"Si el valor creado al cliente es mayor, el precio que éste tolerará también lo será".
El próximo jueves 19 nuestro colaborador Miguel Ángel Pérez de la Manga participará en un panel en ESADE sobre la optimización de la gestión de los despachos de abogados como ventaja competitiva.
Un despacho de abogados es un servicio, pero también un negocio que hay que maximizar. Las acciones de marketing pueden volverse esenciales en tiempos como los que corren, donde la especialización que se ha alcanzado es ya muy alta.
Pero ¿qué es marketing para un despacho de abogados? El consultor de despachos Miguel Ángel Pérez de la Manga, colaborador de Legal Today, nos aclara que "el marketing es un proceso de generación de valor para el cliente mediante el cual se satisfacen sus necesidades. Si el valor creado al cliente es mayor, el precio que éste tolerará también lo será. Es complicado dar por hecho que el cliente aceptará un precio hora lineal independientemente del valor que le genere el asesoramiento jurídico prestado. Salvo especializaciones muy concretas en las que el servicio que se preste sea muy similar, el cliente encontrará objeciones a la facturación por horas". A este respecto profundiza que "en tiempos de dificultades económicas, podemos encontrar dos reacciones habituales en algunos despachos, como son recortar gastos y trabajar más horas. Si bien estas acciones pueden tener efecto a corto plazo, a medio plazo no son muy viables. El asesoramiento de alto valor añadido y la división del trabajo con una asignación de recursos coherente con su coste y cualificación son dos movimientos que sí tienen que ver con la estrategia, actuando sobre el funcionamiento a medio plazo del despacho".
"No obstante, -prosigue- el control de horas como herramienta de gestión interna de rentabilidades es fundamental en todo despacho independientemente de su tamaño. No debemos confundir la facturación por horas con el coste interno de prestación de servicios".
Panel en ESADE
Pérez de la Manga estará presente en la sesion de ESADE. El resto de ponentes serán César Albiñana (Socio Director de CMS Albiñana & Suárez de Lezo), Manuel Broseta (Socio Director de Broseta Abogados) Eugenia Navarro (Consultora de despachos de abogados y profesora de marketing jurídico en la Facultad de Derecho de ESADE) y Ana Vives (Directora de Contenidos de la Editorial Tirant lo Blanch).
En su breve ponencia, Miguel Ángel Pérez de la Manga hablará sobre los inductores de beneficio en un despacho de abogados, así como de la relación entre la facturación y el valor generado al cliente, y la gestión de la relación con este último con un CRM (customer relationship management o gestión de la relación con el cliente). Pérez de la Manga comenta a Legal Today que "El marketing relacional o la gestión de la relación con el cliente es esencial en una estrategia de fidelización de clientes. Toda acción de marketing de un despacho de abogados destinada tanto a clientes existentes como a clientes potenciales debe tener como objetivo fidelizar, no simplemente vender. Conocer mejor a los clientes nos llevará a detectar antes sus necesidades. Hay que pasar de gestionar contactos a gestionar relaciones".
El contenido del resto de ponencias completarán cómo debe ser la optimización de la gestión de un despacho de abogados.
Moderará la sesión Carlos García-León (Expansión) y la presentación correrá a cargo de Lola Bardají (Directora de la Licenciatura en Derecho de ESADE).
