- Si su despacho forma parte de los que quisieran cambiar de clientes, usted está frente a un reto estratégico
- Lo esencial no es dónde está su despacho sino hacia dónde está yendo
“Tenemos una cartera de unos 5.000 clientes y nos quedaríamos solo con unos 1.000”. “Pues, dennos a nosotros los que no quieran”. Estas oraciones las pronunciaron, respectivamente, hace años en un encuentro profesional un abogado de un prestigioso despacho y un abogado de un pequeño despacho.
El primer abogado acabó especificando que buena parte de los asuntos de sus clientes no les eran rentables. Se encontraban frente al dilema de tener que elegir entre cantidad o calidad. Ese despacho había ido creciendo y asumiendo asuntos sin una política definida de selección de clientes y, pese a su volumen de clientes, no era todo lo rentable que deseaban sus socios.
Se trata de un dilema que de manera periódica surge entre los despachos y que podría evitarse si, desde el inicio, tuvieran bien definidas dos estrategias de mercado: la segmentación o selección de clientes potenciales y el posicionamiento.
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