Cada vez son más numerosos los abogados que se dan cuenta de que el desarrollo de su despacho pasa por hacer un trabajo jurídico de calidad pero también por invertir en la mejora de su gestión y en marketing. Para mejorar la gestión del despacho existen herramientas informáticas asequibles que permiten ahorrar tiempo y ganar en eficiencia. Muchos despachos han logrado mejorar gracias a ellas e incluso algunos se preguntan después de unos meses: “¿Cómo podíamos trabajar antes sin este software?”
En el campo del marketing, el panorama no es tan idílico… Todo el mundo se interesa por el tema. Todo el mundo lee libros y artículos. Muchos abogados participan en conferencias sobre el tema. Muchos intentan poner en práctica lo aprendido. Pero hay que reconocer que muy pocos consiguen los resultados esperados. ¿Serán los abogados fisiológicamente ineptos para el marketing? Rotundamente ¡no!
El marketing lleva en su ADN una contradicción que genera muchas desilusiones: conceptos muy sencillos pero difíciles de concretizar. La física nuclear es complicada. Leer sobre el tema produce dolor de cabeza y aplicar los conceptos no está al alcance de muchos. Por lo menos tenemos ahí una disciplina sin sorpresas… ¿Pero qué decir del marketing? Lees un libro y parece que hasta un niño de 10 años lo podría entender. Vas a una conferencia y las ponencias te parecen interesantes, divertidas, sorprendentes pero nunca complejas. Sin embargo a la hora de pasar del dicho al hecho se tuercen las cosas y más de uno tropieza.
Creo firmemente que el mayor obstáculo es la tendencia que tenemos todos a pensar que el marketing tiene que ver con ideas buenas o, peor todavía, con ideas originales. Reducimos el marketing al estereotipo del creativo de publicidad. Para romper de una vez con esta errónea reputación del marketing, os voy a dar cuatro indicadores que os ayudarán a lograr por fin resultados. Estos indicadores son necesarios porque en marketing el éxito no depende de la intuición y de la creatividad. En marketing es imprescindible contar con datos fiables para decidir una estrategia y medir resultados.
- Satisfacción de los clientes
Tenéis que medir el nivel de satisfacción cada año y escuchar activamente a los clientes. Ellos mismos os dirán lo que tenéis que mejorar o cambiar. De poco sirve invertir tiempo y dinero en la creación de una Newsletter si vuestros clientes os dicen que ya reciben muchas y que todas acaban en la papelera…
- Satisfacción de los empleados
La abogacía es un negocio de servicios. En este negocio los profesionales no venden un producto, se venden a sí mismos. Es imposible tener éxito en un mercado competitivo si los propios profesionales no están a gusto. Hay que escucharlos, os dirán ellos mismos si les hace falta más respaldo por parte de los socios, formaciones específicas para adquirir técnicas de ventas, tiempo para escuchar a los clientes, remuneración variable vinculada a sus esfuerzos de desarrollo de negocio, etc.
Es importante vigilar de cerca la eficacia de nuestros esfuerzos en cuanto a retención de los clientes. Si te das cuenta a tiempo de que un cliente se te va, puedes reaccionar e intentar remediar los problemas. Es mucho más caro conseguir un encargo de 10.000 euros de un cliente nuevo que de un cliente habitual.
- Ventas cruzadas
No sirve de nada tener un despacho que ofrece asesoramiento en varias áreas del derecho si los clientes sólo adquieren un servicio. Los despachos deben tener una idea muy precisa del consumo de cada cliente no sólo en cuanto a importe de facturación, sino también en cuanto a variedad de los asuntos.
Cada euro que un despacho invierte en marketing debe tener un impacto positivo en uno de estos cuatro indicadores. Todas las ideas no valen. El marketing es una tarea mucho más complicada de lo que parece. Estos cuatro indicadores pueden ser los cuatro puntos cardinales de vuestra brújula. Os ayudarán a llegar a vuestro destino: el éxito.
