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25/06/2022. 07:28:45

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La generación de “valor” en los despachos de abogados

En relación a los anteriores post publicados, ya tenemos claro dónde estamos y hacia dónde vamos -Visión-, y cuál va a ser la esencia que defina la cultura de nuestro despacho. Ahora toca trasladarlo a la práctica, tenemos que conseguir, que nuestra Marca sea reconocida, que se vincule la marca a una serie de principios que hemos preestablecido que serán nuestro estandarte de cara a los clientes.

Abogados con portátiles

En este punto es donde pasamos a diseñar e implementar lo que será nuestra estrategia de Marketing. En 1985 el Comité de Definiciones de la American Marketing Association (AMA), establece que marketing es "el proceso de planificación y ejecución de la concepción, fijación de precios, promoción y distribución de ideas, productos y servicios para crear relaciones de intercambio que satisfagan los objetivos individuales y organizacionales", esta definición reconoce el papel del marketing en el proceso de planificación y toma de decisiones y, por tanto, introduce una importante vinculación entre marketing y planificación estratégica.

Incluye los componentes del modelo de las conocidas "cuatro Ps" del marketing mix, desarrollado por McCarthy (producto, precio, distribución-place, y comunicación-promotion), como los elementos o ingredientes básicos sobre los que se debe estructurar un programa o plan de marketing.

Estas cuatro variables podemos decir sin tapujos que se encuentran orientadas al que vende y presta el servicio y no al cliente receptor del servicio.

En la actualidad hemos pasado de las cuatro Ps a las tres V que plantea P.Kotler, este paso supone colocar al cliente en el centro de nuestras actuaciones y decisiones, es decir pasamos de centrarnos en las ventas a centrarnos en el cliente.

Desde mi punto de vista la teoría de P.Kotler de las tres V, nos marca el camino a seguir, pero no resulta de perfecta aplicación en este momento en el que se encuentra el mercado legal, donde debemos ser más ambiciosos, ir más allá, concentrando esta teoría de P.Kotler en una única V, la del "valor", aportando mayor "Valor" a todos los ámbitos que rodean nuestras relaciones profesionales, desde el ámbito interno de nuestro despacho hasta el ámbito externo del mismo, dado que cuanto más "Valor" aportemos a todos los ámbitos de nuestro entorno, mayor "Valor" aportaremos a nuestros clientes. 

En el marco de nuestras actuaciones internas, debemos aportar "Valor" a la forma en la que prestamos nuestro servicio jurídico, desde establecer protocolos de gestión de expedientes, protocolos de gestión de personal, protocolos de formación, protocolos de gestión de clientes, protocolos de minutación, protocolos de morosidad, protocolos de comunicación, etc. Todos ellos enfocados a proyectar mayor "Valor" a la forma de prestar nuestro servicio jurídico. De esta manera la percepción  de "Valor" por parte de nuestros clientes aumentará positiva y considerablemente.

En el marco de nuestras actuaciones externas, entendidas estas como las relaciones con nuestros clientes, debemos de establecer vínculos altamente emocionales, para que de esta manera el cliente se sienta atado -fidelizado- a nosotros.

Tenemos que cambiar el estatus quo de nuestra venta de servicios, pasando de influir en la forma en que los clientes compran nuestros servicios jurídicos a la forma en la que nos relacionamos con ellos, debemos de establecer mayor feedback con nuestros clientes actuales y futuros, potenciar la escucha activa de los mismos, convirtiéndolos en el eje de nuestras actuaciones y decisiones, enfocando nuestra estrategia de marketing en adelantarnos a los clientes, a sus problemas, antes de que les surjan debemos de tener la solución, debemos de facilitarles su camino, proporcionándoles seguridad y credibilidad, ambas crearan la confianza y está unida a una propuesta de "Valor" excelente, sin duda conllevará la contratación de nuestros  servicios jurídicos.

La generación de "Valor" no es una tarea fácil, requiere de un esfuerzo real y continuo que puede parecer que no da resultados a corto plazo, pero a buen seguro que nos proporcionara los resultados deseados.

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