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20/08/2022. 07:20:07

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¿Por qué es tan difícil generar opciones distintas cuando estamos negociando? (1/2)

Mediadora y abogada, consultora experta en resolución de conflicto

Mediador y psicólogo, consultor experto en resolución de conflictos y diseño de estrategias colaborativas

“La verdadera poesía no dice nada; sólo muestra las opciones. Abre todas las puertas. Puedes atravesar cualquiera que tú quieras.”

Jim Morrison

En mediación (y en cualquier tipo de negociación) frecuentemente nos encontramos con dos partes en conflicto y cada una de ellas aporta una opción distinta para resolverlo que, a menudo considera que es la única satisfactoria para resolver la disputa. Estas propuestas de solución, coinciden con lo que se denominan “posturas” y, como cualquier mediador sabe, las partes suelen mostrase muy resistentes a dejarlas momentáneamente en un segundo plano para considerar otras alternativas. 

Las estrategias de negociación tradicional plantean la necesidad de avanzar respecto a este escenario binario y poder “abrir campo”, es decir; plantear nuevas opciones, para que las partes puedan analizar otras alternativas que quizá puedan conducirlas a un acuerdo.

Efectivamente, las posibilidades de elección / acción son limitadas, pero, en muchas ocasiones, son mucho más numerosas de los que las partes están dispuestas a considerar, al menos inicialmente.

Por ello, Fisher, Ury y Patton (1991) ya señalaban que la habilidad para generar opciones es una de las más poderosas que puede tener un negociador. Se trata de plantear nuevas soluciones que puedan ser ventajosas para las dos partes. O según la metáfora que estos autores utilizan; “expandir el pastel antes que partirlo.”

Los mediadores colaboramos con las partes para que ellos mismos puedan generar estas nuevas opciones. Incluso, en determinadas circunstancias, los propios mediadores pueden “poner encima de la mesa” alternativas nuevas para que las partes puedan analizarlas y tenerlas en cuenta en la medida que consideren.

Sin embargo, a pesar de lo valioso que resulta contar con diferentes opciones para poder resolver un conflicto, las partes no suelen percibir esta necesidad. Como mucho, podrían plantearse alcanzar un “punto medio”, “partir la diferencia” o matizar mínimamente su opción (Fisher, Ury y Patton 1991). 

Pero, ¿por qué sucede esto? Los expertos en negociación identificaron esta circunstancia hace décadas y propusieron que en un proceso de resolución de conflictos surgen diferentes obstáculos para generar nuevas opciones, que hemos adaptado en el siguiente decálogo que tiene 10 puntos:

  1. El sesgo de lo conocido. Un planteamiento conservador del conflicto:

En situación de conflicto lo “natural” no es adoptar un enfoque creativo ni arriesgado, sino de reforzar lo primero o lo mejor que ya se le ha ocurrido a las partes. Es decir, las partes ya han decidido cuál es la mejor opción y, a partir de ahí reforzarán y justificarán su punto de vista antes que ponerse a imaginar otras alternativas.

Además, la presión del conflicto activará el sentido crítico de las partes y será mucho más agudo con las nuevas ideas, sobre las que encontrarán inconvenientes fácilmente. Esta actitud que se refleja en el famoso refrán: “más vale lo malo conocido, que lo bueno por conocer” se traduce en un sesgo cognitivo, tiene una lógica función de “economía cognitiva” y, en cierta medida, nos ayuda a tomar muchas decisiones, ya que estar planteándose constantemente opciones nuevas, nos aleja de poder apostar por una decisión y “zanjar definitivamente” el asunto. 

  • El temor a “hablar demasiado” y a las nuevas opciones vinculantes:

Esta contención para evitar “hablar demasiado” también tiene que ver con el punto de vista contencioso que suelen mantener las partes durante el diálogo, que conlleva ciertas precauciones como “no dar pistas al otro.”   Además, una persona que considera que está defendiendo la opción que mejor representa sus intereses, puede pensar que si comienza a “jugar” con considerar o plantear otras opciones, puede estar dando al otro la impresión de que abandona definitivamente o se aleja de su opción inicial (es decir, “la buena”, la que le ofrecía seguridad), y en consecuencia que está modificando el listón de sus propios intereses. Por eso, hay partes que se resisten a tener en cuenta opciones y a analizar posibilidades que ha planteado la otra parte o el mediador, por considerar que, al hablar sobre ellas, puede parecer que ya las está aceptando.

  • Desconfianza de sus propias capacidades respecto a las de la otra parte:

Puede suceder también que; debido a la complejidad de los temas que se están dialogando, la inexperiencia en ese tipo de situaciones, las dudas que surgen sobre “qué es realmente lo mejor”, la mala intención que se atribuye a la otra parte, los factores emocionales aparejados a algunos conflictos (que posteriormente comentaremos), etc.  las partes consideren que sus capacidades negociadoras se encuentran en desigualdad de condiciones con respecto a la otra parte y por ello, no están dispuestos a arriesgarse planteando otras alternativas donde puedan terminar perjudicándose involuntariamente. Esto provoca una extraordinaria fijación con la opción inicial y una importante reticencia a las que puedan surgir nuevas en el contexto de la negociación o la mediación.

  • Impaciencia o Intentar “centrarse”:

Las partes suelen estar bastante cansadas o desanimadas por intentar ponerse de acuerdo con la otra parte y pueden interpretar que comenzar a imaginar o a analizar nuevas opciones podría dilatar la solución definitiva del conflicto, o peor aún; dispersarles o hacerles retroceder “a la casilla de salida.”

  • La presencia del otro:

En algunos conflictos, las partes generan una rivalidad que les conduce a desconfiar sistemáticamente del otro y a oponerse por defecto a contemplar cualquier opción que sospechen que puede favorecer en alguna medida a quien catalogan como su enemigo. Además, plantear diferentes alternativas es un ejercicio creativo que puede verse bloqueado ante la percepción de que se está realizando en colaboración con dicho “enemigo”. Debe tenerse en cuenta la dificultad que supone a algunas partes “separar a la persona del problema” sobre todo al encontrase con la persona a quién se opone, cuya presencia puede activar una alta intensidad emocional que conduce, entre otras cosas, a provocar la negativa a escuchar otras opciones.        

En nuestro próximo post continuaremos analizando los siguientes 5 motivos que consideramos que bloquean o dificultan esta capacidad de las partes para generar nuevas alternativas. Desde nuestro punto de vista, es importante conocer y analizar estas dificultades para poder buscar soluciones, según el caso, y según las que observemos en ese momento concreto. Si contamos con un buen diagnóstico de lo que impide a las partes llevar a cabo este esfuerzo, seguramente podamos aplicar estrategias eficaces que permitan “ampliar el campo de opciones”. También, próximamente, compartiremos aquí estas estrategias.

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Este blog nace con la ilusión de crear y compartir un espacio de reflexión sobre la mediación. Durante algunos años hemos formado equipo de mediación, participando en más de 1000 procesos de resolución de conflictos.  De esta experiencia conjunta  hemos obtenido inspiración y múltiples aprendizajes que nos gustará compartir, así como, también explorar los nuevos retos y replanteamientos que vayamos encontrando en nuestro camino. Félix es psicólogo y Mónica abogada, ambos somos mediadores y consultores en resolución de conflictos.