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20/08/2022. 08:14:13

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¿Por qué es tan difícil generar opciones distintas cuando estamos negociando? (2/2)

Mediadora y abogada, consultora experta en resolución de conflicto

Mediador y psicólogo, consultor experto en resolución de conflictos y diseño de estrategias colaborativas

 “Las opciones de blanco y negro no son realistas y conducen a decisiones pésimas, porque por definición excluyen muchas soluciones.”   

John Verdon

En nuestro anterior post proponíamos 5 posibles causas por las que las partes en conflicto suelen mostrar resistencias para buscar y contemplar diferentes alternativas para solucionar sus discrepancias.

Ahora, continuaremos exponiendo otras 5 posibles causas de este aparente bloqueo.  

  • Consideración de que sólo existe una “buena solución”:

Muchas personas están tan convencidas de que los conceptos: “justicia”, “razón” o “lógica” sustentan de manera unívoca la opción que plantean que consideran que esa es la única válida para resolver el conflicto. Desde este punto de vista, cualquier otra alternativa sería mucho peor o directamente “mala” y, consecuentemente, no estarán muy dispuestos a buscarla.

En este punto, debe tenerse en cuenta que la dinámica tradicional de “ganar-perder” implica también que las partes en conflicto suelen pensar que “sólo una opción ganadora y no puedo arriesgarme a abandonarla porque si no, perderé”.

  • El sesgo egoísta:

Continuando con el enfoque de “ganar-perder”, muchas personas en situación de conflicto consideran que una buena opción es la que satisface sus deseos sin tener en cuenta si es satisfactoria también para la otra parte. Incluso pueden pensar que la mejor opción para ellos no puede satisfacer a la otra parte: “si eso es lo que quiere el otro, significa que a mí me perjudica”. Es decir, esta percepción implica que para que una determinada opción sea satisfactoria para uno, debe ser mala para el otro.

Este sesgo se manifiesta de una manera clara cuando escuchamos ciertas expresiones de las partes que son habituales, sobre todo, al inicio de los procesos de mediación, como: “¿por qué debería preocuparme yo por lo que quiere el otro?”, “¿acaso a la otra parte le interesa lo que yo quiero?”, “de sus problemas que se ocupe cada uno, que yo me ocuparé de los míos.” 

Además, Fisher, Ury y Price plantean que también “existe una reluctancia psicológica a conceder cualquier legitimidad a los puntos de vista de la otra parte”, ya que las personas en conflicto pueden pensar que “buscar formas de satisfacer al otro es desleal” y, concluyen que: “una imprudente auto-preocupación conduce a (…) desarrollar únicamente posturas partidistas, argumentos partidistas y soluciones unilaterales.”     

  • Los conflictos de larga duración:

En una situación de conflicto, cuanto más tiempo ha estado una persona sosteniendo una única opción, es más difícil que se plantee buscar otras. El tiempo ha afianzado su punto de vista y esa opción, cada vez se hace más subjetivamente sólida, más se auto-convence la persona de que es, como decíamos antes, la mejor y la única. Generalmente, esa opción habrá sido reforzada por las personas cercanas a esa persona como una forma de apoyo y esto incrementa aún más su desconfianza por cualquier otra alternativa.

Además, si durante el curso del conflicto, las partes han intentado negociar o resolver sus discrepancias en varias ocasiones y por diferentes procedimientos, ese fracaso en la consecución de acuerdos contribuirá a que se convenzan a sí mismos de que no van a encontrar otras opciones. En esta situación es habitual que las partes expresen: “lo hemos intentado muchas veces y el acuerdo es imposible” sin tener en cuenta que, probablemente, desde el principio han estado confrontando las mismas opciones.   

  • El rechazo a ceder:

Plantear o considerar una nueva opción puede ser (mal) interpretado por las partes que pueden llegar a pesar que eso significa “dar su brazo a torcer”, que “se rinden” o que le “dan la razón al otro”, y eso es una perspectiva que genera un lógico rechazo en las personas que se encuentran en una situación de conflicto.

  1. Factores emocionales:

Los conflictos generan emociones como ira, miedo o tristeza. Estas emociones al alcanzar cierto grado de intensidad dificultan circunstancialmente la capacidad para pensar racionalmente, concentrase, visualizar el futuro, tener en cuenta las verdaderas necesidades o poder ser creativo. Es decir, para generar o valorar nuevas opciones es necesario, en cierta medida, pensar racionalmente y “tener la cabeza fría”, lo cual es incompatible con encontrase en una situación de alta activación emocional. No debemos olvidar que el propio conflicto provoca que las propuestas, afirmaciones y, a veces, la mera presencia de la otra parte, activa estas emociones, minimizando la capacidad de escuchar, tener en cuenta las propuestas formuladas por el otro o animarse a idear nuevas opciones. 

Afortunadamente estas diez dificultades no son insalvables, los mediadores pueden utilizar diferentes estrategias y habilidades para ayudar a las partes a sortearlas. En uno de nuestros siguientes post compartiremos algunas de estas técnicas que nos han sido de utilidad en nuestra actividad como mediadores.  

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Este blog nace con la ilusión de crear y compartir un espacio de reflexión sobre la mediación. Durante algunos años hemos formado equipo de mediación, participando en más de 1000 procesos de resolución de conflictos.  De esta experiencia conjunta  hemos obtenido inspiración y múltiples aprendizajes que nos gustará compartir, así como, también explorar los nuevos retos y replanteamientos que vayamos encontrando en nuestro camino. Félix es psicólogo y Mónica abogada, ambos somos mediadores y consultores en resolución de conflictos.