Hace dos semanas lanzamos una encuesta bajo el título “Marketing, lo que funciona y lo que no”. Invitábamos a los abogados que leen Legaltoday a compartir sus experiencias positivas y negativas en el ámbito del marketing jurídico
Hoy toca analizar los resultados:
Las (pocas) recomendaciones de los abogados
- Utilizar el RSS para mantener su página web actualizada
No me parece mala idea porque tanto Google como los visitantes valoran positivamente las páginas web actualizadas. Sin embargo, quiero matizar esta recomendación. Uno de los objetivos de todo plan de marketing es la diferenciación. ¿Piensa realmente que utilizando noticias/informaciones redactadas por terceros puede conseguir este objetivo de diferenciación?
- Interesarse por el negocio del cliente
Aquí tocamos un elemento clave, y más aún en época de crisis. La mejor manera de fidelizar a los clientes es interesarse por su negocio, averiguar sus especificidades y utilizar este conocimiento para ofrecer un asesoramiento legal de más valor añadido. Tiene que dar a sus clientes algo que sus competidores no puedan ofrecer. He entrevistado a muchos clientes de mis propios clientes (despachos) y el 90% de ellos considera que la capacidad de su abogado de entender su negocio es un criterio decisivo a la hora de evaluarle.
- Huir de los vendedores de humo
Al igual que existen dentistas que proporcionan más dolor que alivio, existen "profesionales del marketing jurídico" que venden más humo que resultados. Para ayudarle a buscar un buen proveedor, le doy dos consejos: (1) asegúrese de que su proveedor conoce realmente el negocio de la abogacía y (2) huya de los que le prometen resultados sin esfuerzo. Por muy bueno que sea su asesor de marketing, no tendrá más remedio que ponerse manos a la obra. El abogado vende algo intangible. Él, como persona, es el único elemento tangible que puede transmitir seguridad y confianza al cliente. No hay más remedio: el abogado tiene que involucrarse personalmente en el marketing y la venta.
- El asombroso silencio de los abogados
De los más de 300 abogados que han leído el artículo, sólo 4 han compartido sus experiencias con la "comunidad" de Legaltoday. A estos 4 "aventureros": ¡Muchas gracias! Saco tres conclusiones de este extraño silencio:
- El abogado es individualista
Soy "ex abogado", tengo muchos amigos abogados y trabajo todo el día con abogados. No es ninguna novedad que el abogado suele ser individualista y desconfiado. En consecuencia era previsible que nadie nos haya ofrecido su receta del marketing exitoso. Sin embargo, no creo que ésta sea la razón principal de tanto mutismo…
- Pocos abogados hacen realmente marketing
El marketing jurídico es un tema que despierta cada vez más interés. Esta sección de Legaltoday es una de las más visitadas y los artículos que publico en mi propia web (www.lextra.es) reciben muchísimas visitas. Pero… todavía son muy pocos los abogados (sobre todo en los despachos pequeños) que han puesto en marcha una estrategia de marketing y que han realizado acciones concretas. No dudo de que la crisis que atravesamos y el impacto que tiene sobre el nivel de competencia en el mercado de la asesoría jurídica llevará a más abogados a emprender acciones de marketing.
- A menudo no sabemos lo que funciona y lo que no
Para poder opinar sobre la eficacia de las acciones de marketing hace falta tener herramientas de medición o por lo menos preguntar a los clientes. Muchos despachos invierten en una página web, contratan a un gabinete de prensa, mandan folletos, etc. y no saben de dónde vienen los nuevos clientes que han captado a lo largo del año. A todos ellos les remito a un artículo que les ayudará mucho: "De la necesidad fundamental de medir en Marketing" (http://www.lextra.es/articulos6.php). Si quiere lograr resultados y desarrollar una estrategia de marketing rentable, tiene que hacer el esfuerzo de medir.
