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25 de Septiembre de 2014

Óscar Fernández León

Abogado. Experto en habilidades profesionales
@oscarleon_abog

¿Por qué a los abogados nos cuesta solicitar nuestros honorarios?

Todos los abogados hemos pasado por cuestionarnos la razón por la que nos es tan difícil tratar con nuestros clientes sobre nuestros honorarios profesionales y, muy especialmente, sobre los aspectos relativos a la solicitud o petición de los mismos, que en la mayoría de los casos se convierte en una experiencia difícil y hasta tortuosa para el letrado (especialmente para el joven). En tal sentido, no creo que pueda existir un solo abogado que no se haya cuestionado este asunto, y si alguno lo ha logrado a las primeras de cambio, ¡Enhorabuena!, porque nos hallamos ante un verdadero Mirlo Blanco de la abogacía.


En este contexto, nos solemos parar a pensar, y nos reafirmamos diciendo que el trabajo del abogado no es más que la prestación de un servicio profesional que, constituyendo un medio o forma de vida,  merece una contraprestación económica o retribución y  punto. Cierto, así es, pero a pesar de ello, seguimos sumidos en la duda, inseguridad y preocupación ante el giro que puede producirse en la relación con el cliente una vez hayamos destapado la caja de los truenos de nuestra petición de honorarios.

Por otro lado, el cuadro se completa, ya que son los propios clientes los que, con su actitud, las más veces nos transmiten su incomodidad con nuestra petición de honorarios, malestar que puede materializarse en varias formas: retraso en el pago, actitud contrariada, mayor exigencia si cabe, discusión del importe de los mismos... De hecho, este conjunto de actitudes es la causa de que en nuestros corrillos profesionales, siempre salga algún compañero que diga ¡Yo esto no lo entiendo, al médico nadie duda en pagar, vamos que se van a la secretaria como un resorte...y con nosotros muchas gracias y hasta luego Lucas!... ¿Os suena?

Las cuestiones a resolver son ¿por qué nos ocurre esto a nosotros los abogados y no al tendero de la esquina, al frutero de la plaza o al médico del quinto? Y ¿Por qué al cliente le cuesta tanto pagar nuestros honorarios? Para ello, que mejor que partir de la percepción que tiene el cliente sobre el hecho de pagar los honorarios al abogado.

El cliente, como todos sabemos, cuando llega a nuestro despacho, lo hace sometido a una notable presión psicológica e incluso física derivada del conflicto que atraviesa, que suele afectar a su patrimonio, libertad e incluso a su vida, lo que lo convierte en un ser que está atravesando un mal momento en el que su prioridad es que el abogado le soluciones el problema. Este hecho, como veremos a continuación, tiene una notable repercusión en la forma en la que el abogado encarará el problema de los honorarios.

Por otro lado, aquel viene socialmente condicionado, ya que ha aprendido que los abogados son muy caros, que sus honorarios son excesivos y que en esta materia hay mucha falta de transparencia. Estemos o no de acuerdo con esa percepción social, lo cierto es que cuando el cliente llega por primera vez al despacho está ciertamente afligido por el perjuicio que va a sufrir su economía al ponerse en manos de un abogado. A ello se une, la sensación de que, ante la situación de inseguridad en la que se encuentra, se ve obligado en ponerse en manos del abogado incondicionalmente, lo que a su vez le creará una sensación de debilidad muy frustrante en la que el pago de honorarios es algo desagradable y forzado.

Igualmente, el cliente suele desconocer en qué consisten nuestros servicios, es decir, ¿qué es lo que hacen los abogados? ¿cómo lo hacen?, etc... lo que les impide evaluar algo que es intangible, por lo que ante dicha falta de conocimiento, tenderá instintivamente a temer por anticipado todo lo relativo a los honorarios profesionales, cosa que no le ocurrirá cuando vaya a comprar un coche y se siente su interior percibiendo con sus sentidos una realidad tangible y evaluable.

Finalmente, como señala Santiago Sinópoli, para el imaginario colectivo la profesión liberal de la abogacía tiene en su esencia mucho de servicio que uno presta por el honor. Para explicar esta idea, nada mejor que transcribir sus palabras: "De allí viene que en el  trabajo de abogado uno pacta cierto pago que se llama ¨ honorario ¨, y esto nos remite a que el consultante de un abogado piense que al pagar un honorario está haciéndolo por el honor que el profesional del derecho nos ha hecho al brindarnos un servicio. También por parte del abogado quién trabaja se siente honrado por desempeñar la función de auxiliar de la justicia, y por ello no requiere una retribución pecuniaria como lo pretendería un comerciante. En ambos casos está claro que el honor y el trabajo profesional del abogado están lingüísticamente vinculados y por ello vinculados profundamente en nuestro universo simbólico. Esto hace en cierto modo que a uno abogado o abogada  tenga un condicionamiento psicológico y le cueste hablar del dinero con los clientes, sobre todo en las primeras consultas"

Situado el cliente, ya es hora de entrar en las posibles causas por las que al abogado le cuesta pedirle sus honorarios:

1º.- El abogado no valora suficientemente su trabajo, le falta autoestima profesional, ya que en su fuero interno, a pesar de que lo niegue, no se siente merecedor de los honorarios en tal o cual cuantía como consecuencia de esa falta de valoración profesional.
2º.- Al abogado nadie le ha enseñado a pedir dinero por su trabajo. Socialmente, hemos sido educados en que no hay que intervenir de forma personal con el cliente para que nos paguen, pues o te paga el Estado, o tú empresa, etc... pero no tener que pedir lo que es tuyo. ¿Esto no funcionaba de forma automática?...
3º.- El abogado, consciente de que el cliente  está pagando por unos servicios que le suponen un sobreesfuerzo añadido al hecho de tener que soportar en sus carnes el problema que le ha llevado a contratarnos, padece algo parecido a un temor a causar dolor, sufre un dolor empático o incluso a un miedo a ser culpado por ser tan insensible, materialista, etc...(aquí entra el bien conocido chantaje emocional del cliente) La razón de esto es que nadie nos ha enseñado a gestionar estas situaciones emocionales en las que no sabemos cómo actuar, comunicar y reaccionar. Es tal la dificultad, que algunos abogados postergan la petición de sus honorarios indefinidamente....
4º.- Otra de las razones, que no hace sino esconder nuestra incapacidad para solicitar los honorarios, reside en el temor a perder al cliente ya que si al principio le pedimos los mismos, somos conscientes de que esto le puede contrariar y en dicha fase de la relación es mejor asegurar al cliente y demorar la petición para otro momento posterior en el que el cliente esté más dispuesto.
5º.- Finalmente, y siguiendo de nuevo a Santiago Sinópoli,  existen razones vinculadas a la biografía psicológica de cada abogado, ya que cuando venimos desde la ¨ temprana edad ¨ con una inclinación a tenernos poca confianza en la construcción de los vínculos humanos,  sin duda ello va a pesar en la relación profesional-cliente (que es en definitiva  vínculo humano) y por supuesto en la conducta que se despliegue para el cobro de honorarios.

Tras estas reflexiones, concluimos el presente post, si bien la próxima semana, a modo de continuación, nos detendremos en las posibles soluciones que el abogado puede manejar para superar estas dificultades.

Este y otros post y artículos de Legal Today podrá encontrarlos en la página web del autor



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