Las encuestas sobre marketing jurídico planteadas a nuestros lectores reflejan el interés que suscita esta actividad, que debe ejecutarla, en todo caso, el profesional del Derecho.
Los tiempos de crisis hacen optimizar recursos y buscar nuevos campos. En noticias de la semana pasada hemos ido exponiendo cómo ha analizado el informe Hildebrandt Internacional las visicitudes a las que se han ido sometiendo los despachos de abogados en el último periodo de 2008, en el cual la crisis ha tomado la pista principal de la economía. En suma, vemos que la abogacía ha encarado la situación rediseñando las oficinas a base, muchas veces, de contratar personal con alto nivel y capacidad de “ver más allá” de lo presente. Si ese informe lo unimos a los resultados de la encuesta planteada en Legal Today acerca del marketing jurídico, se obtiene que ésta es una actividad crucial, pero que pasa por el conocimiento de los objetivos, negocios e intereses de sus clientes; lo cual no siempre se tiene claro.
Nuestros lectores se han pronunciado acerca de varios asuntos relacionados con el marketing en el despacho. Dicha actividad no está vinculada a las empresas de grandes dimensiones, sino a todas. El marketing está unido a la empresa, y nada de ella le es ajeno.
Ante la pregunta ¿Tiene claras las acciones de marketing que ha de realizar su despacho en el futuro? Un 54 % de los votantes ha contestado afirmativamente. En este sentido, conviene identificar quién es nuestro cliente, y qué cosas le mueven. También, si estamos satisfechos con nuestra clientela y queremos afianzarla; o si bien buscamos el quicio para dar un buen giro a nuestro día a día (imaginemos que, por unos motivos u otros, nos hemos hecho con una buena bolsa de clientes "mal pagadores").
El marketing es una actividad independiente, pero que debe integrarse en cada una de las acciones que se lleve a cabo. En cada momento hemos de dar a los demás nuestro mejor yo porque puede marcar la diferencia entre fidelizar a un cliente, o que salga a buscar nuevos proveedores. De hecho, quien bien sabe, es consciente de que el marketing comienza cuando se responde el teléfono a alguien que en ese momento es un desconocido; y termina cuando se le envía una factura honesta, limpia y bien presentada. El apretón de manos de una despedida cuando se ha terminado un pleito puede ser la puerta de entrada para el mismo cliente más veces, o de clientes vinculados.
Por ello es interesante la pregunta que planteábamos, que corroboraba que el marketing especializado es una actividad valiosa (que refrendan un 80 % de nuestros lectores). Sin embargo, el que sea especializado no quiere decir que sea un anexo.
El marketing jurídico no es una actividad delegable, sino un esfuerzo personal. Muchos abogados, tras informarse acerca del marketing, le surge un deseo muy concreto por saber cómo puede adaptarlo a su despacho; en la mayor parte de las ocasiones contratando un especialista. Sin embargo, el especialista únicamente plantea líneas de acción y diseña las estrategias, pero él no es el abogado; es decir, no "se expone": será el profesional del Derecho quien se lleve las pérdidas o beneficios. Por lo tanto, el marketing jurídico no es una actividad delegable o una nueva área administrativa dentro del despacho, sino un esfuerzo personal de cada abogado.
Y todo ello pasa por conocer los intereses, negocios y objetivos del cliente, cosa que el 62% de nuestros lectores admite que no sabe: no se trata de comunicar o presentar un trabajo técnicamente brillante, sino además comunicar que lo llevado a cabo ha sido pensado junto con los objetivos y perspectiva de negocios del cliente.
