Creo que no es presuntuoso afirmar que los juristas somos en general buenos negociadores. Negociamos con clientes y proveedores, con compañeros de ideas “ingeniosas”, con colegas en los tribunales, con los representantes de los trabajadores, y por si esto fuera poco, continuamos negociando fuera de nuestro horario laboral con nuestros hijos, padres y parejas. En resumen, los juristas nos pasamos la vida negociando.
En el siguiente artículo voy a compartir algunas técnicas que aprendí en el curso Fundamentos de la Negociación del ESSEC Business School de Paris, y que no está de más conocer, por mucha experiencia o habilidad negociadora que se haya podido adquirir en el ejercicio de la profesión.
Las tres dimensiones de toda negociación
En primer lugar, existen tres dimensiones o aspectos que hay que tener en cuenta en una negociación, y que condicionarán tanto nuestra actitud como la obtención de un resultado satisfactorio para ambas partes:
- Las personas: Quién participa en la negociación. Un buen negociador utilizará la asertividad para expresar claramente sus intenciones y reducir los malentendidos. Pero también necesitará empatía para entender las preocupaciones, prioridades y limitaciones de la otra parte.
- El problema: Qué está en juego. Existen dos estrategias para afrontar el asunto objeto de negociación: la cooperación, creando valor con el otro lado de la mesa, y la competencia, dónde cada negociador intenta obtener la mejor parte del valor que se genera con la negociación.
- El proceso: Cómo se lleva a cabo la negociación. El negociador sigue normalmente las directrices marcadas por una tercera persona, el mandante. Cuanto más se ciña a sus instrucciones menor será la probabilidad de llegar a un acuerdo. Por el contrario, cuanto más flexible sea, aumentará la probabilidad aunque luego tenga que dar explicaciones a su mandante.
Comunicación y escucha activa
Por otro lado, el éxito de una negociación depende en gran medida de una comunicación eficiente. El negociador debe saber comunicar, empleando un razonamiento sólido para convencer a la otra parte, pero utilizando a la vez las emociones adecuadas para persuadirle y un estilo apropiado para agradarle.
Pero la comunicación no puede ser unidireccional, por lo que el negociador debe ser además un buen oyente. Hay algunos signos que muestran una mala predisposición a la escucha, como por ejemplo mantener los brazos cruzados, utilizar el móvil, o interrumpir constantemente. La negociación será mucho más productiva si se utilizan técnicas de escucha activa como mantener contacto visual con el interlocutor, tomar notas, o reformular afirmaciones clave de la otra parte.
Prepararse, prepararse, prepararse
Y por último, los buenos negociadores deben saber trazar la línea roja entre lo que es negociable y lo que no lo es, y para conseguirlo, es fundamental realizar una buena preparación. Volviendo a las tres dimensiones de toda negociación, hay 10 cuestiones claves que un negociador debe analizar antes de sentarse a la mesa, y que recuerdan mucho a un análisis de riesgos:
- En la dimensión de las personas que participan en la negociación, hay que definir:
- ¿Quién se sentará en la mesa de negociación? ¿Existen relaciones personales anteriores entre ellos?
- ¿Quién está por encima de los negociadores dándoles instrucciones (mandantes)?
- ¿Existen otras partes interesadas que no participarán directamente en la negociación?
- En la dimensión que se refiere al problema, debemos analizar:
- ¿Cuáles son nuestros objetivos, prioridades, necesidades y motivaciones?
- ¿Qué soluciones podrían satisfacernos? (solución en la mesa)
- ¿Qué justificaciones nos ayudarían a respaldar nuestros objetivos?
- ¿Cuál es el plan B en caso de que se detengan las negociaciones? (solución fuera de la mesa)
- Y por último, en la dimensión del proceso, hay que tener en cuenta:
- ¿Cómo organizamos la negociación? ¿De cuánto tiempo disponemos y cuál será el orden de los puntos a tratar en la agenda?
- ¿Cómo procesamos el intercambio de información? ¿Hay alguna pregunta incómoda que debamos anticipar?
- ¿En qué entorno físico se realizará la negociación?
El propósito de la preparación es decidir qué información necesitas conocer antes de entrar en una negociación para estar lo mejor preparado posible ante cualquier circunstancia sobrevenida que pueda ocurrir.
