“No sólo hay que tener cabeza, hay que saber emplearla” (La ley del silencio, Columbia Pictures, Elia Kazan, 1954).
La negociación colectiva es algo más que la regulación contenida en los arts. 82 y ss. ET. Y ello porque la negociación colectiva posee una liturgia con la que es recomendable cumplir, so pena de generar mayores dificultades en un marco ya complejo de por sí o incluso de dar al traste con el propio proceso de negociación. Veamos algunos ejemplos de cómo se desarrolla esa liturgia.
Planificación.
Es necesario planificar, a nivel estratégico y táctico. Los objetivos de la negociación han de estar claramente prefijados de inicio y conforme a los intereses de cada parte. Una cosa es dotar a la negociación de cierta flexibilidad y otra muy distinta dejarla al albur de los acontecimientos. Y más diferente aún, permitir que cobre una especie de “vida propia” ajena a la dirección de los sujetos negociadores, porque cuando queramos reconducirla, nos hallaremos a los mandos de un aeroplano que se resiste a ser pilotado.
Empatía, educación y respeto.
Sí, parece obvio, pero la posibilidad de transgredirlos está ahí. Inmersos en un contexto en el que los intereses defendidos por cada parte, además de no coincidentes, son contradictorios, concurre en el mismo un elevado riesgo de que la controversia devenga en conflicto por meras cuestiones formales. Por ello, “keep calm and carry on”, quienes están en la comisión negociadora no suelen coinciden en intereses, pero sí generalmente en su objetivo: alcanzar un acuerdo. Y eso es muy importante.
Especial esfuerzo ha de aplicarse cuando uno se incorpora por primera vez a una mesa de negociación. Quien ya es veterano en la misma puede permitirse ciertos alardes que al “rookie” le están vedados. Prudencia, por lo tanto. Un (evitable) error inicial te puede lastrar durante el resto de la negociación.
Simpatía y buen humor.
La simpatía y el sentido del humor suelen ser bien recibidos en cualquier comunidad humana. Pueden constituir incluso una adecuada herramienta de negociación. Eso sí, siempre que se apliquen dentro de unos límites. Unos temporales, las risas sólo en el momento preciso. Otros subjetivos, cuanto más nutrida sea la mesa negociadora, más sensibilidades concurrirán en la misma y mayor será el riesgo de zaherirlas. ¿Qué es lo recomendable? Pues aquello de “mejor caer en gracia que ser gracioso”.
No etiquetes.
Intenta no hacerlo. Quien se encuentra al otro lado de la mesa no tiene por qué pensar, e incluso ser, como tú crees. La personal cosmología de cada negociador puede corresponderse o no con la que expresa en la comisión negociadora. Y cuando se corresponde, su similitud admite gradaciones y no es omnicomprensiva de todas las posiciones del banco al que pertenece. Conviene mantener, por lo tanto, un enfoque profesional y acorde con los relevantes intereses que se están defendiendo. Recuerda que “la etiqueta lleva al prejuicio, el prejuicio lleva al enfrentamiento, el enfrentamiento lleva al fracaso”.
Las delgadas líneas rojas.
Iniciada la negociación es cada vez más usual que una de las partes –o ambas- exprese que determinada cuestión resulta innegociable, pues constituye “una línea roja que nunca traspasará”. Es algo perfectamente lícito. Tan ilícito como que la parte interpelada considere esa línea roja como inexistente o permeable. No renuncies, al menos de inicio, a tus objetivos en la negociación porque así lo decida la otra parte. “Impossible is nothing”, dice el eslogan.
La teoría del todo.
Sin perjuicio de aquellas negociaciones que versan sobre una cuestión única y específica (v.gr. acuerdo de empresa), en el amplio marco negociador que supone un convenio colectivo son diversas las materias que se abordan. Resulta por ello recomendable vincular los acuerdos o avances parciales al resultado al final de la negociación. “Negociar por bloques” permite que el proceso sea más fluido, pero cuidado al cerrar los bloques. Existe el riesgo de encontrarse repentinamente con que la otra parte ha alcanzado ya sus objetivos, mientras que los tuyos continúan en el alero y sin contrapartidas que ofrecer. Si se negocia por bloques, conviene recordarlo y recordárselo periódicamente al resto de negociadores.
Cuidado con los órdagos y con las reuniones sin contenido.
Son arenas movedizas. Respecto del órdago, reflexiona antes de lanzarlo, pues una vez presentado su éxito dependerá del valor de las cartas con las que se cuenta o, en caso contrario, de la convicción con que el mismo se mantenga. En lo que hace a las reuniones, la negociación colectiva suele pasar por etapas-valle en las cuales, y por diversas razones, se desarrollan algunas que aun siendo necesarias, su magro contenido genera respecto de los negociadores el riesgo de que “no teniendo nada que decir, digan cualquier cosa”, especialmente cosas inconvenientes.
A su finalización: escucha bien las “peticiones del oyente” y “no pases por encima” a la otra parte.
Llegados a la fase final de la negociación, puede ocurrir que una de las partes traslade a la otra unas últimas propuestas que le anima a aceptar por su supuesto escaso calado (peticiones del oyente). La parte receptora de esas propuestas suele valorarlas desde una posición sino de agotamiento, sí de clara voluntad de concluir con esa prolongada negociación. Y también de cierto temor a que su eventual rechazo pueda desbaratar la negociación en el último momento. Cuidado con ello, en ocasiones su irreflexiva aceptación puede provocar una postrera sensación de desequilibrio en el resultado final de la negociación que, a lo peor, no es sensación sino realidad.
Si, negociador, has alcanzado todos tus objetivos, si incluso “has triunfado”, “no pases por encima” a la otra parte. Pero no por una cuestión de condescendencia o “magnanimidad”, sino de respeto e inteligencia. Gran parte de la negociación colectiva es cíclica o periódica. Esto supone que tarde o temprano deberás volver a sentarte en la mesa de negociación con esas mismas personas, siglas, empresas, organizaciones o entidades. Permite que tu buen juicio y sentido del equilibrio generen un clima favorable para la siguiente negociación.
