Manuel García Cobaleda es el director de los Servicios Jurídicos de Gas Natural Fenosa. Su empresa contrata asesoramiento legal externo con frecuencia y reiteración. Para muchos bufetes es un cliente habitual y para otros, un potencial cliente. Alguien a quien escuchar. Hace unos días compartió ponencia con Jose Ramón de Hoces, socio de Pérez-Llorca, en FIDE (Fundación para la Investigación sobre el Derecho y la Empresa) sobre las necesidades de los clientes en la relación con los despachos. Es decir, cómo poder mejorar todos para que la relación sea mejor y más fluida.
Salvo contadas excepciones, la mayoría de los asistentes fueron personas pertenecientes a los departamentos de marketing. ¿Era un problema? En absoluto. La temática de la sesión encajaba a la perfección en las competencias cedidas a los departamentos de apoyo en los bufetes. Pero, ¿era sólo para los profesionales del marketing?
La imagen de la sala era el fiel reflejo de un mal endémico que carcome las estructuras de los bufetes: de vender que se encargue la de marketing.
Escuchar al director de los servicios jurídicos de una multinacional ayuda a conocer de primera mano sus necesidades, preocupaciones, exigencias, deseos e incluso antojos. En definitiva, es quien nos va a contratar.
En un momento de necesidad y presión máxima en las firmas donde conseguir un cliente se celebra con fuegos artificiales el número de socios y asociados presentes era menor del que se podía esperar.
¿Desidia? ¿Incuria? ¿Desconocimiento? ¿Desinformación? Puede que todas a la vez.
Sinceramente, me preocupa el síntoma que refleja un hecho así. Y no por aumentar el aforo en FIDE, que ni me va ni me viene, sino por la cara de perplejidad que a uno se le queda cuando habla con abogados y piden ayuda para vender más.
Uno de los primeros pasos es saber lo que quiere y necesita el cliente y no precisamente en el aspecto jurídico.
¡Cuántos abogados de empresa se quejan de que sus asesores jurídicos no conocen su negocio o no escuchan sus quejas! Es más habitual de lo que parece.
Si fue por desidia: querido abogado, tienes un problema.
Si fue por desconocimiento: debes informarte ¡con urgencia! de las ‘herramientas' de marketing con las que cuenta tu despacho y saber cómo aprovecharlas (foros, asociaciones, grupos, blogs, congresos…)
Si fue porque piensas que deben vender las de marketing: piensa en dejar la profesión.
Consultor para despachos de abogados Pérez+Partners
