El valor añadido que aporta el profesional de marketing jurídico en esta parte del ‘cómo’, se ve reflectada en un asesoramiento específico para la estrategia diseñada. Hay que prestar especial atención, porque la ejecución y la inversión de acciones en marketing jurídico deben estar minuciosamente estudiadas para no cometer error alguno en su aplicación.
¿Existen acciones que sean válidas para todo tipo de despachos? ¿Qué acciones podemos proponer para despachos grandes, medianos y pequeños? Con el riesgo que implica toda generalización, vamos a separarlas, en acciones de gran influencia y de media influencia, del despacho, a su cliente target.
Acciones de marketing, desarrollo de negocio y comunicación de gran impacto:
- Seminarios de ámbito empresarial para un máximo de 20 clientes potenciales.
- Eventos corporativos. Generando imagen de marca e intentando ser recordados generando opinión sobre la firma.
- Disponer de blog corporativo y/o web, adecuados a la imagen que queremos transmitir y actualizados.
- Publicación y entrevistas en los medios de comunicación adecuados según la estrategia. Otorga notoriedad, y según el medio, también reputación.
- Presencia en las redes sociales adecuadas según la estrategia.
- Publicación de un libro donde quede patente un alto grado de expertise.
- Visitas one to one. Generación de contactos. Cultivo de relaciones personales (comidas con clientes). Provocar recomendaciones de nuestros prescriptores.
- Trabajar en la marca personal del abogado. Hay un sinfín de razones para hacerlo, y eso fortalecerá la marca del despacho.
- Investigaciones sobre leyes relacionadas con los negocios de nuestros clientes. Siendo así de proactivos, nos ganaremos su confianza. Sorprendiéndoles así los fidelizaremos.
- Presencia en directorios. Los más destacados son Chambers o Legal 500. Generalmente, estar presente en un mínimo de operaciones relevantes suele ser importante.
Acciones de marketing, desarrollo de negocio y comunicación de medio impacto:
- Actividades sociales, pro-bono o fundaciones sin ánimo de lucro.
- Seminarios con más de 20 asistentes. Superando esa cifra aproximada perdemos impacto en el mensaje a transmitir.
- Newsletter. No es de alto impacto por la saturación de boletines o newsletters que sufre el mercado, pero no por ello deja de ser importante.
- Vídeo corporativo. Cada vez, de mayor creciente utilización.
- Brochures corporativa acorde con la calidad que desea transmitir el despacho.
- Soporte en el diseño de presupuestos en las propuestas a clientes.
- Patrocinio de credibilidad, de notoriedad, o de imagen.
Hay que tener en cuenta que cada despacho es un negocio con peculiaridades diferentes del resto, por eso hay que analizarlo como se merece. No vale el café para todos. El profesional dedicado al marketing jurídico seleccionará las acciones más eficientes y eficaces. Deberá cerrar bien el foco, teniendo en cuenta el presupuesto con que se cuente y la estrategia. Lo que sí suele funcionar muy bien es dividir a los profesionales del despacho en pequeños grupos, de forma que se realicen de forma conjunta las actividades de marketing. Estar divididos imposibilita expandir las buenas acciones y las buenas ideas. Lo más importante es crecer para asegurar el futuro del despacho.
Como dijo Peter Drucker*:
‘La innovación y el marketing producen resultados. Todo lo demás son costes'
En estos tiempos tan turbulentos, debemos evitar quedarnos estancados, identificando estos cambios como amenazas. Hay que dejar atrás valores tradicionales como la estabilidad, el continuismo, la reactividad y el conservadurismo. Nos encontramos en una nueva realidad, en la que hay que ejercer un liderazgo proactivo. Estas crisis consiguen limpiar del mercado a los menos preparados y posicionan a los mejores, a la primera línea de salida. Estamos obligados a emprender acciones llenas de afán de mejora continua. Debemos alinearnos con los nuevos valores que se requieren para encontrar nuevas oportunidades de negocio en esta nueva realidad.
* Abogado austríaco (Viena 1909 – Claremont 1995)
