¿Marketing para abogados? ¿Los abogados deben ser comerciales? ¿Sólo los grandes despachos pueden utilizar técnicas de marketing? ¿Comunicación es lo mismo que publicidad?
Nos encontramos ante un nuevo paradigma en el mercado de los despachos profesionales. El entorno es muy competitivo y el abogado necesita complementar su formación con aquellas herramientas de "management" que le sirvan para gestionar de la manera más eficaz posible su unidad de negocio (tanto a nivel individual como a nivel de despacho) y que, en definitiva, le ayuden a ser capaz de generar más negocio estable en el tiempo. Hoy en día aplicar técnicas de gestión como el marketing, equivale a ser más competitivo porque se es capaz de optimizar recursos, que son limitados.
El marketing especializado en despachos de abogados aparece como una nueva especialidad dentro del mundo del marketing de servicios. La aplicación de los conceptos generales de marketing y desarrollo de negocio, necesitan ser adaptados a la especificidad del sector tanto porque las estructuras profesionales no equivalen a las estructuras clásicas de empresa como por la propia cultura del sector y su lenguaje específico. Los abogados, no se identifican con conceptos que no reconocen la visión pragmática del ejercicio de su profesión y que no aportan valor a su negocio.
La fuerza de ventas, son los propios abogados que de una u otra manera tienen un "negocio propio". Tanto si ejercen por su cuenta o si pretenden hacer carrera en una gran firma, deberán aportar negocio para llegar a ser socios. Por este motivo, es importante que el profesional sepa formarse en técnicas de gestión que le ayuden a organizar un plan de negocio y elegir cuidadosamente sus acciones promocionales para que sean efectivas de verdad. El abogado, es abogado vocacionalmente y le cuesta hacer acciones promocionales, normalmente su tiempo es escaso, por eso es importante optimizar el tiempo y la efectividad de estas acciones y ello implica una reflexión estratégica.
La comunicación, no entendida únicamente como publicidad, juega un papel fundamental. Las vías, los canales y el formato deben escogerse de manera acorde al sector y a la tipología de cliente para que sea efectiva. Existen medios muy específicos y sistemas que hay que conocer como elementos clave para avalar una reputación. Por ejemplo, los directorios internacionales o los medios especializados no sólo para el sector legal sino también para los sectores estratégicos de referencia.
El sector está cambiando y cada vez es más competitivo, hay que estar preparado. Además, estamos en un ciclo de recesión económica en el que la optimización de la gestión se convertirá si no se ha convertido ya en una ventaja competitiva.
Es importante para el abogado entender que la fuerza de ventas en el sector legal es el propio abogado y que eso le exige un plus en el ejercicio de la profesión. Ya no sólo basta con ser buen abogado, hay que saber cómo y dónde generar negocio de manera efectiva, y eso implica una reflexión estratégica.
