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02/12/2022. 07:35:24

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FERNANDO MIER, SOCIO EN IURISTAX

“El sector hotelero es global por definición y el de España un referente a nivel mundial”

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"El cliente nos exige y valora nuestra capacidad de análisis global del problema, la capacidad de identificarle un mapa de fortalezas/debilidades y riesgos/oportunidades, la orientación al resultado, y las soluciones que no son de manual". "Los abogados estamos -o deberíamos estar- acostumbrados a prever los cambios, vivir el riesgo y gestionar la incertidumbre". "En las firmas, con todas sus virtudes y ventajas, la presión de los objetivos del despacho presionan al profesional y tensionan la relación con el cliente".

A las puertas de Fitur, Feria Internacional de Turismo en España hemos tenido la oportunidad de cambiar impresiones con Fernando Mier, Socio en Iuristax; un referente en el sector hotelero. Cambio de paradigma cliente-abogado, atención global saltando al ruedo y superando lo meramente jurídico, fidelización del cliente a través de la implicación e integración profesional-cliente son las ideas con las que nos quedamos en esta nueva abogacía vencedora que los tiempos están imponiendo. En lo hotelero, renegociación de contratos, mediación hasta el final y flexibilidad dictada por los nuevos precios y la irrupción de un nuevo tipo de cliente hotelero a pequeño y gran tamaño…una sin duda jugosa entrevista de las que interesa leer y asimilar.

Fernando Mier

¿Qué cosas tiene que saber hacer un mercantilista hoy en día que quizá eran irrelevantes hace cinco años?

Probablemente siempre ha sido así, pero desde hace un tiempo hemos tomado plena conciencia de la necesidad de tener un buen conocimiento del sector y el entorno en que desarrollan su actividad nuestros clientes.

 Sin ese saber, es difícil poder prestar un asesoramiento útil y que aporte valor, ofreciendo algo más allá del mero conocimiento de las normas jurídicas.

En este sentido, ¿cuál ha sido su evolución personal?

En el área del derecho de los negocios y las firmas donde he desarrollado mi carrera profesional (Cuatrecasas y Brosa), en general el cliente era un cliente de cuota y recurrente.

Este tipo de relación comportaba una relación estrecha y continuada que te permitía aprender las peculiaridades de cada cliente y su actividad. Así y todo, nos sentíamos juristas, obligados a dar opiniones estrictamente legales, con todo tipo de salvedades y salvaguardas de la responsabilidad, sin acabar de implicarnos ni en la situación ni en la implementación de la solución propuesta.    

Hoy el cliente rara vez nos pide un informe o un dictamen. Seguimos siendo abogados y nuestro conocimiento es esencialmente jurídico, pero ahora – además de una opinión jurídica – el cliente nos exige y valora nuestra capacidad de análisis global del problema, la capacidad de identificarle un mapa de fortalezas/debilidades y riesgos/oportunidades, la orientación al resultado, y las soluciones que no son de manual.

Ahora ya no podemos quedamos en la barrera, mientras los clientes lidian con el problema. El cliente quiere sentir que estamos a su lado y que nos implicamos en la ejecución de la solución. Y así trabajamos en nuestra Firma Iuristax. Con nuestros clientes queremos relaciones a largo plazo y basadas en la recíproca confianza, que nos permitan conocerle e implicarnos en su proyecto

Personalmente, me encanta este tipo de abogacía, saltar a la arena, participar y, sobre todo, ser capaz de sorprender en el enfoque y con la solución.

En esa evolución, ¿qué pasos que consideró en su día errores se han revelado aciertos en la coyuntura actual?

El iniciar el proyecto profesional de Iuristax a finales del 2006, cuando la crisis ya apuntaba y a las puertas de la debacle del 2007/2008.

 Honestamente, entonces no tenía la percepción de cometer un error, pero sí soy plenamente consciente de que se lo parecía a la mayoría de mi entorno y conocidos en el sector legal. Dejar el entorno "confortable" de una carrera  en "las Firmas" para iniciar desde cero les parecía una inconsciencia. "Hace mucho frío ahí fuera" es una frase habitual del sector y que leía en sus ojos, mientras que con bienintencionada compasión te daban ánimos. 

 

Hoy, 6 años después, estoy convencido de la ventaja estratégica de la decisión. En las firmas, con todas sus virtudes y ventajas, la presión de los objetivos del despacho presionan al profesional y tensionan la relación con el cliente.

En Iuristax evitamos imponernos objetivos económicos a corto y obsesionarnos con la rentabilidad de cada asunto. Esperamos y queremos seguir contando con la confianza del cliente por muchos años y nos esforzarnos en tratar de construir una relación a largo plazo. El cliente lo percibe y lo aprecia. Esto, en estructuras más complejas, es muchas veces complicado.            

¿Cuáles son los clientes que más le gustan?

En realidad somos nosotros los que tenemos que "gustar" al cliente, pero he de reconocer que – a pesar de lo que se dice – los abogados también tenemos corazón, sentimientos y, sin duda, nuestras preferencias. 

