Cuando el abogado comienza su andadura profesional suele concentrarse en la adquisición de conocimientos técnicos a la par que en la búsqueda de potenciales clientes, lo cual es lógico, pues si los despachos se van forjando con el tiempo, necesitarán de abogados preparados para satisfacer la demanda de los clientes que con el paso de los años se irán incorporando a nuestras organizaciones. De hecho, estas dos actividades forman parte de un viaje sin retorno que el abogado tendrá realizar durante toda su vida profesional.
Centrados en la captación de clientela, hoy vamos a dedicar el post a la importancia que para todo abogado tiene el entablar relaciones desde sus primeros pasos en la profesión.
Para ello, comenzaré por afirmar, fruto de mi experiencia práctica, que la profesión de abogado requiere establecer lazos de comunicación permanentes con terceras personas, pues del nivel cuantitativo y cualitativo de estas relaciones dependerá el aumento de nuestra influencia, integración en la comunidad, mayor productividad y, en definitiva, incremento de la cartera de clientes. Efectivamente, hoy en día, ni el talento, ni los conocimientos técnicos o experiencia van a ser suficientes para crecer como abogado, pues para ello necesitamos relacionarnos y comunicarnos eficazmente. Como señala John C.Maxwell, serás como una planta de energía nuclear desconectada de la red eléctrica: contarás con recursos increíbles y con un gran potencial, pero nunca podrás utilizarlos.
Y la razón es sencilla. A diferencia de lo que ocurría hace décadas, los clientes ya no van a los despachos a buscar a los abogados, de modo que si no aprovechamos las vías existentes para relacionarnos con estos potenciales clientes, sencillamente nos quedaremos sin negocio.
Partiendo de esta realidad, qué duda cabe que los abogados disponemos de la valiosa ayuda de las técnicas de marketing para lograr tal objetivo. Sin embargo, hoy me quiero referir a lo que denomino la abogacía itinerante, que no es más que el proceso de dejar el encierro del despacho e interactuar o relacionarse, literalmente, con "todo lo que se mueva ahí fuera" a fin de que crear lazos que en el corto, medio o largo plazo puedan reportarnos la llegada de nuevos clientes al despacho.
El modus operandi de esta actitud (pues realmente, es eso, una actitud) consistiría en salir del despacho de forma periódica con el fin de asistir a lugares en los que sabemos que podremos interactuar con potenciales clientes. Una vez allí, entablar contacto con los mismos, tratando de crear relaciones sencillas en las que, salvo que así se nos pregunte expresamente por los interlocutores, no vamos a hablar de nuestros servicios profesionales (naturalmente, si podemos entregar nuestra tarjeta más que mejor) sino simplemente a relacionarnos. La finalidad es, sencillamente, que nos conozcan y nos vean.
De este modo, si somos perseverantes, empezaremos a conocer a gente de lo más diversa, con la que habremos entablado una relación de simpatía recíproca, y a fuerza de volver a encontrarnos en otros escenarios, acabaremos siendo conocidos no solo por nuestra simple presencia en el evento, sino por nuestra profesión, lo que podría dar lugar a una eventual contratación como abogados, bien porque el interlocutor demanda nuestros servicios, bien porque se convierte en prescriptor de los mismos.
Todo lo anterior podría resumirse en una sola frase: ver y ser visto.
¿Y a dónde vamos? Pues a charlas, conferencias, desayunos de trabajo, eventos, presentaciones de libros, cursos, seminarios, congresos, etc… preferiblemente dedicados a materias empresariales de cualquier actividad o sector (aunque esto dependerá de nuestra segmentación). Y la razón es sencilla: allí estarán las personas que interesa nos conozcan y que en el futuro podrían contar con nuestros servicios.
Soy consciente que es una labor compleja, pues saber comunicarse no es nada fácil, máxime cuando inicialmente no conoces a nadie de los asistentes a un evento. No obstante, con algo de práctica y mucha perseverancia, lograremos que cada vez sea más fácil, pues a medida que nos personemos en los foros adecuados más gente nos conocerá y más sencillo será integrarnos.
Para concluir, señalar que estoy plenamente convencido de que esta es una de las conductas exigible a todo joven abogado, pues con un largo recorrido por delante, ahora es el momento de comenzar e ir sembrando para recoger en un futuro una extraordinaria cosecha de clientes.
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