Desde principios de los años noventa, se corre la voz de que los despachos están siendo habitados por un tipo de ser enigmático, capaz de soportar sobre sus hombros todo el peso corporativo de una firma y dotado de una extraña habilidad para captar los mejores clientes. Muchos teóricos del Legal Management se han dedicado a la observación de este "sasquatch" de punto en blanco y, a pesar de desconocer su génesis, han logrado determinar algunos de sus rasgos característicos. Los anglosajones, expertos en taxonomía laboral, lo llaman el "rainmaker". Pero, ¿estamos de verdad ante una nueva raza de abogados, o es sólo una excusa para vender libros de Marketing?
En principio, los cambios que han experimentado las firmas de abogados en la última década -donde se abandona el esquema de "organizaciones profesionales", para afrontar el reto de convertirse en auténticos "legal businesses" – trajo consigo la necesidad de importar perfiles laborales y estructuras corporativas de empresas de servicios profesionales afincadas en otros sectores. Es el caso del termino rainmaker, el cual fue tomado de los brokers de Wall Street y trasladado a los despachos, en un esfuerzo por dar un cariz más moderno a la práctica legal.
El "copy-paste" que se ha hecho con este término es un claro síntoma de que debemos estar alerta ante la clonación de conocimientos, tan común en el marketing y su literatura. No sería la primera vez que se le cambia el nombre a un concepto, para editar de nuevo libros superados. Básicamente, el rainmaker es una persona que atrae clientes y cierra negocios lucrativos para la firma en la cual trabaja. Como vemos, la formulación es un poco vacía o por lo menos poco novedosa, en el sentido de que siempre han existido abogados hábiles, capaces de atraer la atención del mercado y conseguir una excelente cartera de clientes. Hasta aquí, por tanto, nada nuevo bajo el sol.
Pero, a pesar de que el concepto de rainmaker no parece englobar una categoría en si mismo, el introducirlo en el contexto de los despachos de abogados parece desencadenar interesantes resultados. El verdadero aporte que ha dado el término al Legal Management es el reconocimiento de que existen habilidades, más allá de las estrictamente jurídicas, que inciden en el buen desempeño personal y corporativo. Esta pequeña reflexión abre una enorme gama de estrategias empresariales, ya implementadas en otros ámbitos, que pueden influir en la consolidación de un legal business.
Herb Greenberg, Harold Weinstein y Patrick Sweeney definieron las principales características de un vendedor en su libro "How to Hire & Develop Your Next Top Performer: The Five Qualities that Make Salespeople Great, publicado en 2001. Para los autores la empatía, el ego-drive (la necesidad interior que tienen estas personas de convencer a su contraparte), la necesidad de reafirmación, la motivación interna y la alteridad, constituyen las características más sobresalientes en la personalidad de un rainmaker. Dado que los psicólogos siguen sin ponerse de acuerdo sobre si las habilidades sociales son innatas o adquiridas, la estrategia más productiva debe estar enfocada a garantizar que la selección del personal ponga especial atención en captar profesionales con personalidades afines a estos rasgos.
De tal manera que, si sumamos a las cualidades antes descritas, un conocimiento académico profundo sobre alguna rama del derecho, tendemos el retrato robot del abogado que responde a las nuevas tendencias del mercado. Esto implica, entre muchas cosas, un ahorro en los procesos de selección, una revolución en las estrategias de motivación del personal e incluso la redefinición de las políticas institucionales de promoción.
El rainmaker es el eslabón perdido que une la psicología organizacional que el mundo empresarial ha perfeccionado por décadas, con la necesidad que tienen las firmas de contratar abogados en sintonía con los tiempos. Por tanto, el sasquatch siempre estuvo ahí, lo importante es que ya sabemos quien es, donde buscarlo y como atraparlo.
