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03/12/2022. 20:27:41

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Sin deseo no hay contratación

Consultor de marketing jurídico y marca personal. Autor  del libro "De despacho competente a despacho competitivo: Cuéntame cómo conseguirlo" (Ed. Aranzadi)
www.francescdominguez.com

 

 

 

Sin deseo no hay contratación de los servicios jurídicos. Dicho de manera positiva: sólo hay contratación si hay deseo. Es insuficiente que un cliente potencial tenga una necesidad objetiva de asesoramiento jurídico para que su despacho le capte. Para conseguirlo, es necesario que usted sepa cómo estimular su deseo para que prefiera a su despacho.

En un despacho una mujer conversa con otra que está al otro lado de la mesa

Por nuestra experiencia, la mayoría de abogados, con independencia de si ejercen en grandes, medianos o pequeños despachos, tienen un conocimiento limitado de cómo conseguir el "Sí, les contrato" del cliente potencial. Carecen de habilidades de venta. No saben captar a un tipo de cliente que por estilo, valores, sector de actividad o rentabilidad quisieran tener. Centran la venta en beneficios racionales, descuidando los emocionales, que son los que realmente pesan en la decisión de contratación. El beneficio más valorado por el cliente suele despertar su deseo de contratación.

Cuando son varios los despachos que compiten por la preferencia de un cliente potencial, quien consigue el cliente lo suele hacer, entre otros factores como el poder de la marca del despacho, por cómo el abogado vende el servicio más que por lo que vende. Es algo que pasa en todos los sectores de la economía. El sector jurídico y, por extensión, el resto de los servicios profesionales no son una excepción al respecto.

La época en la que los despachos captaban fácilmente a nuevos clientes ha pasado a la historia. Ahora es el cliente quien tiene el poder y lo sabe. Como, sobre la base de prestar un buen servicio, la mayoría de despachos no saben diferenciarse por imagen y desconocen cómo estimular el deseo de contratación, se ven abocados a competir en honorarios.

Ya no es suficiente saber satisfacer necesidades  de asesoramiento, es decir, dar un buen servicio. Hay que saber conseguir el "Sí, les contrato" del cliente potencial, tener la habilidad de estimular su deseo de contratación, sobre la base de un buen servicio y la honestidad. La cuenta de resultados de su despacho depende de esa habilidad.

Es probable que usted carezca de esa habilidad clave, porque hasta ahora esa formación era inexistente a escala internacional. Dominguez & Guiu ya la imparte.

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