Iuristax desarrolla su práctica en el área del derecho de los negocios y nuestros clientes son empresas. Siempre intentamos adaptarnos a sus expectativas y requerimientos – es nuestra obligación -, pero sin duda preferimos las empresas con personas, y nos gustan las personas con las que al mirarse a los ojos reconoces la confianza y el aprecio personal.

También los clientes difíciles y escépticos, con asuntos complicados. Me encanta el reto de tratar de "seducirlos" y ganarnos su confianza y respeto. 

Estos clientes, ¿qué tipo de casos le hacen llevar?

Nuestra relación con los clientes en general es muy intensa. Estamos a su lado en el día a día, y les acompañamos en la toma de casi todas sus decisiones. No todo son temas bonitos o para el lucimiento, pero es una rutina jurídica esencial para el buen desarrollo de la actividad de la empresa.

 En los temas más importantes, complejos o estratégicos el cliente nos implica en sus procesos internos de análisis y decisión, y si no lo hace, lo pedimos. Para poder trabajar en una solución necesitamos conocer el problema en toda su complejidad, así como las sensibilidades y expectativas de cada una de la áreas y responsables de la empresa.        

 Muchos de los clientes nuevos del 2012 han llegado a nosotros por referencias buscando este tipo de colaboración y respuestas diferentes.  

En el sector hotelero, ¿qué estrategia tiene que preparar el abogado, estrategia litigante o negociadora?

Siempre la negociadora, en el sector hotelero y en cualquier otro: en el hotelero probablemente más que en otros. Es un negocio de 24h/365 días, muy competitivo y con una dinámica del día a día que casa mal con el "tempo" de las soluciones judiciales.

En el año 2012, en nuestro despacho más del 35 % de la facturación procede del área de litigios. Nos gustan los juicios y solemos ganarlos, pero estamos convencidos de que los procesos judiciales son solo el último recurso. Aun durante el proceso, nuestra estrategia procesal se orienta a la consecución del acuerdo.  

En la consecución de ese objetivo, el conocimiento del negocio, de sus operadores y la experiencia acumulada en otras situaciones parecidas es clave.

¿Se están renegociando contratos?, ¿en qué dirección?

Todos. El sector hotelero no fue ajeno a la euforia de los años previos a la crisis y se firmaron muchos contratos de arrendamiento con precios por habitación y duración obligatorias que con los actuales niveles de RevPar son insostenibles y abocan a la cadena al cierre y la quiebra. Por su parte, muchas propiedades se habían endeudado confiando en las rentas pactadas para asumir la amortización de los préstamos.

Nadie es feliz con este cambio de escenario, pero la realidad es tozuda y acaba imponiendo su inapelable sentencia.   Hemos tenido que valorar todo tipo de escenarios y alternativas antes de acabar comprendiendo que sólo cuando cada una de las partes asume la realidad de la situación, es posible empezar a construir una solución.   

Ahora, el modelo de contratos que se firman son básicamente contratos de gestión o con arrendamiento variables que alinean los objetivos de la propiedad y el explotador. Las renegociaciones tienden hacia este tipo de contratos o la resolución con una liquidación ordenada de la relación.   Como en casi todo en la vida, la clave está en saber y querer esforzarse por construir relaciones honestas y leales a largo y plazo, aceptando la legitimidad de las expectativas ajenas y gestionando la discrepancia y el conflicto. 

Cuando trata con colegas extranjeros cuestiones de su cartera de clientes del mundo hotelero, ¿qué diferencias de estrategia nota?

No creo que haya diferencias nacionales significativas. El sector hotelero es global por definición y el de España un referente a nivel mundial.

En el área jurídica del sector hotelero la practica contractual y sus patologías son también muy globales.  

Eventos como Fitur, ¿qué pueden significar para el mundo jurídico?

 Es fundamental para conocer el sector, tomar el pulso a su realidad, prever las tendencias y contactar con quienes desarrollan su actividad en torno al sector.

¿Cómo habrá cambiado la abogacía del sector hotelero después de que el mercado logre una relativa estabilidad después de la parte más virulenta de la crisis?

No estoy seguro de que nunca haya existido esa estabilidad, más allá de nuestros deseos y limitadas percepciones. Incluso en los mejores  tiempos de las ocupaciones y precios medios altos, el sector tuvo que afrontar las convulsiones que comportaba la irrupción de la intermediación on-line (booking,trypadvisor) que ha modificado radicalmente el modelo de negocio.

Y sigue evolucionando: la constante revolución en los canales, innovaciones tecnológicas, portales de compra grupales que sustituyen a los touroperadores, habitaciones por horas, apps de reservas en el móvil, ventas flash y last minute, la transparencia de precios, el valor de la recomendación/critica del cliente, … . 

En cualquier caso, los abogados estamos -o deberíamos estar- acostumbrados a prever los cambios, vivir el riesgo y gestionar la incertidumbre. La tensión, los problemas y los imprevistos son el medio natural en que desarrollamos nuestra actividad.

El "y si …." y el "por si …" es una parte esencial de nuestra metodología de análisis de la realidad que pretendemos regular y necesariamente hemos de anticipar y prever. En relación a un entorno tan cambiante como el del sector hotelero, ello obliga a un sobreesfuerzo de atención prospectiva.

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