Quiero compartir con vosotros un gran momento, un objetivo alcanzado, un alo de esperanza y optimismo que, gracias al esfuerzo de las personas y a la ilusión que se debe poner en el día a día, he sido capaz de vivir en primera persona.
Estoy hablando de la ejecución de un Plan de Empresa en un despacho de abogados que, por lo menos hasta el momento, está pasando por encima de la crisis. Hace seis años conseguimos poner los cimientos y estructurar un conjunto de acciones encaminadas a la consecución de un objetivo: conseguir ser un despacho de referencia en el mercado jurídico, especializado en el Asesoramiento Jurídico Integral a Empresas.
Somos lo que el Mercado percibe de nosotros, esto es así por mucho que nos pese. En el 2.005 el bufete era una boutique jurídica, con una clara especialización en el derecho laboral, sin importar demasiado que se trabajaran otras ramas del derecho. Y decidimos cambiar eso comenzando por responder a una sencilla pregunta cuya respuesta puede dar muchos quebraderos de cabeza, no sólo a un bufete de abogados, sino a cualquier empresa a la que se le planteé: ¿Dónde quiero estar en un futuro?, o ¿ Cuál es la misión de mi bufete? Esta es, ineludiblemente, la pregunta que se ha de hacer cualquier profesional a la hora de establecer un Plan de Empresa, de desarrollar unas pautas de actuación para alcanzar los objetivos propuestos, pero lo realmente difícil viene después: contestar esa pregunta.
Hay multitud de opciones. Si yo, despacho de abogados que afronta un Plan de Empresa, soy capaz de diferenciar los distintos tipos de despacho que puedo ser, los diferentes target a los que orientar mi actividad, las diferentes áreas de especialización que ofrecer, etc. veré que puedo elegir entre ser boutique jurídica especializada o despacho multidisciplinar, despacho de operación o despacho de empresa, orientar mi actividad a la Gran Empresa, a la Pyme o al cliente individual, y un gran número de distintos escenarios en función de las variables que formen parte de mi pregunta.
Por supuesto, ni que decir tiene que todo lo anterior ha de ir en consonancia con las posibilidades reales que tenga mi despacho, con los recursos con los que cuente, si no todo el mundo respondería lo mismo, "quiero ser el mejor despacho del mundo y facturar entre los cinco primeros", ojo, que no el primero, no está bien vista la codicia a día de hoy. . .Seamos realistas, primera premisa.
A medida que el despacho iba creciendo según lo previsto, la crisis se hacía cada vez más insoportable, los ERE, concursos de acreedores, reestructuración de empresas, se convertían en los temas estrella, los impagos hacían mella y trabajábamos más por menos dinero. Eran momentos de apretarse el cinturón y capear el temporal.
Yo soy de los que piensan que las situaciones de crisis sirven para poner en orden ciertas cosas, para sacar a relucir la creatividad que llevamos dentro y, siempre que se hayan hecho antes los deberes, puede resultar una magnifica ocasión para hacerte fuerte en el Mercado y consolidarte como empresa, en este caso despacho
Decidimos mirar a la crisis de frente y convertirla en una oportunidad,¿cómo? Potenciando nuestras ventajas competitivas, multiplicando los esfuerzos comerciales, preocupándonos por darle al cliente un servicio inmejorable y apoyándonos en el verdadero motor del despacho: los abogados.
Nos centramos en la vertiente comercial de los abogados, les impartí cursos de orientación comercial, y me preocupé por hacerles ver la importancia de que desarrollaran sus cualidades comerciales de cara a poder fidelizar a la clientela actual y poder generar necesidades en la potencial.
Se trata de que el abogado conozca bien la filosofía del despacho, de que conozca a la perfección dónde se quiere llegar y las herramientas con las que cuenta para hacerlo. La historia del despacho, sus orígenes, el estilo jurídico, la imagen de marca, los valores, el tipo de cliente objetivo. Son variables fundamentales que el abogado ha de conocer para desarrollar correctamente la función comercial.
Un bufete puede contar con un excelente equipo de Marketing Jurídico, con el mejor equipo de Ventas del mercado, pero no nos olvidemos de que los servicios jurídicos se tratan con venta directa. Yo podré actuar como facilitador, dando herramientas al abogado, pero será él quien pueda captar al cliente final o hacer que se decante por no contratar los servicios del despacho. El abogado es la imagen fiel del despacho frente al cliente final, esto es importantísimo.
Las herramientas de Marketing Jurídico y comunicación también han jugado un papel muy importante, contar lo que hacemos, haciendo partícipe al público objetivo de los logros conseguidos, informándoles de nuestros puntos fuertes y haciéndoles ver que podemos serles muy útiles en épocas de vacas flacas.
Nadie dijo que esto fuera fácil, hay momentos muy delicados en los que parece que las fuerzas desaparecen y el desanimo se adueña del día a día, pero me siento muy privilegiado al poder haber contemplado como el despacho iba creciendo según lo previsto, al poder ver como se siguen haciendo clientes y como los miembros de toda la organización van remando en una única dirección.
Cuando hace algunos meses me tocó embalar mis herramientas de trabajo, quise quedarme solo unos minutos, recordando los momentos que habíamos pasado en aquellas oficinas, pensé mucho en el pasado pero mirando al futuro, con mucho respeto, pero con muchísimas ganas de seguir creciendo. ¡Nos cambiábamos de oficina! Empezábamos una nueva etapa . . . ¿quién dijo miedo?.
