar a cabo. Planificación, acción y feedback son esenciales en este campo.

8º.- El abogado comercial, una vez captado el cliente, sabrá prestarle un servicio excelente, sentando las bases de su fidelización.

9º.- La última pero no la menos importante: el abogado comercial no dudará en hablar con el cliente de honorarios de forma clara y directa, valorando debidamente su trabajo y sin temores de ser considerado pesetero, interesado, etc..., dejando clara la importancia de los honorarios al comienzo de la relación profesional.

En definitiva, en la medida que los abogados seamos conscientes de la importancia del factor comercial como parte de nuestras habilidades y decidamos fortalecerlas, más probabilidades tendremos de asegurar la supervivencia y crecimiento de nuestros despachos.


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