Ya no hay ninguna duda, estamos en crisis. No durará trimestres sino más bien dos o tres años…Pensarán: “Un artículo más sobre la crisis y los tiempos negros que nos vienen encima”… Pues no, todo lo contrario. Tengo la debilidad de ser optimista y de buscar siempre el lado positivo de cada cosa. ¿Pero entonces cuáles son los aspectos positivos de la crisis para los abogados?
El primero que saldrá ganador de la crisis es el cliente y esto a largo plazo siempre es positivo para el negocio. Con la reducción de la actividad económica, los despachos van a sufrir para mantener sus niveles de facturación (desde luego pocos lo conseguirán). La competencia entre ellos va a aumentar significativamente. No tendrán más remedio que cuidar más y mejor a sus clientes. Ahí se presenta la primera oportunidad para los valientes. Los despachos deben tener el valor de asumir que sus niveles de servicio, sobre todo de atención al cliente, ofrecen muchas posibilidades de mejora. ¿Cuántos despachos se atreven a decir que sus clientes están encantados con el trato que les ofrecen? En la inmensa mayoría de los casos, la calidad jurídica es satisfactoria pero… ¡el cliente espera mucho más que un análisis jurídico acertado! El cliente pide precios transparentes, asesoramiento transversal y preventivo, soluciones y no solo análisis…
El momento de una nueva generación
Podemos intuir dos tendencias de mercado directamente relacionadas con la crisis económica mundial. Primero: una gran presión sobre los precios por parte de los clientes. Todos los clientes (desde la multinacional a la pequeña empresa) van a sufrir las repercusiones de la crisis y, como siempre en estas situaciones, no tendrán más remedio que vigilar muy de cerca sus costes para salir adelante. Muchos clientes van a intentar reducir sus costes de asesoría jurídica. Sin embargo, no todos los despachos serán capaces de ajustar sus precios. La estructura de costes muy pesada que tienen la mayoría de los despachos de este segmento (alquileres, sueldos altos, exigencias de los socios en cuanto a reparto de beneficios, etc.) no les permitirá ofrecer la reducción de precio que piden sus clientes. En consecuencia, numerosos clientes se plantearán cambiar de despacho, buscando una relación calidad/precio más acorde a su propia situación económica. No creo que estos clientes tengan que renunciar a la calidad. Encontrarán despachos medianos capaces de ofrecerles un excelente servicio por un precio ajustado. En segundo lugar, se puede prever un atasco en los despachos en cuanto a nominación de socios. El estancamiento de la cifra de negocio y la voluntad de los socios de preservar sus niveles de retribución provocarán una escasez de oportunidad para los abogados que por años de experiencia podrían aspirar a un puesto de socio.
La suma de estas dos tendencias resulta ser una extraordinaria oportunidad para los abogados valientes. Es el momento para que los abogados de más o menos 35 años que hayan acumulado una experiencia significativa en las grandes y medianas estructuras construyan proyectos empresariales nuevos. Esta generación muy bien formada (idiomas, nuevas tecnologías, dobles carreras, etc.) tiene mucho que ofrecer a los clientes exigentes en los momentos de crisis. Son capaces de ofrecer servicios de gran calidad y tienen la imaginación necesaria para construir estructuras más adaptadas al entorno económico del siglo XXI. Ha muerto el "despacho de papá". Ha llegado la hora de las empresas de asesoría jurídica, la hora de los despachos que nacen con una visión empresarial (un verdadero plan de negocio, una cúpula directiva con visión de negocio y una clara apuesta por el "cliente-centrismo").
Los clientes exigirán cada vez más precios cerrados, capacidad de anticipación, inversión en una relación estable, asesoramiento transversal,… y estos despachos modernos serán capaces de ofrecerlo. Construidos bajo el modelo de las empresas de servicios, estos despachos tendrán inscrito en su ADN características como la colaboración entre departamentos, el key account management, la estrategia comercial, la atención al cliente. Por fin serán capaces de ir más allá de la yuxtaposición de equipos que compiten entre ellos, del acaparamiento de clientes, de la gestión puramente reactiva, etc.
Nadie se alegra de vivir una crisis pero estos momentos difíciles dan siempre la oportunidad a personas extraordinarias de demostrar su capacidad de superación y su creatividad.
