Gestión del despacho

Actualmente, las firmas apuestan por capacitar a su personal en habilidades profesionales relacionadas con la venta de servicios. El autor nos recuerda las ancestrales reticencias que mantienen los abogados con respecto a este aspecto del Marketing, y algunos avances que se ha llevado a cabo para dejar atrás estas prevenciones.

  Antoine Henry de Frahan (afrahan@frahanblonde.com) is partner of FrahanBlondé (www.frahanblonde.com), a consultancy focusing on professional services.   Today's law firms set up key client programs, cross-selling strategies and branding projects, they buy CRM software and pay for PR services. Marketing managers are as conventional to law firms as are legal dictionaries, and lawyers use words like ‘selling' and ‘pitching' without stuttering or blushing.

La formación del personal de una empresa debe basarse en el desarrollo conjunto de conocimientos y aptitudes de cada empleado, y para el logro de resultados concretos es necesaria la correcta adecuación de su entorno de trabajo. Sin este entorno de trabajo que favorezca la transferencia de la propia formación, se habrá desperdiciado el potencial de las personas, principal activo de la empresa.

Para poder seguir el ritmo de crecimiento del mercado actual, las compañías necesitan ser ágiles y sus sistemas de conocimiento (personas e infraestructura), deben facilitar un entorno rápidamente adaptable.

Es frecuente que los profesionales del Derecho se asocien entre ellos para ofrecer servicios en despachos colectivos y que su nueva dimensión les haga tener que organizarse como verdaderas empresas de servicios.

El análisis DAFO es una herramienta básica para la planificación estratégica y para el conocimiento del mercado de referencia, que es aquél en concreto a quien se dirige un despacho.

Eficiencia y eficacia suponen rentabilidad, algo que buscan todas las compañías, y que una buena Gestión del Conocimiento ayuda a impulsar. Las organizaciones que aprenden, difunden y comparten lo que saben, son organizaciones de éxito.

La práctica de hoy impone a los abogados entablar una relación con el entorno de los negocios, dejando a un lado el excesivo enfoque academicista que reina todavía.

La expansión o deslocalización de un cliente, puede llevar a que un despacho se plantee seguirlo en la aventura. El asunto es, ¿cómo hacer que este movimiento, en esencia defensivo, se convierta en un arma estratégica de penetración en un nuevo mercado? He aquí algunas claves para dar este paso.